销售人员应具备的基本素质
一、态度决定成败（而非学历、年龄、性别、性格等决定销售业绩的）
不为失败找理由，多为成功找方法
1、用五心做销售
（1）把忠心献给企业：责任心；（2）把爱心献给客户：赢得客户对我们的忠诚和帮助；（3）把信心留给自己：对企业、产品，对自己有信心――霸气；（4）用热心从事销售：把销售工作当事业来做；（5）用恒心取得业绩；
2、几种不能饶恕的错误
（1）对企业不忠诚 （2）对客户不负责任 （3）懒惰 （4）不动脑筋
几种坏习惯
拖拖拉拉 穷于应付 马虎凑合 有始无终 毫无计划 沉迷空想 原谅自己
3、销售人员是客户管理的责任人
（1）强烈的自信心能够感染对方，能够挖掘很大潜力； （2）销售人员常犯的错误就是自卑――“缺钙”； （3）只要改变你的心态就能改变你的命运； （4）销售工作是一个“春种秋收”的工作：“一分心血一分财，心血不到财不来”。
二、销售的方法：基本的法则是：不是卖什么？而是怎么卖？
1、销售网络的开发与管理：销售多的就是网络问题
（1）、网络可以企业来建；如：海尔等附加值高的产品； （2）、经销商建设的网络占80％；
2、经销商的开发与管理
3、区域市场的开发与管理：规划后有计划有布局的开发；
4、终端市场的销售工作如何去做
5、促销策略和促销执行
6、做好销售管理工作――销售管理人员境界是销售管理。
三、销售人员的职责
不同位置不同的职责：
1、由推销员向营销员转变
推销员是做买卖，而营销员是做市场；
2、销售人员的角色
销售人员、管理者、企业职工三重角色；
（1）、销售人员： 了解市场、分销产品至经销商、助销、终端生动化； （2）、管理者：市场管理、客户管理； （3）、企业员工：对企业负责――行政管理、自我管理；
归结起来，销售人员是企业的：
网络建设者、市场开发者、客户的管理者、促销执行者、工作者
（一）市场调查（五个了解）
1、了解市场基本情况
（1）、人口：数量、城乡构成、家庭数量；人口决定着市场大小和消费习惯； （2）、行政区划：客户布局 （3）、气候 （4）、社会环境：风俗、治安、社会风气； （5）、产品在当地的经营历史
2、了解竞争对手
竞争对手须符合四个条件：
（1）、目标消费群相同 （2）、品牌形象相同 （3）、质量相同 （4）、价位相同
――了解竞争对手的数量，并找出对我们威胁的敌人；
忠告：做自己的事，斜眼看对手；
3、了解经销商
总经销（规范）、二批（支持）、主要的零售商（强化）
建立完善的二批档案是销售工作的主要工具
4、了解消费者需求――推广产品、开展促销的基础；
5、了解企业――产品资源、政策支持、其他支持；
（二）、分销
1、完善网络（渠道）
2、开发客户
3、铺货
4、促销
5、新产品推广
（1）需要经过几个淡旺季的考验（特别是升级产品），初级阶段必须有半年以上的规划； （2）促销力度越大，以后问题越多。
6、回收货款
（三）、助销――使产品顺利流通
厂家→总经销→一批→二批→零售→消费者
（四）、终端生动化――陈列、POP张贴等使我们的产品抢眼、引人；
（五）、客户管理
1、信息沟通
（1）传达公司政策； （2）反馈经销商的意见要求；
2、客户拜访
两大目的：
（1）提高销售量 （2）提高忠诚度
3、客情关系：两种
（1）基于利益的客情关系； （2）基于感情的客情关系；
4、客户顾问：为客户做好参谋；
5、客户服务：“功夫在事外”，做一个有益于客户的业务员；
（六）市场管理
1、市场管理的关键核心是价格管理
（1）、没有窜货的销售是不红火的销售，大量的窜货是危险的销售； （2）、彻底的制止窜货是没必要，第二是不可能； 自然性窜货 有利窜货 有害窜货 （3）、行政区域和商业区域冲突
2、经销商之间的协调
（七）、行政工作
如：业务员报表管理、各种文件提报、工作计划、工作总结等。
（八）、自我管理
1、时间管理：和客户面对面的沟通的时候能赚钱
2、反省、检讨、总结；
3、学习销售技巧。
四、总结
业务人员应具备：
1、五种基本能力
（1）合理利用和支配各种资源的能力 （2）处理人际关系的能力 （3）获取并利用信息的能力 （4）综合与系统分析能力 （5）运用各种技术的能力
2、三项基本素质
（1）基本技能 （2）思维方式 （3）个人品质