一个单品年销售额过亿，这对于速冻鱼糜制品行业来说，有如此魄力的企业还真不多见。但是， 福建石狮市鹏凤食品有限责任公司（以下简称鹏凤）恰恰就是这样一家企业。鹏凤整体规模并不算 大，但在鱼糜制品行业小有名气，产品广受市场认可。最值得一提的是，鹏凤的一款单品鱼豆腐 年销售额就达1亿多元，几乎占了公司年销售额的半壁江山。连许多行业一线企业都做不到的事 ,鹏凤是如何做到的呢？
●一颗鱼豆腐，长年畅销
4月底，气温一天天升高，火锅料产品已经进入市场淡季，对于大部分生产企业来说，生产 量大幅削减，车间进入维护期，甚至要裁减一部分工人，整个行业都进入了蛰伏期。不过在福建 石狮市鹏凤公司，却丝毫察觉不到淡季的“萧条”,生产厂区内秩序井然，远远就能听到车间中 传出的机器轰隆声。
鹏凤在福建的鱼糜制品行业中规模并不算大，但在有些方面确实可以称得上是“隐形冠军” .比如，鱼豆腐，每年销售额1亿多元。
鹏凤董事长柳文战告诉记者，工厂从农历正月初八开始上班，到4月底一共只休息了四天。 平时都是满负荷生产，车间工人每天两班倒，日产量一直保持在四五十吨。在柳文战的头脑中， 鹏凤早已没有什么淡旺季的分别了。
“做工厂，经营者头脑中千万不能有淡季的思想。”鹏凤总经理蔡明芽告诉记者，最开始一 位行业前辈跟她讲这个观念的时候，她还不认同，但后来慢慢理解了。如果企业经营者理所当然 觉得行业就有淡旺季，那在淡季里他就会觉得很坦然了，“反正每家都这样，我也没有什么好担 心的”.
“其实你可以做得更好。”蔡明芽觉得，鹏凤的鱼豆腐之所以全年都销售比较平稳，最重要 的还是产品说话。
产品质量稳定，品质有保障，这是前提。而且在开发市场之初，她就没有只做单一渠道，而 是全面开发，多渠道推广，这样就最大限度降低了渠道波动对销量的影响。而且蔡明芽也没有将 自己的产品定位为“火锅料”,她觉得这就是食品，只要是卖吃的地方，鹏凤的产品都可以尝试 .否则，消费者就觉得你这产品就是下火锅的，不到吃火锅的时候就没人买。“有时候销路就在 自己的嘴上，定位很关键。”对这点，蔡明芽感触很深。
●产品为王，“好吃又便宜”
有很多同行问柳文战，为什么鹏凤的鱼豆腐卖得那么好，柳文战想来想去，觉得最重要的因 素还在产品本身。“优势就是好吃又便宜，性价比高。”
要想让产品好吃，原料是第一关，也是能做出好产品的前提。在蔡明芽看来，有些企业单纯 为了追求价格优势，一味在原料上做文章，这是本末倒置的做法，结果也往往适得其反。
因此，原料采购环节一直是蔡明芽把关最严的地方。在她看来，把所有问题都截留在第一步 ,后面的隐患就会大大降低。
“很多时候出问题，原因都在原料环节，所以我们都会去买好的东西。”蔡明芽告诉记者， 作为企业管理者，她不可能每批次产品都去检查，因此在鹏凤就形成了一条不成文的规定：每个 人都是检验员，包括老板、仓管、生产工人，甚至是搬运工，每位经手的人都把这当成是自家的 东西，尽职尽责，发现原料问题就及时退货。
蔡明芽和供应商通常都是现金结款，这是很多供应商求之不得的客户，所以多年来相互之间 的合作关系也都比较好。曾经有一次，一家供应商的产品不合格，蔡明芽发现之后，直接就和他 们终止了合作，拉来的货压根儿就没让卸车，直接退掉。从那之后，再没有供应商敢在原料上做 手脚。
这种对产品的追求，不仅仅体现在原料上，还包括设备、工艺等方面的不断改良，在这方面 的投资，柳文战也从来不手软。
柳文战给记者打了个比方：“人的思维就像打成的浆一样，你想做成什么形状都可以，但是 千万不能煮熟了，一煮熟就死定了。”在他看来，作为企业老板，思维一定要不断进步，不能受 太多框框格格的局限，否则就像煮熟的浆一样。
不久前，柳文战就花重金引进了一条自动化的鱼豆腐生产线。这条生产线在行业里是刚刚推 出的，还没有几家企业用，但柳文战看过之后觉得行。因为其将原来需要大量手工的生产流程大 幅度简化，虽然短期来看需要增加投入，但从长远看，鱼豆腐的生产成本将更有优势，而且先投 入，就比别人领先一步。
●黄金搭档，技术控+营销专家
从19岁开始做鱼丸，柳文战在这一行里已经干了20多年。在1992年，柳文战做鱼丸还只是在 一个小作坊里，前店后厂，当天做当天卖，后来建成了规模化的工厂。如今鹏凤的企业规模要进 一步扩大了，柳文战已经在漳州拿下90亩土地，新工厂一期工程也在有条不紊的建设之中。
最早起步时，是柳文战一个人在从事这个行业，结婚之后，妻子蔡明芽也加入进来，一个主 外一个主内。
在柳文战的眼中，企业的运行就是一个链条，采购、生产、运输、销售等，就像一条流水线 ,企业负责人精力有限，不可能每个环节都顾及到，所以就要抓重点。鹏凤要抓的重点就是生产 和销售，而这两方面就分别由他和蔡明芽负责。
在不少同行的眼中，柳文战是个很安静的人，善于倾听，善于学习，会听取别人的意见。这 种性格让柳文战有时间静下心来好好琢磨生产方面的问题。“我们厂里所有设备方面的问题，他 都非常熟悉，有时候设备出问题，别人都解决不了，他鼓捣鼓捣最后都搞定了。”在蔡明芽的眼 中，从工艺到设备，柳文战样样精通，俨然就是一个“技术控”.
如今，柳文战有一根手指就少一截，那是曾经在一次调试设备的时候，不小心被机器轧断的 .
采访时，恰逢柳文战和一位设备供应商谈改进设备的问题，从设备的改良到细节的完善，再 到车间实地测量，柳文战谈得不亦乐乎，为了实现车间空间的有效利用，柳文战甚至创新性地把 设备立体化布局。最后，这位供应商不禁向记者感慨：“柳总在生产方面确实精通，很多创新性 的想法对我们的设备改进也很有帮助。”
而在销售方面，蔡明芽则打理得井井有条，她有一套自己的策略。虽然鹏凤的产品在很多地 区的流通渠道已经很受欢迎，也有不少经销商找到鹏凤想代理他们的产品，但蔡明芽并未将代理 权大范围放开，她重点扶持的是一批合作多年的老经销商。
“我把可以给10个人赚的钱给一个人，你说我们的合作还能不稳固吗？”蔡明芽表示。相反 鹏凤本身却将利润放得很低，在她看来，这样的模式为鹏凤赢得了一批忠实而稳定的合作伙伴。
在外人看来，鹏凤的做法显得有些保守，不过蔡明芽不以为然，她觉得只要自己的思路想好 就行了，有时候，跑得很快的，到最后不见得是第一名，而那个持续性最好的，往往才能到达终点。