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如何化解终端铺货的常见阻力

食品饮料代理网 经营销售 2017/6/15

铺货对于食用油销售来说十分关键。然而业务员在铺货过程中往往会遇到各种阻力,本文进行了系统的整理,可供规范化的终端管理参考,为业务员快速进入角色提供指导。

流通终端类型划分及表现特征

A、传统型夫妻店

约占流通总销量的10%左右,爱打价格战,没有太多潜力可挖,这些零店可能会被市场的发展而淘汰。

B、现代小型超市(30-50㎡)

有的兼营往村里供销店批发业务,约占流通总销量的50%左右,爱打价格战,但是这部分零店销量大。

店主精明,灵活,经营意识好,现在也开始索要陈列费用。且没有品牌观念,谁给的钱多就把谁摆的最好,谁的利差大就给谁主推(因为他就相当于导购的角色),而他(零售店)恰恰是我们在流通市场上的主要销售门店。

C、千村万店连锁超市(50—100㎡左右)

占流通及乡镇总销量的30%左右。已发展为规模化、连锁化、管理正规,虽有货架费,但注重产品的多样化及品牌化,对一线品牌比较认同,货架费用不太高。

D、季节性食杂店

约占流通总销量10%左右,特征:食品百货店在淡季卖食品,一旦进入9月份以后,才开始进一些适销的产品。

铺货中经常遇到的阻力及解决方案

流通中包含小超但其特性与大超有所区别,表现在更灵活,要利更快,更高。

进店前调查事项分为商超的面积,经营竞品的日期,新店开业的时间,食品饮料区的设置、产品结构的搭配,商店周围的居住人群,街上的客流等。 以了解此店适销哪个单品,首荐必销,才能让店主对我们产生信任,而信任是推销产品的最好武器。

阻力一:以不适销为借口拒绝产品进店。

解决:举例外地某商超的热销,以及央视广告的拉动。

阻力二:采购以毛利点低为借口拒绝进店。

解决:食用油整个行业单价的毛利都不高,某某产品的毛利点已经考虑到商超的运营成本问题了,产品畅销带来的利润可以弥补该方面的不足。

阻力三:以设驻店导购及高额进场费或其它各种节庆费用为门槛阻挡进店。

解决:费用可以问一下同类竞品的情况。

阻力四:以竞品库存大,资金紧张为由拒绝进店。

解决:这几个单品在某某店卖得特别好,现在央视在打着广告,你这里要是有人来买,没有货的话,会流失客源的。

“不怕不赚钱,就怕货不全”。再说开超市就要品项全才会招徕人呀!留两件就两三百元,哪会没有呢?

阻力五:以品牌全,产品多为借口拒绝进店。

解决:食用油你那里是有,但是XX地区的第一品牌并没有呀,我们的产品能够为你拉来不少顾客呢?先进一点试销一下,如何?

阻力六:以有风险为由拒绝进店。

解决:先进来一部分单品,看看卖得好不好,卖得好再进其它单品,卖得不好可以调货。

阻力八:价格高,我卖小品牌的一样,进价低,利润高,某某不赚钱为由拒绝进店。

解决:“一份价钱一份货”。产品的品质是不一样的,笑着说价格低你敢用吗?马上过节了,送礼还是送咱XXX的礼盒产品呀。

阻力十:某品牌提价后,没有去年好卖,以其他产品好卖为由拒绝进店。

解决:提价是大势所趋,今年各种原材料包括纸箱都在涨价,尤其是原料油的价格涨了不少。所以小包装也涨了一部分,

产品是否畅销主要还是在于零店主推呀,你一推就能卖动了。这样你可以先来一箱卖卖看。

阻力十一:以货架满负为由,拒绝进店。

解决:零店往往陈列不整齐,这里动手一码齐可能就会腾出空来,这里店主看到你的行动,不要产品进店也不合适。

阻力十二:以不想上新品为借口,拒绝进店。

解决:**品牌对你的食用油产品是一个填补,而且某某产品是名牌产品,新品项带来新客源,能够提高门店的集客力。

如何把产品推进店主心里,说在嘴里?

解决一:利益拉动,每卖出一件,给予一定的销售返利。

解决二:卖点提炼,找出易记且能够表达产品特性的一到两个卖点,在日常理货中反复向零店传达,使其自觉传播。

解决三:承诺给予的返利及进兑现,增强零店主的对返利的认知度和渴求感。

解决四:坚持按照理货路线来进行铺货,通过定期的走访来强化店主对某某产品的理解,从而主动推销产品。

解决五:为零店的经营出主意,想方法,一旦你的方法为其带来利益,则必会成为朋友,相关人员必会多推你的产品。符合国人的心理,愿意给朋友帮忙。

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