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如何结束演讲开启机会?

食品饮料招商代理 领导艺术 2015/6/10

在众人面前演讲的压力本来就够大的了,再加上还要让演讲创造更多商业机会这一额外压力,这样的演讲就难免让人望而却步了。我的一位客户给我打来电话,就是因为他面临着这种令人畏缩的情境。他要面向150位金融业同仁发表一个30分钟的推介演讲。听众中既有竞争对手,也有潜在客户。公司要派他去这个研讨会展开公关,并尽量和一些新客户建立关系。压力确实够大的。

他在电话里还特别谈到了如何结束推介演讲的问题。我为他感到骄傲的是,他是以终为始考虑这个问题的。他的目标是让对他的演讲主题感兴趣的人,在推介演讲后找到他和同事进一步了解详情。这算不上什么问题。可是在这种情境中屡见不鲜的是,演讲者会对大家说:今天和我一起来到现场的是比尔。比尔,请举下手,好让大家都能看到你。随后,所有人都窸窣作响地从座位上左顾右盼,之后伸长脖子,想看看比尔究竟坐在哪儿。当然,比尔确实挥了挥手,可只有一小部分听众瞥见了比尔的手臂。他们依然不敢确定能否认得出比尔。演讲者一般会接着说:演讲结束后,比尔和我会与大家交流,并回答大家提出的任何问题。好了,一会儿来找我们吧,我们非常愿意和大家沟通。

你找到问题的症结了吗?

演讲者刚刚营造了这样一种情境:听众要想和你简单聊上几句,就需要面临多重障碍。

1.哪个人是比尔?我根本就没看到他。

2.我不知道比尔坐在哪儿。

3.嗯我是应该和比尔聊聊,还是和演讲者谈谈?

4.我对演讲内容挺有兴趣,可不知道应该和他们具体谈些什么。唉,还是算了吧,我还是去享受茶歇的咖啡吧。对,这就去喝咖啡!

好了,以下就是我给客户提出的易用建议:

1.提前和比尔商量好,并告诉他,在推介演讲进行期间至少在演讲即将结束的时候,要站在房间的后部。

2.当你介绍比尔的时候,要说明他所在的具体位置。我的同事比尔现在就站在房间的右后角。比尔,请举下手,好让大家都能看到你。这么做可以让人们更容易确定比尔的位置,免得让大家在座位上扭来扭去地找比尔。

问题:你为什么把同事安排在房间后部,而不是让他坐在前面你附近的某个位置呢?

因为这样安排可以让你们和更多的人接触。坐在后面的人可能会走到你同事那里交流,而坐在前面的人更可能走到你跟前和你交谈。我们的天性就是尽可能选择最轻松的路径。如果你的同事没守在后面,有些人可能就会径直走出会议室,因为走向出口的距离比走向前面和你交谈的距离更近。从本质上来说,我们都是懒惰的动物。所以,你需要了解这一点、接受这一点,而且要利用这一点。好了,接下来就是如何增加演讲后的讨论了。我告诉客户,我们需要刺激他们一下,而不只是让他们随后找我们来交流。所以,为了刺激和吸引更多的人在演讲结束后找他和比尔交谈,我们想了几个主意。

虽然我给客户提出的具体建议可能不适合你,不过,有几个总体思路可供你根据具体情况采用:

1.提供奖励。如果他们来找你们交流,他们就能得到一个进入某个虚拟奖励信息中心的密码。

2.给他们提供有用的东西而不是你企业的促销宣传材料,没人真的在乎你们小册上写的公司成立日期和公司所在地的。一个工作簿、一个备忘录小册子或者任何小物品,都能让他们记住你们,而且能让他们进一步思考你讲到的东西。

3.弄些小吃。我知道,这个主意听上去有些愚蠢,但真的很有效!参加研讨会的人在现场觉得自己就像饥饿的困兽,所以,不妨告诉大家你在身边放了一碟巧克力,之后你会看到大家纷至沓来。我们都不能免俗:我们最强大的本能确实拥有最强大的力量。

4.闭环。为了让更多人在会后与你们交流,你可以告诉大家:最后一点今天没时间讲到了,那也是我最喜欢的一部分。几天以后,我会召集一个免费网络研讨会,如果你们有兴趣,到时候可以来了解下今天没时间讲到的那部分。

5.用故事吸引人。为了鼓励互动,你可以对大家说:如果会后来找我们交流,请一定和我们讨论这样的问题:我们是怎么帮助一家濒于破产的公司在一周内成为价值达500亿美元的企业的。或者给大家讲一些令人着迷的故事,这些故事要彰显你们公司的光彩(也就是你们成为赢家的例证),要突出对听众有益的信息,而且要紧扣你推介演讲的主题。

《高效能人士的七个习惯》的作者斯蒂芬柯维(Stephen Covey)说得好以终为始。把企业从优秀升级到卓越如此,演讲同样如此。当你想影响他人的行为时,你必须自问,我到底想得到什么成果?之后,用逆向工程思考如何如愿以偿。演讲的结束应该成为机会的开始。

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