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终端陈列谨记三点核心 实现陈列生动化

食品饮料招商网 综合管理 2018/5/29

对于终端店来说,产品的陈列显得尤为重要,现在是饮料销售旺季,终端店已经纷纷开始着手准备陈列的事情了,那么如何最大化的使用终端陈列费用将陈列做好终端陈列生动化,接下来就为大家整理了一些终端陈列需要注意的点。

核心只有3点:

1、充分授权基层业务员;

2、激发小店老板积极性,终端店老板多劳多得,多陈列多获得;

3、第三方检核,检核大于信任。具体的陈列步骤如下:

一、陈列目标店头选择:充分放权业代。

1.授权业代执行,给予业代可用金额数或奖励数;

2. 依据二八原则,选择去年或者历史记录数据中最好销量 20%店头作为考察对象;

3. 亦可选择竞品强势,我产品一直不占优势、销量又大的店进行,彻底打掉竞品;

二、陈列终端老板告知:变被动为主动,多劳多得。

在活动前,对选定的活动店老板进行主动告知。

话术可以为:公司有陈列活动,堆 X 箱奖壹箱,X 箱以上壹箱奖 X 瓶,每 X 月兑现一次,堆的越多,奖励越多,自愿参加,我们只选最好的店参加,不强行要求参加。

三、算细账:看得见的利益。

业代对店内可见位置,尤其是店门口位置,收银口位置,进出显见处位置,可堆高位置进行计算,同时告诉店主。

话术可以为:你店内可堆放约 20 箱。依据公司政策你 X 月可奖 X 箱,一个月可奖X 十几箱,很合算,力度大!

四、陈列压货:陈列与销售相结合,店头要压足。

鼓动老板立即签字订货

2. 腾出可堆放位置,空位以待!

五、马上送货:抢占黄金位置

要求配送商马上送货,24 小时内必须送达,并要求放在已腾空的位置上; 送货不能送进仓库,不给竞争对手留空间。

六、立即检查、奖励:体现公司的诚信。

1.主管清点店内库存,仓库库存不算。不足一箱的,算一箱奖励店主。如主管下午到达小店清点数量的,可以把上午卖掉的瓶数加给店主,一并计算。并提醒店主下次注意及时补货,不要再出现堆箱数量不够情况。这样,店主会感谢公司和业代,进一步加深客情关系!

2. 开具奖励兑付单给店主。主管务必要按时检查,同时开具奖励数目票据。

七、及时兑现奖励:言必行,行必果。

1.主管已清点,并奖励的单子,愈及时兑现愈好。因为店主得到奖励比较高兴,马上就兑现更加高兴。

2. 同时建议进一些公司的好卖的饮料产品。不要求数量,只要有货卖,千万不要压货,店主一定乐意接受。

注意事项

1.务必以地级市为单位来考虑市场竞争环境、设计活动方案。这样的方案不适合一刀切,因为每个城市的情况不同,竞争对手也不同。原则上一个城市统一采用同一种奖励力度。

2. 务必做长期预谋,考虑投入产出效率。

3. 活动前保密,突然袭击。任何活动一期一期告知,开始前绝对保密。不要让竞争对手预先防范。

4. 活动方案要固定,不要多变。活动方案在开始前,要精准设计,例如:活动周期、奖励力度、检查周期、兑现过程等。一旦方案确定、活动开始,就不要轻易变动,以保证政策的连续性。同时要树立公司威信,说话算数,承诺必须兑现。方案设计阶段希望先作样板店调查。

5. 活动规模逐步扩大,切不要操之过急。活动启动时范围不宜过大,活动店头数量可以由少到多。

6、兑现过程一定要及时、主动。在主动兑现的过程中,就有机会鼓励店主进没有尝试过进货,而又好销的 SKU。把战果扩大到其他产品,从而加大公司产品在店内的数量,增强公司实力。

7. 活动费用分配给业代管理。要充分信任业代。每业代计划费用分配到人,主管检查、兑现。

8.销售单位负责人要控制投入产出比。控制费率,即:费率 = 奖励金额 ÷ 总销售金额

终端陈列的市场费用也是困扰营销者的难题,在利润与销量的双重压力下,陈列也是最考验经营者的能力的一件事情,在终端陈列时一定要注意严抓细节,使陈列呈现生动化,这样才会更加吸引消费者,才能更大化的实现利润实力双丰收。

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