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经销商经营管理存在哪些销售问题

食品饮料代理网 综合管理 2015/12/21

作为食品市场的经销商,在市场竞争激烈的局面中,其经营还是存在着一定的风险,担忧着随时被淘汰出局。因此,但随着市场的演变,这些都迫使经销商对现有的渠道,资金、人员、品牌、物流等进行大的变革。在变革的过程中经销商普遍存在着哪些问题呢?

1、渠道的选择

现在食品产品的渠道主要是大型KA,地方性零售超市,百货商场、日用百货商店等。经销商面对的问题,自己的产品是选择哪些渠道销售?渠道太宽自己管理不过来,资金也不允许。渠道太窄,销售量上不去。进KA、零售超市,全是赊销,按销售结帐,资金要求很大,费用很高,还要懂得超市的运作方式。这些问题使经销商面临着艰难的抉择,因为没有退路。

2、人员的管理

经销商现在涉及到的人员主要是仓管,业务人员、导购人员、有的还有财务人员,司机等,面对一个团队经销商感到力不从心,业绩考核、制度的建立、业务流程管理等都要求使经销商的管理得到一个提高,即使是自己的亲戚,也要面临这个问题。经销商的业务人员离职率偏高,已经影响到了经销商内部的正常运作,毕竟频繁换人,资源浪费了,还耽误了工作,时间耗不起。

3、财务的管理

曾经问过不少的经销商,你知道自己现在需要多少资金才能正常运作?你产品的综合毛利率是多少?你每月的正常费用是多少?你的应收款是多少?你现在的库存是多少?每月的经营状况是多少?这些问题,恐怕很少有经销商能一口报上来!现在的经销商只关心自己每月的销售多少?有没有赚到钱?其他不关心。这可能会导致经销商将来会陷入一个黑洞,发生严重的问题。因此经销商在自己发展阶段,应重视数据管理,建立一个规范的财务系统,这样才能使经销商规避很多的风险。

4、专业知识的缺乏

最近这几年,三四级市场,也开了不少的大型KA,面对这些超级零售超市,经销商感到无所适从。这些超市门槛高,帐期长、费用高、管理严格、操作难度大,程序多。如果你不精通卖场的游戏规则,很多问题根本解决不掉;如果你不懂得卖场的操作方式,你付了费用,销售不一定就能做起来。因此经销商如果想涉足大型的KA,先问问自己,有没有准备好?

期望经销商朋友能在成长的过程中都能发展壮大,少走弯路,多一些成熟,通过自身的努力,成为强者。

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