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让袜子讲故事

妞妞网 经营销售 2014/10/18

他来自于一个普通的农民家庭,颇有经济头脑的他大一时就当起了小商贩,挨个宿舍推销袜子;大三时他卖袜子攒下了15万元,摇身成为一家袜厂的老板;他以敏锐的洞察力捕捉到市场的需求点,研发出孕妇袜、旅行袜等功能袜,公司年销售额高达500多万元;他创建了中国第一家袜子博物馆,打造出国内规模最大的袜子卖场,公司的年销售额狂飙到3000多万元,他就是大名鼎鼎的袜子大王朱澄。

把袜子做成文化,初尝甜头

朱澄出生在江阴市华士镇一个农民家庭,2004年他考进了河海大学,学的是国际贸易专业。20岁时他上大一,别的同学还在懵懂地适应大学生活,他向妈妈要来600元批来一些外贸尾单的袜子,开始逐个宿舍敲门当起卖袜小贩。

2005年夏天,他攒了第一笔3000元钱,为了留个纪念,朱澄注册了自己的袜子商标传澄。因为父母都在袜厂打工,他不愁进货渠道。除了在学校卖,他还背着袜子到南京、上海、北京的批发市场去推销。读大三的时候,朱澄靠卖袜子已经攒下了15万元。

一天,朱澄看了一本书。全世界最伟大的企业,一定是做最小的东西或者无形的产品。书里的这句话让他颇有感悟,因为袜子就是最小的东西。2007年寒假的时候,同学们都准备回家过年,而读大三的朱澄却办理了退学手续,要回家办一家袜厂。

袜子是他家乡的传统产业,镇上大大小小的织袜厂有50多家,对于他办袜厂,很多人都不看好。朱澄回家后不久,发现自己的十几万积蓄根本不够办厂的费用。2007年3月26日,朱澄替父亲签字,以46.5万元的价格卖掉了房子。加上向朋友借的10多万元,朱澄共凑了70多万元,买了6台织袜机,租了两间门面房。2007年4月,朱澄的袜厂开工了。一个月后,小伙子拿着生产的袜子去推销。

现实是残酷的,他连一双也没有卖出去。袜厂一个月生产的5万多双袜子全部积压,光原料成本就有20多万元。

他意识到,自己的袜子在传统商超渠道短时间很难打开市场。如果这样下去,袜厂就无法运转。朱澄开始像当地的很多小袜厂一样,给大厂做来料加工,收取加工费。有钱赚,但利润很低。

到2008年,他的袜厂有了30台织袜机,也搬进了新厂房。但来料加工这条路并不是自己要走的。看着当初卖不出去的5万多双自己品牌的袜子,他忽然冒出了一个非常大胆的想法。

临近春节,一些企业在过年的时候,会给员工发福利,何不把袜子做成礼物呢?他为自己的想法激动不已。朱澄把库存的5万多双袜子,每盒装20双,一共做了2500盒。他找到华士镇最大的一家集团公司,那里有3000多名员工,朱澄希望他们将袜子全买下来,作为福利发给大家。没想到这家公司的董事长,一见面就坚决拒绝了他。

朱澄早就料到会是这种情况,他从袜子礼盒里掏出事先准备好的一张新年贺卡,请求董事长签个字,这一下把对方整蒙了。

他就跟董事长说,这张你亲笔签名的贺年卡,我要把它复制三千多张,然后每一盒里放一张,让你的员工拿到袜子的同时,还能感受到老板的祝福。

董事长被他这个出乎意料的做法打动,当即同意买3500份袜子礼盒,也就是7万双袜子。紧接着朱澄又生产了2万双,加上原先积压的5万双袜子,共完成了30多万元的订单。

朱澄突然找到了企业的突破口,那就是要把袜子做成文化,用文化带动自己的销售。他开始跟一些礼品商贸公司合作,给企业订制袜子礼盒,加上一些外贸加工订单,一年的销售额竟达到500多万元。这是他过去连做梦都不敢想的事!

建起中国首家袜子博物馆

2010年年初,朱澄决定进军全国市场,他开始参加全国性的礼品展会。因为过去从没人把袜子推到礼品市场上,而礼品讲究新奇,所以客户感到这个点子蛮有新意,反响很好。展会后,拿样的礼品公司有几十家。

可奇怪的是,半年时间过去,没有一家客户要求再订货的。朱澄到客户那里拜访才知道,他的袜子礼盒根本卖不动,当初信心满满的客户也都很无奈。朱澄开始反思,为什么自己的东西叫好不叫座?袜子礼盒的卖点究竟是什么呢?

2010年年底,朱澄带着公司的六七个人一起来到当地几家大超市,在卖袜子的货架前蹲点,看看究竟什么样的袜子最受欢迎。他们观察了一个月,终于有了重要发现:俏销货有两种,一种是品牌,另一种是有功能的,比如舒适、防臭、抗菌等等。

他想,既然自己没法迅速做起品牌,不如把功能切入进去。很多人买了袜子后都会有一种感觉,穿上以后勒在脚上很紧,当时给了我们很大的启发。此后,朱澄在公司成立专门小组,研发一种不勒脚的袜子,他要把不勒脚作为产品的卖点。

在不勒脚的基础上,公司又相继研发出了孕妇袜、老人袜、旅行袜、糖尿病人袜等一系列功能性袜子。2011年初,朱澄带着新产品重新找到当初合作的礼品商贸公司。这一次,客户看了都颇感惊讶,自然信心满满。几位经销商议论说:这种袜子不用跟别人多做什么推荐,一看一目了然。不勒脚,这个卖点很突出!

果然,他这批功能袜一上市就成了抢手货。有时工厂日夜加班,产品仍供不应求。可就在企业刚有起色的时候,朱澄却突发奇想,要建中国第一家袜子博物馆。不久朱澄宣布,公司积攒的200万元不再用来扩大生产规模了,而是建馆。尽管外面一片哗然,但他有着自己的想法:中国首家袜子博物馆建成后,可以立马提升企业形象。而且从此以后传澄不仅仅是做袜子的,它更是一个做文化的企业。其实朱澄从中学时代就喜欢收藏一些比较特殊的袜子,经营企业这几年,他也从未中断过对袜子的收藏。到2011年,他已积累近5000多件袜子藏品。听说日本有一家规模很大的靴下袜子博物馆,是上市袜子企业NAIGAI的内部博物馆,他便带着妻子去参观。

馆长和企业老总对朱澄非常感兴趣,还送他一份非常珍贵的礼物一大箱有百年历史的老袜子。

收下了对方的藏品,朱澄说,游客来我的博物馆参观,看到你这么漂亮的袜子如果想买怎么办?对方高兴地说:那你可以卖呀,我们可以给你一些品牌,放在你那边销售。朱澄做梦都没想到,无意中的一句话,竟让他成为这家世界知名袜子企业在中国市场的合作伙伴。不花一分钱,一下就拿到了十多个品牌袜子的代理权!

这年夏天,传澄袜子博物馆作为江阴市政府主推的文化产业项目,前往北京纺织部签约,此举奠定了它的根基。之后,朱澄走遍了英、法、徳和意大利等国,在欧洲寻找到了世界上仅存20只的300年前的袜子。

2013年4月12日,朱澄累计投资500多万元钱打造的传澄袜子博物馆正式开馆。它是以袜子历史、文化、艺术并重,集收藏、展览、研究、旅游、文化交流于一体的综合性民间非物质文化博物馆,也是中国第一家袜子博物馆。

开馆之日,新华社、中新社等知名媒体纷纷进行报道。一时间,80后青年朱澄成了新闻人物。

让全世界的球员在踢球时都穿上传澄的袜子

传澄袜子博物馆里,既有朱澄从小收藏的从清朝到现代不同时期的各类袜子和袜标,托朋友从国外竞拍的名人穿过的袜子,也有收藏爱好者免费赠送的别人穿过的袜子古董,比如国际巨星迈克尔杰克逊在1988年英国利兹演唱会上穿过的唯一一双英国国旗袜,以及杨利伟遨游太空时所穿的特殊工艺材料袜等,林林总总,从袜子的角度,讲述了千百年来人类文明的发展进程。

朱澄还介绍说,博物馆里最古老的藏品,则是由世界上第一台织袜机织出的袜子,距现在已有400多年。值得一提的是,世界上第一台织袜机李氏袜机的图纸如今也是馆中藏品。

之前我们曾看到过民国时期包装精美的礼品袜,其实在我国以袜做礼物赠送的历史由来已久,早在三国时期,曹植就曾在冬至时向父亲献袜履以示孝心。朱澄说,袜子的历史十分有趣,在织袜机没有出现前,只有达官贵人才能穿得起袜子,而袜子也常常被作为高级礼品赠送给亲友。

更有趣的是,众多国际知名袜子品牌在这里汇聚,能让人更多地了解袜子不一样的一面。江苏江阴市华士镇曾有好袜子之乡的美誉,当地所产袜子品质优良,畅销全国,是民族工业之典范。如今,这里还拥有袜厂50多家,这些企业大多内外兼修,内贸和外贸生意都做得有声有色。对此,朱澄深有感触地说,目前国内袜业发展相对粗放,与之对比的是国外的袜业相对高端,精细化程度高,其开办袜子博物馆,也是想将国外制袜的理念引入国内,鼓励国内制袜企业转型升级。

传澄袜子博物馆吸引了大批中外游客和经销商前来参观。在袜子博物馆旁边,朱澄又打造了国内规模最大的袜子卖场,有1000多平方米。除了销售自己品牌的袜子,朱澄还拿到了20多个国际知名品牌袜子的销售权。随着知名度的提高,2013年朱澄公司的年销售额由过去的500万元,一下狂飙到3000多万元。这一年,他还获得了江苏青年创业奖。2014年在不到4个月的时间里,由于国外买家接踵而至,仅净利润就达到2000多万元!

如今,根据国外市场的新需求,朱澄先后开发出别具一格的绅士袜、淑女袜、除臭袜、抗菌丝袜等上千个品种,打造了一个名副其实的袜子王国。前不久,他又和大名鼎鼎的万达集团签订了合作协议,誓言要让全世界的球员在踢球时都穿上传澄的袜子!

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