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如何做好新产品的营销推广

中国食品饮料招商网 营销策划 2014/12/1

相对于广大消费者来说,往往对于老品特别依赖,新品的上市与推广,少不了一系列的促销和宣传手段来吸引广大消费者的广泛关注,所以对于企业来讲,新品的营销推广,费钱又费力,如何以合理的投入,还能让新品达到不错的宣传效果呢?

1、确保新品的正常上架

正所谓“巧妇难为无米之炊。”对于供应商来说,首先要确保新品能够在排面上陈列出来。只有展示出来了才能产生实实在在的销售。所以,对于业务员来说,并不是接到卖场订单就万事大吉了,还得对发货和上货的一切环节进行跟进。尽可能确保新品能够在最短的时间内上架。只有上架了,顾客才会有机会看到,看到是销售的第一步。

2、密切关注库存状况

无论对于供应商还是大卖场,缺货都是一种不能容忍的“低级错误”。所以,供应商一定要密切关注卖场内的新品库存。一旦发现新品库存不足,便及时补货。要知道,大多数新品的进货量大都比较小,一旦缺货,不光会对产品销售造成影响,甚至还会导致供应商丧失掉好不容易争取来的新品陈列排面。新品只有通过大量的展示和销售,才能混个脸熟,所以切切不可以在刚上市就出现库存不足,通常说来,大卖场对供应商新品缺货的处罚是比较严厉的,一旦发现供应商的新品有缺货现象,便会对供应商实施较严厉的处罚。

3、大力度的促销方案

通常说来,每一款新品上市时,厂家都会预算出专项新品推广费用,其目的就是希望通过大力度的促销和宣传,让新品在市场上产生轰动效应。对于大多数供应商来说,新品上市能够产生轰动效应,的确是一件比较有难度的事,能够让消费者注意到新品就已经很不容易了。所以,供应商不光要为新品上市量身定做一套完整的上市方案,还要确保促销的力度要对消费者有足够的吸引力,并能够对消费者产生持续的影响。从卖场的角度来说,对新品的销售观察期一般设定为3个月,这也是新品成长的黄金期间,如果错过了这个时期,基本就没什么翻盘的希望了。

4、新品推介技巧

新品推广的效果主要体现在终端,具体说来,是通过终端促销人员的推介达成的。因此,促销人员是否掌握一套科学的推介技巧,对于新品销售的达成起到了至关重要的作用。通常说来,供应商在上任何一款新品时,都必须组织一线人员进行培训。在培训中,不光要明确新老品的关系,还要详细讲解新品的功能点、具体卖点、消费者疑问解答等。以便于一线人员在推介过程中,灵活运用说服顾客。在上面案例中,那个外资企业的促销员,显然是经过了专业的新品推介技巧培训的。面对不同的顾客,说什么样的话?如何吸引顾客关注自己的新品,都应该有一套标准的说辞,这对于推动新品销售非常重要。

5、对销售人员的激励手段

销售业绩往往与促销人员的积极性成正比。销售人员越积极,销售业绩也就越好;反之,销售人员如果处于消极状态,则根本不可能产生好的销售业绩。所以,对于厂商来说,要想拉动新品销售,一个最直接的办法,就是通过一定的奖励措施来激励终端销售人员。比如,可以采取增加提成点数,通过新品销售业绩来作为促销人员业绩的考核标准等。总之,要将终端促销人员的劳动付出和其所得回报挂起勾来。光要跑路不加油,这车就动不了。

6、销售氛围的营造

要想取得良好的销售业绩,销售氛围的营造则显得十分关键。因此,在新品推广期间,一些必要的宣传道具是必不可少的。比如,专项陈列道具、多点陈列架、POP\KT板、货架摇摇牌等这些能够烘托销售现场气氛的手段,都可以在销售现场运用。一来,这可以突现新品的生动形象;二来,能够对顾客起到“提示”的效果。只有当顾客真正注意到你的新品,才可能有销售的可能。

7、通过“特殊陈列”来突显新品

对于新品来说,仅仅通过普通的排面展示,常常吸引不了消费者的眼球。更多时候,供应商得考虑给新品更加新颖和个性化的陈列形式。通过“特殊陈列”来吸引消费者对新品的关注。这些特殊陈列的形式有很多,诸如,造型陈列、端头陈列、堆码陈列、多点陈列、互动活动等等。当然,特殊陈列虽说有展示效果较好,其费用也十分昂贵,还是要量力而行。

对于企业家经销商来讲,推出的新品就像是刚刚孕育出来的新生儿,只有投入更多的关爱,给予方方面面,及其周到的照顾,才能帮助它度过弱小的幼儿期,不断茁壮成为健康强大的成年人!

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