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进口商应该怎样管理员工?

食品饮料代理 人力资源 2017/8/9

管理问题几乎是每家进口商的营销管理层每天都要面对的现实问题。员工管理,犹如两军对垒,充满战火硝烟。管得不好,员工可能会变成“贼”,变成“敌”,倒给自己贴了麻烦。怎么管?从“夺权缴枪”开始。

对进口商来说,现在人员管理面临着什么问题?引用潘文富老师的话,就是五大痛苦:信任的不能干;能干的靠不住;没用的不肯走;危险的不敢开除;走掉的成仇人。

企业越做越大,人员却越来越难管,为什么?

世纪难题:招人培养难

对大多数进口商来说,现在可能都有种招人难的感觉。好不容易招到人,把他培养成一名合格的业务员还需要近百道工序。

所以,很多企业可能都把业务员当成佛一样供起来,不然好不容易培养出来的人,倒为别人做了嫁衣。

而且员工培养过程中,还容易出现问题。一方面,老板认为员工进公司就是来工作来挣钱的,但员工却觉得自己是来享受生活的,或者有些小聪明的人把公司当学习平台,给自己积累人脉。思想不在一条线,管理也就出了差错。

另一方面,还有些员工作案能力比业务能力强。挪用货款、改单子,或者直接利用客户给自己卖货......作案方法层出不穷,而且越来越隐蔽,等到公司发现的时候,晚了!

“你有枪,我也有枪”

潘文富老师把员工和企业之间的关系形容成两军对垒,双方都拿着一把“枪”。

企业管理员工的常规方法有哪些?无非是工资、奖金和晋升,这是老板手上的“武器”。

看似掌握住了员工的命脉,但为什么在管理上还是会出问题呢?因为员工手上也握着一把能瞄准企业的“枪”,那就是客户!

对于进口商来说,公司的员工一般都是业务员。业务员常见的工作内容就是与客户接触,不管是对老客户进行常规的拜访、抄单,或者进行送货、信息沟通,还是开发新客户,业务员的手上往往掌握着大量的客户资料,而且终端客户与业务员之间的感情可能更深。

如果老板和业务员之间两军对垒,发生“枪战”,业务员会做什么?跳槽,离职,带走客户!这会使进口商的客户流失严重,销量急剧下滑,甚至短期工作陷进困境。考虑到这一层面,很多老板就只能缴械投降了。

缴枪:从员工手里“夺权”

管理员工就没有好办法了?有一个秘诀:先控制,再管理。

对于一家企业来说,最避讳的就是让一个员工手上掌握着公司所有的资源,一旦离职,连补救的办法都没有。所以,将员工所掌握的技术和资源进行分离,让他“缺胳膊断腿”才是正解。

简单地说,作为管理者,首要工作就是“夺权”,收回客户管理权。

第一,做最简单的客户资料。进口商自己首先就要掌握公司全部的客户资料,可以要求业务员将客户的身份、姓名、店名、联系电话以及所在路段进行搜集,并汇总上报。通过文本标注等形式将客户所在位置在地图上做好标注,让自己心中有数。

第二,资料核实。业务员有时候为了自身的业绩考虑,可能存在客户虚报的现象。所以,让内勤人员或者通过招聘兼职的方式,对汇总的客户信息进行一一核实,确保真实性,并建立终端用户档案。

第三,建立双线客户管理结构。公司与客户之间的联系,除了通过业务员,还应该建立另一条线。在公司设立一个客户服务部门,主动给客户打电话,代表公司直接保持与客户沟通,维护客情关系,也能间接监督业务人员。

当然,对于员工“造反作案”的行为,公司也可以有早期的预防性措施,包括对员工个人信息进行核实、拜访员工父母、邀请公安人员开展普法讲座等。

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