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红牛是如何标本兼治,稳定价格体系的呢?

食品饮料代理网 商情快报 2018/7/23

红牛一直是市面上非常受欢迎的功能饮料,但是最近红牛因为商标的事,销量一直都不好。曾在3月底报道过:红牛封杀阿里零售通,厂家带头“倒戈”快消B2B平台?!文章发布后,整个快消圈炸开了锅,不少人推崇红牛敢于对B2B平台公开说“不”的勇气。不过,红牛封杀阿里零售通并不意味着不拥抱新零售,而后有消息称红牛选择了与其他B2B电商平台合作。

那么,与B2B电商平台合作,就意味着可能会出现乱价、乱渠道、坏生产企业的经销商体系等一系列市场问题。早在2016年某酒类B2B平台因为窜货杀价遭牛栏山经销商堵门事件,就已有前车之鉴。那面对于此,红牛是如何标本兼治,稳定价格体系的呢?

独家了解,为进一步加强区域市场红牛货流及价格的管控工作,建立规范有序的产品流通秩序和价格秩序,同时适应现阶段新零售业态的复杂发展趋势,华彬集团推出以下三大策略:

1、各营业单位必须保持线上线下一致原则,针对新零售平台运营模式进行分类梳理,采取疏堵并行方式,以杜绝线上平台对线下供货关系的无序冲击。对已经合作的客户和未来新客户的合作要求供货关系、价格体系、平台流量由华彬集团确认后方可执行。

2、坚持属地供货为第一客户管理原则,确保客户销量提升和服务提级。凡涉及跨区供货的,由相关产品的品牌公司职能部门与重点客户部共同协商确定。未经批准,分公司辖区内的客户不得私自对接及报价。

3、推进多产品价格全程管控,尤其是B2B、B2C等平台型客户的供价及促销底价必须保持一致。

不难看出,在面对B2B平台的疯狂进攻和经销商的手足无措,红牛推出这三大策略在树立品牌和维护经销商的价格体系上,就像一场及时雨,对市场而言确实大有裨益!

这两年,快消B2B的崛起让厂商都倍感压力,在阿里、京东两个巨无霸先后踏进这个领域后,很多经销商又恨又怕,然而两条路摆在面前选:被消灭,还是被收编?在此之前,不少经销商都表达出深深地担忧:

品牌是靠渠道和利益分配制度来建立和维护,如果谁伤害了一个制度,肯定会被清理门户。

杀价对经销商的伤害很巨大!谁要和阿里,京东合作而抛弃了经销商,那将是与虎谋皮,慢慢的就没了话语权,日后掏钱买马云的流量?

现在都有经销商倒闭啦!就是因为价格体系等原因。

除此之外,有些经销商和终端商也表现出中立和支持的态度。

聪明的厂家不会让B2B独大 一:暂时B2B能带来厂家销量的上升,但是会打乱价格体系。要是B2B真把经销商灭了,厂家的渠道都被B2B掌握了,那厂家的好日子也到头了。线上应该是为线下服务的。 二:国家应该控制B2B的规模,若让一家做大,其他的人失业,那贫富差距会越来越大!

水能载舟亦能覆舟,价格体系就像自然界的生物链,B2B平台也可以划分销售区域,价格体系跟线下靠,固化B2B的利润(可以通过月返、季返、年返等模式),对于经销商来说多了一个分销平台,厂家跟经销商何乐而不为,和谐有序的深耕每个渠道才是最完美的局面。

作为小超市的我,希望零售通和代理商共存,各有所长,这是趋势不合电商合作的厂家日后也不一定好过,双管齐下,增加自己的销售量才是正道。

最后,想用一位经销商的话来结语:时代变革的车轮滚滚而来,既然无法阻挡,何不热烈的拥抱?!

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