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五个绝招帮经销商获得厂家更多支持

食品饮料代理 商情快报 2017/6/24

厂商关系,有人说是合作共赢,有人说是相互博弈,都是不同的分析和总结。经销商代理厂家的产品,利用自己的渠道进行产品销售,赚取一定的利差来进行自我发展。

厂家离不开经销商,尤其是中小企业都想攀到“大商”,使自己的产品快速的利用大商渠道推广开来;同时,经销商也离不开厂家的支持,单凭一己之力没有大的突破,赢得厂家的支持可以使经销商可以少走弯路,快速出效果。

厂商共做市场意识要强化

当前,大企业渠道管理和人事配置都是标准化较强,经营的都比较细,营销人员大多处于执行层面;中小企业大多是以招商为主,一般都是借用渠道来发展,这就需要商户与厂家增强共做市场的意识。

经销商要将产品的价格、渠道定好,利润设计好,主要通过自己的资源来进行产品的推广。厂家要给予合理的力度支持,中小企业的人员成本高,减少人员费用,放大市场支持比较符合当前市场行为。

给厂家“画饼”的能力要强化

现在,大多是厂家给经销商讲得多,宣传的多,鼓励经销商多做宣传,要有信心,促使经销商的发展。

经销商要反过来,多给厂家人员信心,多给厂家讲市场潜力巨大,多给厂家分析市场运行方案,促使厂家对你所在市场有信心,给支持,给费用,给物料。

快速建立起样板渠道证明实力要强化

一般中小企业的经营方式有三种:

1、找到匹配的客户合作;

2、与有实力的客户合作;

3、大部分“嫌贫爱富”。

所以,经销商代理一款产品后,要快速打通渠道,利用出库率、精准铺市率、狠劲快速拉动动销率,证明自己的实力给厂家看。同时,要进行流通渠道建设,如果渠道上产生退调货,也有一定的“下水道”渠道解决,不会造成货物积压损失。

厂商角色分工定位要强化

当前市场经营,经销商追捧中型企业的产品代理权居多,以后这个趋势将更加明显。

厂家的角色定位:

1、做出优质稳定的产品;

2、给尽量大的费用支持。

而下沉到去铺市、做活动与消费者产生互动的工作将由经销商去做,厂家提供弹药武器,经销商去打市场。

经销商需做:

1、建设自己的团队;

2、牢牢掌控渠道;

3、依靠厂家不依赖厂家。

另外,最好少让厂家人的手伸得太长,主流渠道不让其接触,否则在有小的冲突发生的时候可能会被厂家给开除换掉,毕竟不是每一个厂家都能坚守契约的。

与厂家中高层的有效沟通要强化

自古以来都是“铁打的营盘流水的兵”。区域经理三个月是职场临界点,大区经理或总监,一般都是一年为一个临界点。多通过现代化工具,如微信、QQ等与厂家中高层联系,让其看到自己的努力和付出。

一般总监等高管手中都有较大的资源费用,让其看到希望得到的支持也会多些。高管一般都需要做出成绩给他的老板看,投到哪里能产生业绩,能产生效益,能产生销量,投张三、李四、王五的市场都行。出现要“灰色收入”的高管则另当别论。

综上所述,主要是方法论。具体操作上还需要根据不同行业、企业的发展规划而定,对于选择厂家看三个方面:一看行业发展,二看企业发展、三看老板。

对于老板直接谈业务的,对于首单打款额度超大的,对于产品质量曾有不稳定的,要慎重考虑,谨慎对待。

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