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如何做个成功的快消品经销商?

食品饮料代理 综合管理 2016/9/20

现如今,随着社会的发展,经销商越来越多,但是生意也越来越不好做。现在市面上快消品是非常不错的,很多人看中了快消品经销商这个行业。快消品经销商产生于上世纪90年代,兴起于2005年后。90年代的经销商,厂家赊货铺底,超市拿钱进货,出了问题都是厂家的。现在的经销商自己打款进货,超市除了压货还收各种费用,出了问题大部分经销商自己承担。

也就是说现在的经销商生存环境越来越糟糕,那么问题来了,现阶段如何才能做好快消品经销商?

一、弄清楚如何做好之前,我们首先要明白快消品经销商的来源

就目前的情况分析,一般做经销商的人群来源有三种:

第一种,厂家业务人员转型

这类群体一般都有个人事业发展企图心,想通过自我创业实现自我价值。

优势:能够了解和理解厂家,并能抓住厂家需求得到资源支持,同时有较广的圈内人脉和一定产品或者信息来源;

劣势:对下游渠道一般不熟悉或客情关系薄弱,需要快速调整心态,厂家业务是考核业绩为主,只要货出去钱回来就有高工资,经销商需要有很强的成本意识和综合运营收支方面的知识;

第二种,老经销商业务人员转型

这类群体一般认为原老板赚的比较多,想自己创业来博取更多的收入。

优势:熟悉下游销售渠道和熟悉的客情,并且有很强的执行力;

劣势:统筹运营层面能力薄弱,对内部人员管理、上下游客户、仓库、财务等方面能力需要提升,并且对上游厂家一些战略做法不能很好的理解(如盲目跟随或全力抵制)。

第三种,是从其他行业转型过来的

这类群体一般认为快消品行业不饱和,想进入后一定会有个人生意大发展。

优势:有一定资金,并且敢想敢干。

劣势:不熟悉行业内情,常常从其他人员处拿些方法来用,需要多交“学费”

二、入了经销商的大门,我们应该怎么做

无论是哪方面转型进入快消品行业当经销商,都是有想法的生意人。那么谋定而后动就是我们的必备素质。

第一,首先要明白,入这个行业有两个方面的事情要抓。

一是硬件:人员,仓储、送货车、资金必须面面俱到;

二是软件:即上中下三个层面的对接工作。上是上游厂家的沟通谈判、中是公司内部管理与协调,下是下游销售渠道的建设与运营。

第二,其次要明白的不是公司的发展问题,而是如何生存的问题。这里要考虑三个方面问题。

一是“定”:定是定产品品项、定销售渠道与定终端产品价位区间,这三“定”相互关联、不可分割;

二是“利”:无利不商业。经销产品的毛利空间,自身运营成本与固定成本所占销售量利率,终端超市费销比等都要算计到位;

三是“销”:销要明确两个公式。1.销量=销售数量*销售单价2.铺货率≠动销率;

三、货物铺出去后,我们应该做什么

在产品越来越同质化和丰富化的今天,我们已经清楚了铺货率≠动销率,动销率≠回转率,所以要根据代理产品属性,做出应对动销措施。

第一,做陈列。

陈列是让我们的产品吸引到第一批消费者。好的陈列给消费者带来一定的感官冲击,它跟好的产品包装一样能够刺激消费者的购买欲望;    

第二,推广+促销。

产品推广是直接让终端消费者了解并感官产品好处,刺激消费者购买欲望,从而实现销售;促销是让终端消费者最能直接感受到“占到便宜”,从而增加销售量;我们日常工作中两者可分开单独操作,也可两者搭配操作;

四、公司一切运营发展了,我们心理上要注意什么

创业,是一个表面上光鲜而内在巨大付出的活动,我们必须有一定的抗压心里准备

第一,自身。

经销商一般都是小型商贸公司,老板前期是“既当爹又当妈”的角色。我们既要能够享受自我决策成功带来的成就感,也要能够承受决策失误带来的挫败感;

第二,人员。

一般的经销商除了老板自身业务素养过硬,内部人员正常很难达到老板的所有要求。我们要接受这是一个正常现象,要有一颗包容心;

第三,财务。

在心态上要作好,半年见效益,一年有小成,三年方成就的准备,不能有赌博的行为;

第四,家庭。

创业,本来就不是一朝一夕的事,在创业前,要考虑家里的承受力,创业,是为更好的品质生活,不是让你奋不顾身全然不顾家庭。

五、最后,送给经销商朋友四点建议

第一、有多少钱,做多少事;

第二、不求大而全,只求小而精;

第三、不纠结,能够接受暂时性失败;

第四、只有活下去,才能谈发展。

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