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经销商如何能在这商海中找到潜力单品呢?

食品饮料代理网 营销策划 2017/6/24

饮料行业竞争已从一家独大到百家争鸣、进入了惨烈的战国时代!数据显示每年面市的饮料品牌不低于2万个,但真正存活下来的品牌不足200个。面对琳琅满目的产品和厂家颇具诱惑的招商政策,经销商该何去何从?该如何避免被套路、如何才能在茫茫商海中找到脱颖而出的潜力单品呢?

生意如此艰难,经销商选择新品往往有以下误区:

第一、盲目求大!

第二、人云亦云、没有主见!有同行没同利,每家代理商的产品结构、核心渠道客户的类型、对终端的掌控力完全不同,代理的品牌势必五花八门,不能看到人家做什么赚钱自己也上,量力而行,找到适合自己的产品才是正事。

第三、产品结构不合理!要么全是一线品牌,整天被厂家业务压榨的愁眉苦脸、未老先衰;要么做的全是三四线品牌,价格是便宜,但产品没有任何新意,完全是高仿山寨套路,在市场上没有地位,送个货四处求爷爷告奶奶、处处装孙子!

第四、缺乏产品线的战略规划!没有长远的打算,没有合理规划自己的品牌,哪些是长线品牌,哪些是流行性产品,这个必须要有清晰的认识;人无远虑必有近忧,不能看着今年流行冰糖雪梨就卖冰糖雪梨,明年流行茶派就卖茶派,到头来自己手里永远没有拿得出手的品牌,在市场上的江湖地位可想而知!

笔者认为,经销商选品,应从以下五个方面考虑:

第一、看出身!看这个品牌的厂家出身,看这个品牌的操盘手、决策层是饮料行业内人士,还是跨行业人士?近几年经济增速放缓,很多异业选手转战快消领域,希望挖得一桶金。最悲壮的非恒大冰泉莫属!坐拥亚冠天时,高薪挖得农夫山泉百亿操盘手前总经理张华先生操盘、带来整套快消品精英加盟,占尽人和先机,既扩充自己团队、还动摇了竞品的团队,一招釜底抽薪玩的颇有水平,可谓一石二鸟!长白山优质水源投产,紧紧抓住行业龙头农夫山泉天然水而非矿泉水的软肋,在农夫山泉长白山基地旁建厂、取得天独厚的地利优势!这么好的资源、国际一线的明星代言、铺天盖地的广告轰炸,然并卵,最终资产贱卖惨淡收场!每个行业有这个行业的规律、不是有钱就可以任性,有些时候钱也不一定能解决所有问题。恒大冰泉真正决策层在于恒大地产系高管,外聘的饮料行业精英也只能打酱油,不尊重专业、市场会给你教训!选品牌,首先要看这家公司的核心团队是不是业内人士,外表的光鲜不能带来任何的生意!

第二、看长远!看这家公司是想做长线品牌、还是做时尚潮流产品,跟风赚一把就闪;跟自己的生意相匹配,看自己想找长线品牌、长期持有,还是想挣个快钱,短平快操作。市场上永远不缺乏跟风的时尚产品,冰糖雪梨、黑水、茶派等等,不一而足!跟的快了能挣个巧钱,跟的慢了,只能给厂家做嫁衣,甚至厂家都有可能被套牢!

第三、看科技含量!选品最重要的是看新品是否有自己的核心竞争力!是否有自己的专利!是否有自己独到的卖点!甚至是否有自己的商标!如果连自己的商标都不舍得注册,这种企业能有什么前途,代理商辛辛苦苦把市场做好了、厂家倒闭了,这种情况不是没有发生过!

第四、看产出!任何生意都是考虑投入产出比,而不仅仅是考虑销售额、品牌影响力;很多代理商辛辛苦苦半辈子,最终被厂家的高压政策压得喘不过气、家破人亡的例子时有发生!难道代理商自己努力拼搏就是想要这样一个结局吗?这些厂家的销售经理拿到高额的工资、奖金,难道就这么心安理得吗?是不是还为自己的压货技巧沾沾自喜?!归根结底得计算自己的资金周转了几次,投入资金和销售额占比多大?连可口可乐、伊利这么大的品牌代理商都能卷钱跑路,压力之大可想而知!

第五、看人!生意归根结底是人与人打交道的事情,一个厂家的基层员工的素质表现,代表这个厂家的管理水平、员工综合素质。再大的厂家也有垃圾业务人员、随意承诺不兑现、厂家业务被扣押、被打的例子见诸报端;反倒是小的厂家,售后服务更胜一筹!没有一线品牌盛气凌人的姿态、没有大厂家逼死人的做事风格,代理商压力要小很多!挣再多钱不是为了开心吗?

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