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经销商应该怎么做市场?看看人家收废品的怎么改革,学学吧!

经营销售 2017/11/9

那年的夏天比较热,郊区的家里有很多废旧饮料箱子和杂物在储物间堆着。我觉得堆得太多,就想找一个收废品的收走。

结果,连续两个星期我都没有见到收废品的。难道他们还过双休日吗?我正着急的时候,猛一抬头看见一个收废品的师傅过来了,我特别激动。

我说:“你是收废品的吗?”

他说:“是”

我说:“我们家有废品”

他说:“你预约了吗?”

我说:“没有”

他不慌不忙地掏出来一张名片说:“先生,请拿着我的名片,别忘了预约”.说完,这位师傅转身要走。

当时我就傻了,这是什么年代,难道时空穿越了吗

我就赶紧几步追上去,搭讪套近乎:“师傅,我没有打预约电话,就不能卖废品吗?”

他说:“先生,我们收废品的也与时俱进了。你别以为我们收废品的的现在就是拉着车在街上乱走、乱吆喝。那样的时代已经过去了,我们现在创新了,而且有组织了。第二,我们成立了收废品协会。第三,我们现在实行划片包干,不再满大街转了”.

“接照我们的市场划分,你们这七个小区归我管”.

我说:“你们什么时候分的?”

他说:“分了有大半年了”.

我说:“我都没怎么见过你?”

他说:“你总是周末来。周末你们这个小区入住率只有62%,不是很高。一般旺季的时候,周末我都到入住率高的地方去,那两天卖废品的比较集中。周末谁在你这里转悠啊,你们这里我一般都是周一至周五来”.

师傅接着说:“你们家是几号楼的?”

我说:“8号楼”.

他说:“你是三单元303的吧?”

改革01

我说:“是的,你怎么知道?”

他说:“你们这个小区一共住了1123户。每个楼栋里有多少户,每个家庭大概有多少人口,谁家富,谁家穷,我都知道。”

我更加奇怪了,赶紧又问他:“师傅,你是怎么做到的呢?”

他说:“生活好的家里,卖的都是鲍鱼箱子、猴头燕窝箱子、高档营养品箱子。生活一般的家里,卖的是矿泉水瓶子、方便面箱子。大方的家里卖废品都不要钱,计较的家里一点东西都要计较半天。”

他说:“过去我们满大街跑,生意不好做。原因有两个第一,我们对当地城市并不是很熟悉,整天沿街转圈,浪费很多时间。第二,我们也没有客情关系,和物业也不熟,有时候很多地方进不去。现在不一样了,进你们小区,不用刷门卡,保安见我都点头哈腰的。”

我说:“为什么?”

他说:“我们现在是有规律的,周一在哪个小区,哪个小区老年人多、小孩儿多,周五、周六在什么地方,周日在什么地方,我都是计划好的。什么人周末在家,什么小区需要几天去一次,我都有明细的计划与安排的。”

我说:“你这个道理挺透彻,你们这个组织有什么分工吗?”

他说:“有啊。我们要跟物业搞好关系,要帮着物业干活。什么样的废品怎么样去收,都有规律。我不仅熟悉保安、物业,还有很多位户我都非常熟悉,这样很容易打交道,其他同行也不可能过来枪我的生意”.

然后我就说:“师傅,你帮帮忙,把我们的废品拉走吧!”

改革02

他说:“不行啊,先生。今天上门收预约客户的废品,人家家里刚装修好房子,废品足够拉一车的。如果我把你们家的收了,就会耽误他们家的,我要守时、诚信,你说对吗?而且,你们家攒那么多废品,装车估计不够吧,我帮你们拉走,耽误人家时间。我还做不做生意了,我还讲不讲诚信了,你还准备让我在你们小区继续做吗?”

这是生活中一个小小的缩影,但小故事蕴含着大道理。经销商不妨对比着思考一下,我们的人员送货怎么样?我们的市场开发人员怎么样?我们的后勤服务人员怎么样?有没有服务观念和服务意识。

我从这个收废品师傅的案例中,学到了很多东西。

市场转型,各个行业都在变。主要表现在第一,都在调整思路和经营模式;第二,都在研究市场,主要是寻找市场机会;第三,都在研究顾客,而不是单纯地研究竞争对手;第四,都在研究渠道策略,而不是单纯地促销;第五,都在做服务,因为经销商本身就是服务商。

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