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水井坊多区域总代理退出 力推直营效果待考

食品饮料代理 市场分析 2014/6/30

随着白酒龙头茅台、五粮液纷纷开发定制酒,水井坊也缓缓开启了“定制”步伐。

6月27日,水井坊在成都召开了2014年股东大会。对于未来策略,水井坊“洋帅”大米表示,今年会推出2500元到68000元一瓶的定制酒,目前已经有目标客户了。此外,大米还在股东大会上表示,水井坊将坚持一贯的高端品牌,产品不会降价,水井坊子品牌下产品保持在400元/瓶。

同时,大米也在此次股东会上坦言,北京、武汉、广州、四川四个区域总代退出,水井坊已纷纷在这些区域开展扁平化直营模式。不过,尝试直营的成效尚待检验,“水井坊开拓中低端,进行直营也属无奈之举。”白酒专家赵义祥向《每日经济新闻》记者称,“直营模式在理论上讲确实能进行深耕细作,但缺点也很明显,将会面临成本高和与当地渠道对抗的问题。”

加码高端定制

水井坊2013年年度股东大会如期举行,但不同往年的是,如今的会议现场较冷清,据《每日经济新闻》记者观察,现场除了到会的中小股东代表仅有寥寥数人外,更不见券商机构的身影。

2013年众多白酒企业业绩下滑明显,水井坊也未能例外。水井坊2013年年报显示,去年营业收入仅4.8亿元,净利润为-1.54亿元,较2012年同比分别下滑70.31%、145.5%.

虽然行业处于调整期,水井坊仍坚定“高端白酒前三甲”的目标。大米也在会上反复强调着水井坊的高端品牌定位,并表示,“今年还会做其他高消费、高质量、非常好的水井坊品牌酒上市。”

当被问及水井坊是否会像五粮液一样进行价格调整,大米回应称,水井坊品牌酒不低于臻酿八号的价格,不会低于400元。

但大米也在2013年的工作总结中表示,“2013年公司水井坊系列酒国内、国际市场销售放缓,其中水井坊核心品牌销售收入较上年下降77%,500元以上白酒总销量下降50%.”

为挽救高端市场下滑,水井坊也开始加码定制酒市场。大米表示,今年会推出2500元到68000元一瓶的酒,且目前都已经有目标客户了。

“目前白酒行业定制酒已进行得如火如荼,以前的定制是用以品牌推广兼顾销量,而如今则变为以销量为导向兼品牌推广。”赵义祥向《每日经济新闻》记者表示,水井坊开发定制酒也是为了拓展渠道,这同时也符合水井坊高端品牌定位。

直营效果待考

自2013年以来,白酒行业进入调整期,这不仅使得高端酒市场下滑,开始纷纷加码定制,中低端更是成为各大酒企逐鹿的利润新高地。水井坊也将继“天号陈”后再推中低端产品。

高端白酒销售遇阻时,水井坊也将此前“藏身”于水井坊酒品牌后的中低端品牌“天号陈”推向了舞台中央。据大米称,天号陈去年销售收入较2012年上升59%.

销量不好,又遇上去年水井坊北京、武汉、广州、四川4个地区的总代提出不再担任上述地区的经销商总代理,水井坊再度遇困。

上述地区总代退出,水井坊只能在这四个区域开展扁平化直营模式。“水井坊更希望有总代做。”大米在股东会上坦言,“但通过直营,卖的每一瓶酒公司都能多赚一些,这些钱也需要用来建立销售团队。

以北京市场为例,以前只有几个人,但现在北京有26个人,能覆盖450个销售店,这样可以做得更深,更细。”消费者去我们的店里,必须有好的、合适他的产品。“据大米透露,武汉地区市场小,广州地区还在广泛招人。

四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江认为,水井坊现在开始做直营,虽然已经错过了时机,但相对其曾经的地方总代模式来说更好些,也确实能更加深耕市场。

赵义祥则认为,”理论上讲,直营确实能进行深耕细作,但不依托当地经销商,想做高端白酒,很难。“

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