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食品经销商卖货难?掌握这些技能,卖货分分钟!

食品饮料代理网 经营销售 2018/7/6

销量怎么还没上去?

利润怎么会那么低?

市场运转怎么那么慢?

不行了,还是换一种产品吧?

换来换去,把市场作死了!

食品经销商,

掌握这些诀窍,不愁卖不出去货!

一、将产品内容熟透于心

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,关于产品的内容回答不出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

显然,优良的销售技巧首先要对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。

二、完美释放品牌的精华

顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也十分考究。不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,专家认为:经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非只购买奢侈品牌,只要是有特色的、能让其满意的品牌,消费者就会购买。

因此,经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点,哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择,那么,销售成交就不是难事了。

三、充分把握顾客的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客了解产品、关注产品。这一点需要广大经销商和销售人员通过长期实战,才能运用自如。

四、恰到好处进行打招呼

通过以上三个方面的努力,广大经销商和销售人员就要面对顾客进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处打招呼,让顾客满意,乐于沟通呢?

对于这一点,经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离的与顾客打招呼,以及进行愉快地交流。

五、找准顾客的真实需求

销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,广大经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,找准顾客的真实需求。只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?主要方法有三:

一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;

二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;

三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱实惠、产品舒适、功能优越、产品具有吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。

六、声情并茂的产品介绍

广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率会非常高。

七、要鼓励触摸或者体验

毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。

八、学会附加推销增业

这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配套产品,多数顾客都会乐于购买。

九、及时果断的实现成交

当顾客深入了解、研究或体验了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?

又如激将法:我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包装起来吗?等等。广大经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。

十、真诚微笑的完美送别

广大食品经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面对微笑的与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。

毋庸置疑,食品经销商和销售人员优良的销售技巧,是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累改进而来的。

总结:

1、销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

2、 完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

3、销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。

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