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双汇的终端管理方法

营销策划 2017/1/26

随着食品行业的发展和竞争的不断加剧,食品行业各个厂家都意识到“得终端者得天下”这一理念,我们双汇自进入东北市场以来,不断深度分销,通过产品拓展渠道,通过渠道培育新品,通过玉米热狗肠、Q趣等产品的几次爆发性飞跃,我们成为了肉制品行业的老大,各联盟商也从小到大、从弱到强,成为了所在区域市场的佼佼者。各联盟商也从经营者逐渐转变为管理者,为了进一步经营好众多终端,员工管理、库房管理、资金管理等问题开始进入我们的研究范围,今天我们就探讨一下目前我们客户普遍使用的订单制和车销制。

几年以来,大多数客户都对看到了订单制的弊端,转而实行车销制,有的客户收到了成效,有的客户实行车销制后认为不如订单制,有的客户还是在传统订单制的约束下,管理得不到升级,久而久之影响到了市场,下面我们来分析一下订单制的几个特点:

订单制的特点之一:不能对终端进行一站式服务,理货周期长,业务员进店后只能对现有的产品进行理货,库房将单子集中装车,然后由送货工配送,而送货工只负责送货,而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货,这样就容易导致产品积压在终端库房,不能及时上架销售。

订单制的特点之二:容易造成重复作业,例如我们在回收滞销品时,业务员在走访时对滞销品挑拣分类,然后再货单上记录滞销品类别数量,而滞销品不能及时调换,等到送货工来送货时,还要对滞销品进行第二次清点,和业务员清点的数量进行核对,造成重复作业。送货也是一样,一个单子业务员核对一遍,库管核对一遍,送货工再核对一遍,重复了好几次。

订单制的特点之三:备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力,而且容易造成丢货、少货,推诿扯皮,白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货,还要按顺序装车,库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要,但是却不能产生任何效益,可谓毫无意义!

订单制的特点之四:服务质量差,客情关系不利于维护,业务员不能通过对终端及时服务,而送货工也仅仅负责配送,不能对终端提出的问题进行一站式解决,服务质量打了折扣,长期这样下去就容易导致客情淡化,拉远了我们和终端老板的感情,不利于以后工作的开展。有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”,然后就不知道该做什么了,继而骑上单车绝尘而去,每天的几十家店不到三个小时就跑完了,但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到,更不用说终端生动化、库存检查等工作了;有的业务员对自己的线路比较熟悉,只跑线路上几个销量大的终端,对小终端干脆就跳过去,认为下一个周期再走也不迟,反正没有什么销量,闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。老板干着急去没有办法约束于他们。

从以上几个弊端可以看出,订单制已经不能满足我们的管理需求,我们再分析一下车销制的几个特点:

车销制的特点之一:一站式服务,一步到位解决终端所有问题,车销制等于是把库房搬到了车上,订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成,相对于订单制,车销制的效率看似较低,但事实上每走过一个周期就等于对终端维护了一遍,产品新鲜度,先进先出、新品突出陈列等问题都能得到有效保证,效率实际上是提高了。

车销制的特点之二:解放老板双手,解放库管双手,能将所有人员的精力全部投入到市场运作上,早上或晚上集中备货后,库房可以关门,老板可以和业务员一同对市场进行走访,发现问题当时就能得到解决,而老板在市场一线更便于管理业务员的日常工作。

车销制的特点之三:业务员和司机全天在外面,不利于过程控制,而且订货收款都有业务员完成,容易造成账实不符,出现各种各样的财务问题,而且业务员对终端每一次的服务质量究竟如何,也不能每一次都得到有效保证。

总而言之,车销制和订单制各有优劣,但从市场运作方面来看还是车销制还是利大于弊,那么如何扬长避短,运用好车销制呢?我们经过研究认为必须要做好以下几方面:

一、完善财务管理,运用微机系统,日清日结:建议客户利用微机系统,实时监控业务员车内库存,录入销量后,将剩余库存和车内存货进行对照,车内库存亏损的,业务员要说明原因,车内库存盈余的,要尽可能找出哪家终端少货,及时打电话和终端沟通。日清日结避免了财务风险和货物风险,也将耗损降到了最低。

二、“定人、定车、定周期、定路线“,按照“3、5、7”的标准进行划分,即市内市场3天一个周期,乡镇市场5天一个周期,村屯和边缘市场7天一个周期。制定路线时不能厚此薄彼,每条线路都要有一定优质终

端支撑部分销量,但每条线路都要规划出重点开发的区域,老板要在平时工作中对业务员重点开发的区域做好检查监督,指出漏洞并且帮扶改正。

三、分好工、定好责,将日常工作中所有该出现的问题全部用制度形式确立下来,如:

1、工作时间标准:每天报道时间,每天上下班时间,每月休息时间,每月例会时间等。

2、拜访标准和卖货标准:每个业务员每天必须严格按照标准化要求拜访40家(40家为举例说明)终端店。销售产品不低于70件(70件为举例说明),具体品项为…………。

3、奖罚标准:迟到早退罚款10元;漏访一家店罚款10元;终端老日期没有及时调换的,每个终端处罚10元;终端新品没有品尝的每家处罚2元;终端爆炸签没有粘贴到位的每家处罚5元;等等不再逐一列举。

4、终端陈列标准:

L型货架陈列参考标准(自下而上),以4盒*5层为最低标准:

一层(L):Q趣(4个);一层(内):精制火腿(4个)

二层:鸡肠(2个)、润口(1个)、俄式大肉块;三层:俄式烤(1个)、台式(1个)、玉米热狗(2个);四层:香脆肠系列(3个)、肉花肠(1个);五层:袋装产品(3个)、大规格(2个);L型货架不少于24个盒,单品合计不少于25个。新品货架陈列必须是3盒*4层,(自下而上)一层:俄式烤香肠3个规格(140g/210g/260g);二层:90g肉花肠、90g葱香肉花肠、300g肉花肠;三层:大肉块特制香肠(俄式风味)70g、大肉块100g,115g

弹脆香脆肠;四层:哈尔滨红肠3个规格。

货架正面和两侧有KT板3张,陈列盒张贴爆炸签。

5、滞销品回收标准:严格按照总部要求的“6、4、2”产品新鲜度管理原则进行回收,即保质期6个月的高温产品距离保质期60天的要求回收处理,保质期4个月的高温产品距离保质期40天的要求回收处理,保质期3个月的低温产品距离保质期20天的要求回收处理。滞销品回收后要尽快清点分类,在商超或销量较好的大终端及时快速消化,回收一批处理一批,不能形成积压。

四、制定好车销进店服务流程:

第一步,准备进店生动化陈列材料,如价签、爆炸签、陈列盒等,进店后向客户热情的打招呼。

第二步,检查库存,清理存货,更换滞销品品,整理货架上的产品,维护货架,订货按1.5倍安全库存原则。

第三步,包括推荐新品,品尝试吃,介绍产品卖点,介绍新品退换服务,引导终端进货。

第四步,上车备货,进店请终端老板验货,要不厌其烦,一一清点清楚。

第五步,按照先进先出原则补货,尽可能的将产品陈列在货架上,库存产品要整齐摆放在终端老板要求的位置。

第六步,验收货款,要求业务员必须查验三遍,将纸箱、胶带等杂货清理好,保持店内卫生。

第七步,确认下次访问时间,向客户致谢道别。

五、制定合理的激励制度和薪金制度,最大化的激发业务员的工作激情,压低保底工资,加大提成力度,给业务员树立多劳多得的榜样,对销量完成最好的人员进行适当奖励(为提高业务员积极性,不局限与薪金奖励,也可奖励休假或者奖品)。并且在每个月例会上进行重点表彰。

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