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经销商如何借助“互联网”转型

商情快报 2016/3/9

现在有很多的经销商还是以前的老思想,根本就跟不上这个时代的步伐的。近几年,由于电商,微商的冲击,作为传统的渠道分销、品牌代理商某种程度上处于一种尴尬的境地,加之大环境影响,使得传统经销商这个群体,谋求转型者有之,谋求向品牌商过渡者有之,无论向左还是向右,电商这条路,却躲不开;如何基于自身特点,借助“互联网”找到属于经销商的触电发力点,是转型的关键。

一.渠道经销商基础素质转型

1、传统渠道经销商转型线上的优势保持

一般来讲,传统渠道经销商,对于商业这件事在本质上都有一个比较深刻的认识,比如在如何确立相对竞争优势?如何进行市场营销?如何进行客户服务,产品品质把控,超预期服务,差异化竞争,利润要求,对所操盘的产品的专业度及精通度上面都有一个较为深刻的认识。而这些优势在线上的转型中同样适用。拿淘宝店来举例:淘宝店,首先需具备的能力就是“拣货”能力,你需要瞅准市场判断流行趋势找到货源,你的产品必须要和别人家的有差异,不然淘宝卖家那么多,结局你懂的。

2.传统渠道经销商的劣势弥补

以老朱的了解,市场上尤其是三四线城市的渠道经销商,对于网络的了解,对于电脑的应用,在专业度上多数是不及格的。这就需要通过自身学习增加对网络的了解,对网络竞争环境的认识,对网络线上营销的一些基础分工有一个精准的把控,而这个要求远远不是你会百度一下,发个微博,聊个微信,上个QQ,看个新闻那么简单。做好线上营销,你需要对线上交易用到的平台(淘宝,基础工具,团队分工等)有较为透彻的了解,只有这样你才懂的找寻什么样的帮手,找寻什么样的人才达到你的目标。

二、基于自身产品定位的转型

对于转型电商中的新手卖家来说,想在短时间来发展起来,那么一定是从一个产品开始的,而且往往小类目的机会比大类目的机会多,建议大家从较小的类目做起,并建议从一款做起,总之,在线上“产品”的打造过程中要围绕“品质”“爆款思维”“微创新”“附加值”“客户满意度”五个关键词展开。

1、“品质”要过硬

商业竞争最基本的原则是,优胜劣汰,不断提高的产品品质是竞争的动力,没有过硬的产品品质,任何商业模式的结果都只能是打一枪换一个地方,和摆地摊没有两。

过硬的产品品质会帮助你赢得口碑,赢得回头客。口碑和回头客,是生意的核心,是永续经营的不二法宝。

2、“爆款思维”做产品

以淘宝系平台为主的线上平台发展这几年,爆款一直被奉为神器,由此可看出“爆款”所具备的典型性作用,集中资源打造一个相对的大单品,然后通过大单品带动小产品群的销售,是屡试不爽的商业手法。具体如何打造爆款单品,可参见老朱以前的文章。

3、“微创新”建立竞争壁垒

同质化是整个线上生态的典型特征,这也是电商越做越难的症结所在,所以你要想在线上平台里游刃有余,必须进行微创新,我们不可能做到高难度的创新,但微创新人人都能做到,只要你认真去思考,只要你对你做的领域充分了解。

另外,提醒大家一点,当你只是线上的一只小鸟的时候,不要和强大的对手发生正面冲突,例如大家都做服装,我可以专做大码的,做大码的人也多,我专做小个子的,网络最大的特征是无边际,小小的领域就可以让你活得很滋润,同样的东西上,一定要打上你独特的烙印,让别人无法和你一样。

4、做出产品“附加值”

老朱认为,50%是做生意最保守的毛利基础(电器等生活必须品除外),低于这个利润点,都不会太长久,只会越做越累,只有较好的利润条件,就会有很好的“容错率”,例如,我不小心发错了一件货,我无偿再发一件给买家,也不会心疼,而买家会对你感恩戴德,觉得你太好了,它的好评又会给你带来更多的客户。

例如本身产品利润微薄,每当发生问题时,你必然和客户斤斤计较,客户满意度大打折扣,也影响客户体验。

有了合理的利润,你才有机会去做一些付费推广方面的偿试;有了合理的利润,你才有可能去提升客户满意度的事情;有了合理的利润你才会有动力继续做下去;有了合理的利润,你才有机会请人,建立团队越做越大,否则,你将会永远都会是一个人。

5、客户就是丈母娘

营销人华红兵说过,客户就是丈母娘,老朱觉得特别贴切;一定要想办法让客户超预期地满意,以地球人无法阻挡的热情服务,攻占买家的内心,在这里,我举个几个我为客户服务的例子:

A、某个买家指定一个我没有的快递发货,我到网上找到这个快递公司的点,为这一个快递开车送货上门发货。

B、某个买家只在留言中说需要第二天到,而圆通显然是不能确保到的,我默默地给他发了顺丰,要知道他买的东西才40元;

C、某个买家买的一个配件有点小瑕疵问题,二话不说,马上无条件给买家发了个全新的;

要坚信一颗诚恳的心,是可以温暖顾客的心。

三、着力做好线上产品的推广

做线上交易,即使做个淘宝小店,要想在众多小店中出人头地,推广会是关键,免费的做标题优化关键词收录是很有必要的,因为前期你的流量基本上是通过搜索得到的,所以你要关注关键词的变化,做一些数据统计,这个很重要,这样吸引来的流量属于自然意愿流量,一般成交率较高。付费的,一定要用小步试错的方式,基于产品做直通车的付费模式推广。

1、做好淘宝SEO

首先你必须要做好的是标题SEO优化,因为前期你的流量基本是通过搜索得到的,所以你要关注关键词的变化,要做一些数据统计,这个很重要,属于自然意愿流量,成交率较高!

同时可以采用一些免费的,或者成本比较低的推广手段。

2、积极参加各种公开活动

积极参加各种淘宝论坛的活动,产生的广告效果往往会意想不到的好,任何一种都好,但要会选择相应的活动,最好活动内容跟自己经营的项目有关,比如:你经营的是户外用品,而淘宝论坛上正好举办户外活动,你最好积极参与,因此,建议想大作广告的朋友留意相关活动,并积极参与.。

3、适度利用淘宝直通车+钻石展位+淘宝客推广等付费手段

这3大付费手段具体定义,老朱就不科普了,直接说老朱的结论:这三大利器,最好是结合着使用,一个爆款从钻展引流,到直通车精准营销,到淘宝客带来一个客户,是一套推广流程,什么时段用钻展,什么时候用直通车,什么时候用淘宝客,钻展带来流量,只是让客户看到,他决定了这一款是否适合做爆款,直通车通过关键词提升销量,尤其是提升自然搜索;如果一个爆款做成了,那就应该介入淘宝客,因为淘宝客们最喜欢推爆款了,而淘宝的推广重点不是点击,最重要的是带来了一个客户,带来了一个客户我们才为之付费,淘宝客应该是目前淘宝最有效的营销工具了,。

4、做好店铺数据分析

对于零售店面来讲,最重要的一个因素是店面,作为店铺的掌柜,我们同样需要掌握店铺的运营状况,如销售额,访客数,访客来源、利润率等,要了解这些,就需要借助数据采集分析工具来完成。以淘宝平台为例:店铺内部数据采集工具:量子恒道,小艾分析,营销智多星等。行业数据采集分析工具:数据魔方,生e经等。数据分析等于总结规律找原因,必须找到数据背后的真实原因,才能让数据指导我们线上运营和管理。

5、做好站外推广

(1)网站问答类推广;如百度知道、搜搜问答、天涯问答、奇虎问答、MSN问答、Google问答、搜狐问答等等,

(2)论坛推广;论坛推广大家应该不陌生,阿里也有站内论坛推广。其他各大网站、行业网站也有论坛、贴吧等类似的互动版块。不过发软文要注意技巧。软文要写的精彩,足够吸引大家阅读,要把帖子顶起来,要和跟帖人互动。

(3)博客推广;博客推广一直是很好的流量来源。无论是阿里博客,新浪博客还是其他专业对口的博客,都可以注册一个,用店铺名或者产品名做笔名,写文章发布。文章的标题要吸引人,内容也要丰富,不仅是从搜索引擎方面考虑,还要考虑读者的感受。

(4)其他网站平台引流;除了阿里平台,还有不少B2B、B2C平台都可以发布免费信息。可以去这些平台注册,免费发布产品信息,留下联系方式,引流到店铺。

(2)微博、微信、自媒体推广,这个是当下最好、最大的移动流量来源,一定要重视;这些互联网工具要注意的细节太多,要做好,需要基于自身素质和产品的双向摸索,如果能做好其中一个,就是非常大的流量来源。

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