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学习鲍威尔的销售小技巧“成交法”

妞妞网 经营销售 2014/8/27

学习鲍威尔的销售小技巧“成交法”:

在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品质量和服务非常好,也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼,后怕虎。对于他们来说,主导他们作决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。

就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客,我们就可以采用“鲍威尔”成交法。

你可以对他说:“某某先生,美国国务卿鲍威尔说过--拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间,而我们今天讨论的就是一项决定,对吗?

假如今天您说好,那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好,明天将和今天没有任何改变,对吗?

假如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想您会比我更清楚。某某先生,说好比说不好对您的好处更多是不是呢?”

对于这种性格比较软弱的顾客,推销人员必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

这种顾客,推销员就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户作决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。

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