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乳品企业怎么做免费品尝推广?

妞妞网 经营销售 2014/7/31

如何让消费者快速感知企业的产品,最好的方法就是品尝。免费品尝是乳品企业常用的一种销售方式。

乳品企业在做产品推广的过程中,通过让消费者免费品尝,可以快速地拉近与消费者之间的距离,不仅能推广产品,通过一对一的沟通,还能让消费者认识产品。通过免费品尝,可以迅速提升产品在单店、单点的销量,扩大产品的影响力。免费品尝方式虽然简单,但要做得规范、做得有效果,也不是容易的事情。

乳品企业要采取免费品尝的推广方式,就要牢牢抓住顾客的嘴,然后才能抓住顾客的钱包。

乳品企业做免费品尝的七个原则

(一)选择活动地点

乳品的销售终端一般以现代商超和传统零售网点为主,现代商超是人流量大、销售比较集中的地方,一般在新产品推广阶段,选取商超作为重要的免费品尝地点。传统零售网点一般选择社区周边,这里有固定的消费群体。有的零售网点在人流量大的商业区,这些零售终端销量巨大,都是可以选择做免费品尝的销售网点。

(二)选择活动时间

免费品尝的目的是推广产品,让更多的消费者对产品产生兴趣、购买产品。在选择免费品尝的时间时,要考虑目标消费者是否集中。对于现代商超来说,周一到周五免费品尝的时间为10:30~12::30、16:00~20:00,这时候人流量最大,在这些时间点做免费品尝推广活动有事半功倍的效果。

(三)确保环境卫生

要保证导购人员服装整洁、托盘干净,如果是酸奶类产品,品尝的塑料勺和品尝杯要独立使用,现场的品尝台也要保持整洁,产品摆放整齐、产品单页不能乱放。总之,要让顾客感觉品尝的产品很卫生,这样他们才会放心试饮。

(四)要有针对性的目标消费者

不同的乳品,其消费群体也不相同,免费品尝活动要有针对性。比如果粒酸牛奶,其目标消费群体为18~25岁的年轻女性,在做免费品尝活动时,不宜针对男性消费者做推广活动。做免费品尝活动时,要考虑目标人群的心理,不能让其觉得是贪图小便宜。

(五)要主动引起消费者的注意

免费品尝活动的规模可大可小,如果现场规模较小,促销人员就要主动接近目标消费者,进行终端拦截、引起消费者的注意,在这个过程中,不要引起消费者的反感。

(六)要结合广告、促销、陈列

在免费品尝的现场,要提高效率,就要和广告、促销、陈列结合起来,全面传递产品信息给目标消费群体。如果是现代商超,则要用堆头、货架陈列、地贴、吊牌、跳跳卡等方式全面布置,充分展示产品形象和传递促销信息。

(七)要解决顾客的信任问题

由于每个厂家都有很多免费品尝活动、不规范的行为也很多,很多顾客会拒绝品尝,这都是因为消费者对厂家的不信任造成的。要解决这个问题,促销人员就要正规着装,有明显的品牌标识,佩带促销绶带或者胸卡,品牌的形象展示要规范,要让消费者感觉是正规公司在做免费品尝活动,从而解决消费者不信任问题。

免费品尝活动执行的五个要素

(一)做好产品介绍,让目标消费者快速了解产品

促销员要非常熟悉以下四点内容,根据不同情况做不同的介绍或者解答。

(1)产品特点;

(2)包装特点;

(3)产品种类,各种产品的特点;

(4)各品种产品的价格,促销信息。

(二)制定免费品尝活动标准,并按要求严格执行

(1)未用的品尝杯必须用包装袋套好,严禁杯子裸露在外面,杯子必须倒置安放,下面铺上干净的手帕之类的铺垫物。

(2)用过的杯子必须叠放在废物箱内,废物箱可用产品包装箱,包装箱四边的折盖必须向内折。

(3)品尝牛奶必须当着顾客倒入杯内,严禁事先将牛奶倒入品尝杯,避免顾客认为是别人喝剩的牛奶,从而提高品尝率。

(4)品尝杯内倒入的牛奶以20ml为宜。

(三)促销台管理要求

(1)促销台必须组件完整,台面要干净、整洁。

(2)促销台张贴的广告宣传图必须完好。

(3)促销台位置必须醒目,正面朝向顾客。

(四)工作人员职责

(1)宣传品牌。通过与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品和企业形象、提高品牌知名度、派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

(2)产品销售。利用各种销售和服务技巧,促使消费者购买产品、提高本公司产品销量。

(3)产品陈列。做好生动化产品陈列和POP的维护工作,保持产品与助销品的整洁和陈列标准化。

(4)收集信息。收集顾客对产品的期望和建议,及时妥善地处理顾客的异议,并及时向主管汇报。收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息,及时向主管汇报。收集终端对公司品牌的要求和建议,及时向主管汇报,建立并保持与终端良好的客情关系,获得最佳的宣传和促销支持。了解终端的销售、库存情况和补货要求,及时向主管和经销商反映。

(5)填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作,并按时上交给主管。

(五)现场执行七步骤

现场最好有两名促销人员,一个促销人员招徕顾客,另一个促销员销售产品。具体步骤如下。

(1)当有消费者来到免费品尝地点时,甲促销员要主动与消费者打招呼:“您好,欢迎您品尝好吃的鬃产品。

(2)当消费者站在促销台前时,甲促销员向消费者介绍今天免费品尝的产品种类,并询问消费者打算品尝哪些产品。

(3)乙促销员在明确知道消费者品尝的产品种类后,按照上述的品尝工作操作标准,让消费者顺利品尝产品。

(4)在消费者品尝产品时,乙促销员向消费者介绍其品尝的产品的产品卖点和产品特点,并引导消费者购买。

(5)消费者品尝完毕后,甲促销员询问消费者还需品尝什么产品,询问消费者的品尝感受并向消费者致谢。

(6)如消费者按活动要求购买相应数量的鬃产品,则甲促销员引导消费者摇奖,并根据摇奖结果给予相应的奖品,消费者领取奖品后,甲乙促销员同时说”鬃牛奶,欢迎您下次光临“,欢送消费者离开。

(7)如消费者没有购买产品,则乙促销员在消费者品尝完毕后,回收空杯并做好现场清洁工作。

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