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经销商必看,上半年苦不堪言,下半年一飞冲天!

食品饮料代理 经营销售 2015/6/25

要是说2014年,销售增长缓慢,利润下降,生意不好做的话,那2015年感觉应该是雪上加霜!

经销商的日子不太好过,尤其是名牌快消行业的经销商,日子太难了!大家都知道,厂家在签订2015年销售合同的时候没有任何厂家会不增长销售额的,增长个20%都算少的,经销商要想拿到合同返利,比登天还难啊!

今年上半年生意不好做、任务压力大、厂家业务逼得紧,真是不好过呀!现已年中,经过厂家业务的威逼利诱,部分经销商已经库存高涨了,部分经销商更是库存远远超过了月销售额!你要知道,你做的是快消啊!

库存压力大,怎么办!部分经销商选择了窜货!低价倾销,把费用一笔一笔的利用好,以低于厂价的价格疯狂的窜货,可是窜货有副作用啊,部分市场发现了倒挂现象,外流的货物又经过倒货的二批回流回来,这可苦了经销商了!咋办!二批商不给你要货了!因为你的费用已经花完,本计划,完成任务本地区还能赚一点钱,这下可好!完了!库房的货也出不去,厂家也逼得紧,没办法!放!

为什么今年的业务跳槽率高,因为好多厂家的市场已经崩盘了!回天无力,只有在还有点面子的时候选择离职!厂家业务一离职可又苦了经销商了,他承诺的费用又泡汤了!经销商的销量下降,导致经销商的销售团队也失去了往日的激情!,为什么?因为大部分的经销商业务都是提成制的,销量下降必然导致提成降低,有的销售任务完不成奖金也拿不到,积极性大幅下滑!上有老、下有小的销售人员怎么办?一个月少点无所谓,可连续三个月挣不着钱,这可怎么办?销售人员开始躁动,为什么会出现这些问题呢?又该如何应对呢?

给您分析到这里,您认同吗?下面小编给您以下建议,给您参考:

1、销量下滑的是整个市场还是部分市场,具体到业务就是具体到那个客户。

根据分析看差距,为什么有的市场好、有的市场差,这根销售人员的工作方式有很大的关系!往往销售的基础工作做的差的客户或销售人员会比较明显。为什么?如果你的市场陈列、条码数基础好的话,客情肯定也比较好,稍微多努力一下,应该克服不少,销量不会是断崖状的跌!销售基础不好,又懒得用心去改变的人,或者以前基础陈列很差,就靠堆头促销拉动的话,销量一旦下降,各个厂家都在搞促销,促销效果必然下降!最重要的是销售一下降,销售人员的心态必须及时调整,越是销量下降应该越重视终端陈列工作!因为你销售变好的资源只有货架!促销谁都会搞,但货架不是你说调就调的!

2、正确分析、认识销售的趋势!

销售下降也是有比例的!绝对不会是销售100万,马上下降到30万,那是需要过程的,往往发现销售下降后,天天喊不好干、不好干!那具体下降了多少呀?有哪些是可以通过调整努力去保持住的?经销商之家请你记住,今年生意不好干、明年生意会更不好干!就像去年也有好多人喊不好干一样,到了今年才发现今年最不好干。将来的竞争会越来越大,导致墨守陈规的生意人会越来越难干,甚至退出生意圈!

3、给厂家积极沟通市场状况,发现问题及时解决!

往往销量下降时,厂家业务会和经销商形成对立的情况,都不想难过、又都想多挣点钱,怎么办?你不帮业务完成任务他挣不着钱,帮他完成任务,你压不了那些货!应该共同多想想办法,多走走市场,往往市场才是找出办法最好的地方,就是到哪都不下货,到处压货一大堆,我相信业务也不会非得把你压死!

4、及时的调整销售任务,提升销售人员的工作士气!

往往销售人员销售下降后会产生悲观情绪,但是越悲观销量越差!应该帮助销售人员找出市场增长点,调整工作心态,保持斗志!积极的面对困难!经销商之家提醒你:不要等你的销售团队士气已死后才挽回,可能付出的代价更大!

5、积极的引进新产品,补充,销量下降部分,保持销售人员的总体销量不下降。

往往到了淡季,销售人员的订货工作就少些,可以多推销一些新产品,利用好时机,旺季来了还可以提升销售。

6、不要把厂家任务不当回事。

任务完不成你也得差不多,多给同行沟通,按一定比例完成销售任务,切不可说放就放,不体谅厂方业务的难处,除非你已不打算销售他的品牌。

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