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优秀销售员必备哪些销售技巧?

食品饮料招商网 经营销售 2018/1/19

销售员是越来越多,但是优秀的销售员却没有几个。相信每个销售员都具备很多的销售技巧,那么优秀的销售员必备哪些销售技巧?

第一步、发现顾客有购买欲望

留意顾客及同伴的反应。 投其所好地向顾客推荐劝说。 使用FAB法则介绍货品的功能和特点。鼓励顾客发表自己的意见。 避免多人、多次介绍(2人以上) 给予顾客较多的主动权;结合顾客特点给予个别关注。

第二步、 商品介绍

在顾客表现出对某种商品产生兴趣时,店员要立即取出商品送到顾客手中,以促进其产生联想,刺激顾客的购物欲望。让顾客了解商品的使用情况,最有效的方法是邀请顾客参与。鼓励。暗示顾客触摸商品。

第三步、揣摩心里

接触是成功铺售的开始,因此应极力鼓励顾客接触产品。 在协助接触过程中,应对顾客的接触效果进行评价,评价基本符合事实,来引导顾客感知。评价应以赞美为主;赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 赞美应善于发现顾客身上的闪光点,赞美应准确、平实,掌握好赞美力度。

第四步、顾客类型的具体表现及应对方法

自我欣赏型:在她已选中的产品中,表情自信,沉浸在一种陶醉的状态,这类客户应表现出您对他选择的欣赏,称赞他的眼光独到,极力赞美她选购的产品,表情可适度夸张。

寻求参谋型:总在征求店员或随行人员的意见,自主性不强,并且反复触摸充分,这类客户应表现您对服饰及婴童护理的专业,提出中肯合理的意见,并积极认真替其作主;若有同伴,推销重点应在其同伴身上。

沉默不语型:基本不说话,对别人的话充耳不闻,只是作自己的事,这类客户应可提建议,多加评价,但不要替其作主,应介绍顾客关心的货品让其自己选择。

第五步、商品说明:技巧运用

吸引注意:橱窗展示和店铺陈列的亮点,向顾客展示产品(介绍画册、展示货品) ,让顾客触摸产品,为顾客做搭配演示。

提高兴趣:使用FAB法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处。 列举其他顾客购买的例子。

加强欲望:强调产品如何符合顾客独特需要,强调产品的畅销程度,强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完。

确定行动:主动询问顾客需要哪种产品,主动介绍其他配件产品。

加深记忆:主动介绍产品使用方法和注意事项。 做好服务工作,使顾客产生满足感。 做好售后服务,恰当处理顾客投诉。 不定期与顾客进行联系,加深品牌印象。

第六步、处理顾客异议

处理异议的唯一方法是给顾客提供利益。 听清楚对方的不同意见,永不争辩。设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议。

顾客关于“不降价”意见的处理:

增加商品的价值感和品牌效应。

强调商品的品质。

表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求。

解释长期的使用效果。

做损益分析解释低价商品与最佳效益的选择。

语言方面技巧:问话技巧直接问:您觉得呢?/我帮您拿到收银台?

选择式:您确定买袋装还是听装?

建议式:现在买有礼品赠送/活动只剩下两天,不买恐怕没有了。

想当然:我肯定您宝宝会喜欢/宝宝健康也是您最大的心愿。

此时应留意顾客非语言的反应,如微笑、点头等,以有效把握时机。

第七步、收银服务

一旦确定顾客购买,应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。 收银员在收银时要做到,进款和找钱应在顾客面前确认数目。 顾客付款同时,导购应对商品进行迅速包装,定要和顾客一起检查货品质量。 商品包装完毕后确认发票与找回现金,交给顾客后等顾客收回现金放入钱包中,再交于商品,才是正确的礼仪。 主动向客户传递售后服务如冲调方法、转奶方法等方面的信息。

第八步、送客服务

将商品交予顾客时,要真诚的道谢,并将顾客送到门口,说“欢迎再次光临!” ,要帮助顾客将其他商品一并放入袋中,并提醒顾客不要遗忘物品。收银台只是销售过程的完成,而非服务的终结。 送客是最后的服务机会,要把送客视为优先,而后招待入店之客。第一印象至关重要,顾客对店铺留下的良好印象,会起到口碑的效应。

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