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旺季来临,经销商怎么才能抓住机遇?

食品饮料招商网 商情快报 2016/10/10

现如今已经是淡季了,接下来就是快消品行业的食品逐步迎来季节性的旺季,很多的经销商都希望能够在旺季获得更高的利润。旺季来临,经销商怎么才能抓住机遇?迎接新挑战!打赢春节备货战!希望这些对大家的生意有所帮助!

1、消费者购买方式的转变

今年,通过对市场的走访,发现消费者在购买产品时从多向少上转型,统一方便面类和文玉过桥米线类常规产品从整箱向5包10包上购买转。而饮料有车一族也从整箱购买放在后备箱而转向喝多少买多少,分析原因:一商店的密度增大,营业时间加长,购买方便度提高,二是总经销服务过剩,商店产品不缺,有时候,一个乡镇二批的商店一天就会有七八辆送货车;三是消费者对产品的新鲜度重视,不愿大批量存储,避免造成日期老龄化。四是家庭人口少,吃喝有限。

2、购买渠道的转变

农村方面,现在在中原地区,乡镇上或者在几个大村的中间,会有一个大型的零售超市,这个情况已经是非常普遍的现象,营业面积3000到5000以上平米,产品丰富,涵盖了衣服饰品食品和生活用品。将夫妻店击垮很多;中小城市方面,街头店的密度非常大,够买方便,还有网购在推动产生销售。中大城市方面,大型的购物商场游乐型的吸引众多消费者,而网购则是年轻群体的喜爱。大商场曾经上午和晚上人多,上午主要是老年人居多,晚上主要以上班族居多,现在的趋势有所转变,年轻上班族购买产品去网购,老年人上午主要购买蔬菜,被小区很多的中小鲜蔬菜店吸引走。

3、对产品需求的转变

现在产品需求是两级分化状态,一方面是年轻群体对新生事物的快速接受,厂家为了适应这个群体的需求,在产品的味蕾上做足了文章,食品饮料基本的做法都是加重口味,来刺激目标消费者的购买,同时 在包装上下了很大的功夫,设计偏向流行年轻,图案卡通化,卖萌,以博得年轻人的喜爱,还有很多的在设计上用象形字,音同字不同,其实有时候让人产生记忆点的时候,也产生了对中国文字的误解;另一方面是以中老年人为主题的消费群体,有较好的经济基础,对产品的需求上也是偏清淡,所以,厂家就在营养和养生上下了很大的功夫,在包装上也是走出大气沉稳的风格,来适应此类群体的胃里健康需求。

三方面的转变促使企业转变,同时经销商更需要转变,来面对和适应市场的变化,来赢得更多的财富;从三定三稳三抓一收获,来推动生意的发展。

三定:

一定目标,在走访市场中,了解到经销商在代理新产品的时候,大都是进些货试销一下,铺些渠道看看情况,大多结果是一等而看三落空,这里最重要的是缺一个目标,有的会说,刚开始,还不知道情况,定目标不现实,其实,这个时候是最需要定目标的,目标是设定出来的,前期的准确性会弱些,比如:可以设定铺市的目标,做活动场数的目标,不要太大,围绕着目标进行各项资源的配置,能够有合格的达成率也是好的;

二定计划,小时候,老人就有一句话:吃不穷,穿不穷,计划不到一辈穷;没有计划,人财物的使用就会打折扣,有了计划,员工就不会阶段性的迷茫,计划是四个阶段:周,月,季,年。每个阶段性的计划允许进行结合目标进行修正,确保落地。

三定分配;中国革命的胜利,就是在毛主席“打土豪、分田地”的战略指挥下成功的,从这里可以看出,分配工作在生意中的分量足够的大,分什么?简单的说:分权、分利、分责任、分风险、分区域、分任务等八刀分配,如何分?这个需要对人的能力产品的定位区域的大小来量化后进行分配。

三抓:

一抓产品,2016下半年的快消品旺季就要来到了,什么是经销商赚钱的机会和平台?好无质疑,绝对是优质的产品,只有产品才是维系客情渠道的利器,多上网上看看,3490好妞妞食品饮料招商网,还有一些公共微信也有产品的介绍,一般后半年,选择食品类的多些,也可以参加一些省级的糖酒会,一般来省内招商的精准性会好些,厂家的市场投入上也会有重点支持;

二抓团队的建设,前天与一经销商聊天,问:团队的管理如何在做?他说:我的没有什么管理,都是亲戚朋友,干个差不多就行了!这个做法是不行的,我们常说,人少了人管人,人多了制度管,不管什么情况,都要讲契约精神,什么事情都讲在前面,先丑后不丑,一开始就把规矩定好了,这样才能使大家的合作更稳久些;在团队的建设上,经销商要面对现实,毕竟我们的庙小,养不起高手,所以,还是在工作上划片来进行,只让员工做能做的事情,有时候,不是因为合格让他去做一个岗位,而是让他在这个岗位上让他合格,甚至优秀。在说了,很优秀的人有时候也不合适我们的生意。

三抓渠道;一个区域,一般是五大渠道:KA、流通、OTC、团购、特通(学校网吧酒店洗浴工地部队监狱夜场KTV等),每个渠道上都有优质的销售点,不陷入市场更不能脱离市场;前天,在一个客户处谈合作,我与大区总监提前一天到了A县,我们在市场上走了一下,发现这个客户代理的产品渠道上一包都没有,并且他代理还有不错的方便面品牌和饮料品牌,在与客户沟通时,问起此事,他指了指仓库门口的电动三轮车说:我们有县城送货的,不过因为员工有事离职了,正在招新业务呢。我们问了:县城的服务停止没?商贸公司信誉受到的影响怎么办?你了解县城优质渠道户的地址和销售情况吗?一头雾水,这就是脱离市场的结果,依靠你的团队来抓客户,千万别依赖你的员工来抓客户。

三稳:

一稳人心,员工的心,渠道商的心,厂家人的心。员工的心,就是按时发工资最现实,不要找任何的借口来拖延发工资的时间,对待给员工渠道商厂家三方面的承诺,说道做到,不放空炮。比如:给厂家打款的时间,一定,就不在轻易改变,不然也会影响厂家的对你的信心。

二稳公信力,最近看到河北某县WHH的经销商,喝药自杀的信息,原因肯定很多,信任维系不下应该也是个原因,所以,稳公信力需要量力而行。

三稳资金。2016年初,我就提出有多少钱做多少事情,不用急于跳跃式的发展,要推崇稳健式的发展,不将流资做固资,能租的不买,在代理品牌的事情上,多频率发货,减少每次发货的总量,快消品经营好的核心就是一个字“快”:将资金和产品的流速加快,来保证生意的健康。

我们在“三定三抓三稳”上进行了浅层的分析,如何做到,还需要经销商根据自己的经营情况做参考,在好的产品或经营思路,重要的是在执行层面。下半年,共同迎接挑战,拥抱变化,抓住机遇,收获财富!

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