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乔东家为什么这么火

食品网 营销策划 2014/10/13

王朝中的吆喝还有个小窍门,他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝,这样更容易把热闹的气氛再提升几度,才能吸引客人。生意越冷清越不能喊,那样就是在告诉别人你店里生意不好。顾客们更愿意锦上添花,而不是雪中送炭。

在成都的春熙路,乔东家脆皮火烧绝对是一个传奇。

从开业到现在400多天,这个原本毫不起眼的小店天天排长龙,天晴下雨有人帮着客人撑伞,门口有人一边吆喝一边陪聊天,还有导游专门推荐外地游客前来品尝。要知道,在这条老字号扎堆、各类街头小吃云集的路上,聚拢人气本就不是一件容易的事,更何况它卖的还是北方的小吃。

乔东家包子

乔东家的出现,打破了春熙路小吃群雄割据的原有格局,巷战的热度随之急剧攀升。

然而,一年过去了,乔东家不仅没败下阵来,反倒让创业资金翻了100倍,销售额突破了1000万元。谈及有何金招,老板王朝中笑称:招可多了,我有十八般武艺。

招招鲜

从十五岁出来跑江湖,王朝中在商场上已经摸爬滚打了18年。他虽然没读过什么书,却在实践中锻炼出了一套朴素的商业智慧。比如,要想有好生意,有两样东西是必不可少的,一个是好位置,另一个是好产品。

好位置在哪里?天府之国,芙蓉之都成都,这个以餐饮休闲文化闻名的城市,无疑是实现王朝中小吃梦想的最佳地点。成都最好的位置又是哪里?那又无疑是城市中最繁华的商业区春熙路、盐市口一带。

有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险,但他却认为这恰恰是自己的聪明之处烧饼也许不能吸引成都的顾客,但驴肉一定能,因为对于成都人来说,驴肉很少见,他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上,谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢?

不出所料,驴肉为乔东家迎来了开门红,第一天的销售额就达到2600元。

不过,光有驴肉火烧是不够的,因为成都人毕竟不像北方人,有食驴肉的习惯,他们尝完鲜之后,可能就会少有光顾,那乔东家的生意将难以为继。况且本来在这样一个时代,街头小吃的竞争早已过了一招鲜,吃遍天的阶段,王朝中决定把更多的精力放在产品开发上。

如何围绕火烧招招出新、出鲜?很快,他发现就在附近的联升巷,有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆,每天前往品尝的顾客络绎不绝。既然成都人爱吃猪蹄,那我就推出一款猪蹄火烧。没过多久,怪味猪蹄火烧就上线了,按照这样的思路,王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧到目前为止,乔东家的脆皮火烧已有10个品种和口味。

不花钱的托儿

对于逛街的人来说,什么是他们选择某家小吃的第一要素?答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理:一家小吃店最好的广告,就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问,却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过乔东家的人都会是潜在客户,而吆喝能给他们最直接的吸引。

在开业的第二天,王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。来吧亲,咬一口你就爱上它。刚吆喝两句,就有人停下来看个究竟,王朝中抓住机会卖力推销,什么男人吃驴肉能够强身健体,女人吃驴肉能够美容养颜之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来,路过的行人看他吆喝得生动有趣,纷纷加入到买火烧的队伍中去,渐渐地乔东家门口排起了长龙。

这番景象让附近的同行吃了一惊,没想到这么土的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后,很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是,王朝中一吆喝就热火朝天,而其他的店家吆喝得口干舌燥,生意却没见多大起色。

事实上,王朝中的吆喝还有个小窍门,他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝,这样更容易把热闹的气氛再提升几度,才能吸引客人。生意越冷清越不能喊,那样就是在告诉别人你店里生意不好。顾客们更愿意锦上添花,而不是雪中送炭。

为了维持顾客排队买火烧的景象,王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的再来一瓶,乔东家的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会,奖品是代金券,面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用,兑奖时间被严格限制在每天下午两点以后。

下午两点,正是春熙路进入营业高峰期的时间,这个时候,来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍,乔东家自然是抢尽风头。那边顾客一多,这边王朝中就开始卖力吆喝,客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。

这个办法说白了,就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是乔东家的托儿,不过跟雇佣军不同,这个托儿可是不花钱的。

抄价格战的后路

一条街上的小吃竞争,本就是零和博弈,客人吃下了我家的烧饼,肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是,对于春熙路上的其他对手来说,乔东家门口的长龙很是刺眼,很多商家开始投诉王朝中阻碍交通。面对这些背地里的小伎俩,王朝中不为所动,他甚至撂下话来:要竞争就来真刀真枪的,别在背后玩小动作。

话才放出去没多久,就有人亮剑了。来者也是做烧饼的,名叫友夕(化名),其在全国已有上千家加盟店,财大气粗。2013年5月1日刚开张,这家行业巨头就给乔东家来了个下马威10元钱3个。

这家伙,是来玩价格战的啊!王朝中不打算接招。不过一山难容二虎,一条街怎能容得下两家烧饼店?冥思苦想之后,他打算通过提升服务来抄对手的后路。

五一过后,成都的天气渐渐炎热起来,为了让排队的顾客觉得贴心,王朝中给他们准备了加冰的酸梅汤和鲜橙汁。只要一有顾客过来排队,门口的火烧哥就会为他递上擦汗的纸巾和冷饮,如果顾客还觉得热,火烧哥还会抱着电风扇来回为顾客吹风。对于因炎热而感到不适的顾客,乔东家还提供藿香正气液。以上这些当然都是免费的。

如此周到的服务让友夕的让利大酬宾一拳打在了棉花上。毕竟,人们对小吃的价格并不敏感,有了好味道加好服务,抠那几块钱自然没有必要。

借着直接竞争对手的这次叫板,乔东家反而趁机提升服务,赢得了更多口碑。他刚来的时候一天卖四五百个,我卖一千多个;后来,我一天卖两三千个,他卖一百多个。因为销量不升反降,再加上价格战难以持久,挑战者终于在四个月后宣告关门大吉。

四两拨千斤

最高5块钱的代金券、贴心的超级服务一个只卖7块钱的小烧饼,如何支撑这些不菲的开销?

对于小店如何盈利,王朝中有一本自己的账:顾客觉得东西贵,老板赚钱;顾客觉得超值,老板不赚钱;顾客觉得老板赔了,老板赚钱。而王朝中追求的就是第三重境界。

这本账的背后,是另一本成本账。以牛肉火烧为例,一个饼里包2两牛肉,2两牛肉的市场售价差不多要6块了,再加其他原料,一个只卖7块钱的烧饼不仅赚不到钱,还要赔。但如果将牛肉和牛油、洋葱搭配起来,每样各占三分之一,同样还是2两馅,牛油不到十块钱一斤,洋葱更是只有一两块钱一斤。如此,乔东家脆皮火烧的平均成本只有两块六毛钱。不仅成本降下来,其口味之美,更被誉为天府一绝。

我这就叫四两拨千斤,把小烧饼做成大买卖。对于王朝中而言,十八般武艺的要诀,全在于这五个字上。

选址与营销:街边经济的奥义

何谓街边经济?街边经济泛指流动性摊铺或者小门面,选择人流量大的地段,经营小成本、低价格的小商品或小食品的生意模式。街边经济往往凭借大批量的人流,极具吸引力的价格,样式多变的产品保持着旺盛的生命力。

而想要在这座隐形金矿中掘金,选择人流量与导入人流量是两个极其重要的关键点,实现这两个关键点,就必须做好选址与营销。

步行街,商场正门口,旅游景点,CBD,大学城,批发市场,汽车、火车候车厅,王朝忠坚持乔东家脆皮火烧必须在这八个地段选址:乔东家脆皮火烧的定位是半休闲食品,就是需要顾客在逛街、候车、休息时作为零食食用。如果店铺开在居民区,就沦为了既无法当餐饭又难以成为首选零食的鸡肋。选址不能单纯考虑人流量,更要从自身的产品定位出发!

人流量有了,可如何将人流导入店内,这个时候就该火烧哥登场了。一个两个吃不饱,三个四个刚刚好!好吃的火烧会说话,不好吃全额退钱!

乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外,还会有一两个穿着印有火烧哥T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品,火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑,雨天打伞遮雨,还时不时地开玩笑解闷,配上店铺门前播放节目的电视,充分缓解了顾客在排队时的焦虑。通过优质的产品吸引顾客排队,通过烧饼哥、店外电视、附赠饮品的增值服务维稳排队顾客,通过排队人群营造的声势吸引更多顾客前来购买,由此就形成了一个良性循环。十月份有一天下着暴雨,水都到了膝盖深,春熙路总店买火烧的顾客依然打着伞排队,当天的火烧硬是卖出了1000多个。

在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时,王朝忠坚持一个都不能放过的经营原则。早上七点开门,晚上十一点歇业,一天两班倒,不放过任何一个可能消费的顾客。

就是要让顾客知道,起早上班能吃到乔东家,夜晚宵夜依然能吃到乔东家。生意就是要这样踏踏实实地做。

地址:成都市锦江区春熙路银石广场

加盟热线:400-8735-888

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