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如何做销售才能打动人心

经营销售 2015/9/18

我确信,你一定有过这种沟通的经历:很多时候,当你费尽心力去阐述完一件事之后,期待对方的回应时,收到的却是那些平淡与镇定,甚至无动于衷的回应,而没能让对方升起情绪上的起伏,荡起心中的波澜。

你总觉得你表达得够清楚了,没错,你确实表达得很清楚,对方也的确听懂了。假如你对一个长得很漂亮的女孩说一句赞词--“丹丹,你非常美丽”,简简单单五个词足以表达清楚了。非常美丽,这四个词,应该没有人听不懂吧,但对于本身就漂亮的女人而言,你发现,你这句话说完之后,对方通常都不会有太大的情绪波动,顶多假装客气地回应你一句:“哦,是吗?”

其实,从你的话当中,对方根本没有体会到她是怎么美丽的,她只是知道你的意思,但没有深刻感受到!而对方之所以没有深刻感受到,是因为你的表达不够细致!

如果换一个词,再说:“你可真是一位国色天香的姑娘!”,那效果可就大不一样了!

因此,当我们无法直接地描绘我们心中的感受或某一种状态时,用比喻的形式来描绘会更让人容易接收,甚至会被深深地触动!

还是针对如何表达人的美丽姿色来说吧,你会发现,几乎所有的表述“美人”的成语都是喻体形式,如:国色天香,如花似玉,如花美眷,美若天仙,貌似潘安等等。

为什么“非常美丽”这四个字,如此通俗化的表述不能够成为一个成语?

因为任何成语都必须有一个深刻的内涵,必须存在一个典故和寓义,只有承载了典故和寓义式的表述,才能让人细致、深刻的体会到当下的那份感受!

喻体是细致的充分必要条件,也就是说,有比喻,人们就容易接收,为什么用比喻人们就容易接收?

因为当一个人能够以比喻的形式的来描绘一件事物时,那一定是细致入微地观照到了,或者是发自内心的体验到了某种难以抹去的感受,那是对真实状态的具体烘托,换言之,如果你没有洞察到或者体味到细致的方面,你是很难喻体化的!

记住,当你要用喻体化的手法来表现细致时,你一定要事先弄清楚,你是为了表达什么意图?然后用一个比喻化的手法来把你所想表达的意图细致化,生动化,质感化!

因此,出现了比喻表现手法的表达目的:

利用比喻表达一个对象

如:毛泽东是如何形容反动派的?

毛泽东本人非常清楚,他的目的是为了更好的安抚人心,更好的鼓舞革命士气,更好的激发人民群众的信念,因此,他需要一个生动形象的喻体对象来贬低反动派,于是就出现了“一切反动派都是纸老虎”的经典名句,以此来推动革命气势的进程!

又如:我们做销售的人都非常清楚一件事--没有顾客就不可能产生业绩,没有顾客就不可能获得财富。因此,为了表达顾客对我们的重要性,我们需要找到一个喻体来表达这种重要性,否则一般人很难具象地感知到顾客到底有多重要!

那么,在一个人的生命当中,谁最重要呢?当然是生你养你的父母!因此出现一句众所周知的名句,叫做“顾客就是我的衣食父母”,以此来感召所有企业以及所有销售员引起对顾客的足够重视!

再如:同样的,夸女人长得漂亮,有韵味,直接夸会不会有多大的杀伤力?显然是不太会有,因为大家都这样做,对方已经习以为常了,基本上不会太感冒,甚至有时候还让人感觉你虚情假意。而太多时候女人之所以对你的赞美不太敏感,是因为你的表达不够细致,不够动人,你说她美,但你的描绘不够贴切,她也不知道怎么美,有多美!

因此,要想从对方那里赢得一个较为深刻的印象,往往靠细节描绘来粉饰你的溢美之词。你可以使用喻体化的表现手法来烘托出她的丽质。

比如你在跟一个女人就餐时,你想夸她美丽来拨得她那灿烂的笑容,你可以这么讲:“我觉得你身上有一种特别过分的美,这种美,十个女人九个半都不具备”,在这种情况下,女人通常都会这么回应你:“啊,我怎么特别了?”,即使她不说话,也会突然间愣一下,言外之意,就是她愿意听你继续讲。

接下来你再用这样的一个喻体化的描绘:“有的女人像头盘(菜),有的像甜品,而你像年份刚好的香槟。”,你想想,头盘和甜品,虽然看起来都是那么令人垂涎欲滴,但稍一食多,会有什么感觉?会令人厌腻!换句话说,就是不耐吃!而香槟不会!反而还能化解那些油腻和甜腻,香槟散发出来的是那醇醇的美味!更有特色的是,你注意到没,香槟前面还加了一个具备攻心力的形容词--“年份刚好”,这就是同时利用词彩化细致与喻体化细致所产生的妙用!

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