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春节这样陈列!卖不疯才怪!

食品饮料招商网 营销策划 2017/1/4

做快消多年,曾经的梦想和激情都被日常繁琐的事物缠绕,磨灭了梦想。

销售工作是需要激情,在瞩目的人群中秀出你与众不同的风采,永远不要忘记我们为什么出发。陈列的目的,与其说是迎合人的购物心理,不如说是主动造出一种店铺的“势”能,润物无声地引导顾客,按着我们设定好的框架来发生购物的行为。

陈列融合了店铺、货架、商品、空间、材料、道具、设计、色彩、创意等多种学科的知识,非专业人士很难理解其中的一些概念。

大部分店家所掌握的多是一些粗浅、零星的技巧,陈列水平大多处于“把货摆得好看”或“搭配合理”这样的阶段,而对所谓的“科学性”、“生动感”往往不知从何下手。

不了解“陈列”是什么,没有陈列的“策略”,只学习陈列的技巧,如同只学习武术的招式却不掌握格斗的知识,实战起来遇上稍厉害的对手就必定歇菜。

陈列的学问与目的

陈列,是一门增加“吸引力”的学问。

店铺的形象、销售的行为、商品的陈列——“店、人、物”三个因素构成整体的“店铺氛围”,其目的不能简单的归纳为提升销售,但销售提升了,绝对是做好它们的结果。

如果参考爱德玛(aidma)法则,即:人的购物心理阶段“注目—兴趣—需求—信服—记忆—行为”,非专业人士并不容易理解这些理论,为了便于大家学习,可以归纳为三个方面:“吸引与兴趣”、“高价值展示”和“安全感”。

陈列的目的,与其说是迎合人的购物心理,不如说是主动造出一种店铺的“势”能,润物无声地引导顾客,按着我们设定好的框架来发生购物的行为。

有“马云最佩服的人”之称的顺丰老板王卫,自2014年5月份在全国各地创办名为“嘿客”的线下门店后,不管是同行还是媒体一直对其试图解决快递业“最后一公里”的社区O2O项目抱有极大的关注,不过,与关注相伴随而来的还有不断的质疑声。

正如东西方古兵法上的区别:西方兵法强调“术”,主张采取各种的战术去主动打击敌人,即“我方怎么打”;东方兵法则强调“势”,营造出一种势态影响和引导敌方的行为,即“让敌人怎么打”。

回过头看我们的一些“促销、行销”行为,不正是“我方怎么打”的写照么?

常见的陈列误区和短板

1、认为陈列就是摆货

把货摆得整齐、美观就可以了,讲究一点的还注意下搭配,这是一种“排队型”的理解。

陈列实际上是一种“阵势”的营造,为解决引导消费行为的问题而有不同的变化,整齐与美感只是它的表现。

2、货摆多=坪效高

认为货摆得越多,柜台布得越满,摆出所谓“量感陈列”,顾客就感觉商品越丰富,就会有更多选购,坪效就越高。

许多店都过度仿照了超市量贩式销售和陈列的方式(,也是对店铺定位的理解过于片面。

3、商品静态

认为陈列只是将商品进行“静态”的呈现,请专家来进行一次翻天覆地的变化,然后高枕无忧。

陈列是要将商品“生动”起来:既有商品摆放在“视觉”上表现出的活力,也有在“空间”位置上依据季节和销售策略进行的不断的调整,更有在“时间轴”上根据品类和结构的生长发展产生的变化。

4、少有层次感

还不说发现式陈列,店铺最基本的层次感都少有店做到,各面墙都是一条直线到底,仿佛整齐一色的通柜就是唯一的美感;

空间缺少递进的层次感,区域之间的划分只能模糊,标上“护肤区”、“洗涤区”就自以为是地认为帮助顾客完成了区域的引导。

5、粗浅使用入店缓冲区

将知名品牌柜、彩妆柜置于门口,以增加吸引力的道理,许多店都能照葫芦画瓢,却忽略了门口区糟糕的销售环境;另外,缓冲区应有的特殊照明,展示堆头的使用,减速道具的使用,这些细节还少有人重视。

6、忽视商品自我表现

倡导顾客自主自选,优化选购环境,减少推导,减少销售对人员的依赖,店铺都明白这个理,最需要表现的商品的陈列却做得不够。

优秀的商品本身就极具吸引力,而毫无个性的量贩式陈列、用于引导需求的辅助道具的匮乏、导购语言(宝贝描述)的不被重视……各种平庸的设置会埋没掉商品的光芒。         

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