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货到终端货架之后,怎样做动销?

食品饮料 营销策划 2018/9/27

新网点开发顺利,货铺进终端了,并且已经拆箱上架了,初步的生动化陈列也做了,海报贴了,横幅拉了,奖励政策也给店老板说明了。那么,接下来呢?自然就是动销了。

进店的商品要动销,简单点来说,也就两个因素:

1、自带动销属性的

例如大品牌,知名度高,在当地市场的成熟产品,老产品。总而言之,就是不需要店老板推荐,消费者会主动拿的,或是指名购买的。只要确保不断货,确保基本的陈列,就不愁销量的。

卖这样的商品,无论是经销商的业务人员,还是店老板,大家都比较省心。不过,这自带动销属性的商品不太多,再有一点,畅销的商品往往也是利润率比较低的商品,好卖的不赚钱,赚钱的不好卖,这种情况很是常见。

2、需要外部推动的

与自带动销属性所不同的是,这类商品即便进了终端上了货架,若是没有外部的推动力量,完全靠商品自身是很难动销。诸如新品牌,新产品,高价商品等。虽然费了不少力气让终端进货,为了上架陈列也出了陈列费,但是,没啥事,摆在货架只能是落灰,没准摆上几个月,再给退回来……

既然消费者不会主动买,那么就需要推动了,诸如各种推广促销活动,或是终端店老板的主动推荐。无论是厂家还是经销商,当然希望是终端店老板能帮着给推荐推荐,至于这个推动力,自然是各种利益刺激了。诸如较大的利润空间,销量达标奖励,进货有奖等等。按说,这个商品利润高,店老板若是肯推的话,也能多赚钱,这不是双赢嘛。

道理是这么回事,可现实压根不是这么回事,店老板不会因为这个商品利润高,就会一定来推荐的,因为:

1, 店里哪样东西不赚钱?也许还有比这个商品利润更高的呢,高利润,在店老板看来,也没什么稀奇的;

2, 老板没那些精力来做产品推荐,老板很忙的,要玩手机,要追剧,要磕瓜子,要打瞌睡,要喝小酒,要与老顾客摆龙门阵,要与隔壁老板娘讨论那里的水煮鱼好吃;

3, 难到老板开店不是为了挣钱吗?为啥不推这些高利润的商品呢?钱,老板当然喜欢,不过,老板喜欢轻松的赚钱,就是不费力气就能把钱赚上,例如卖卖那些大品牌的商品,虽然利润不高,但省心省口水啊。若是老板愿意不辞辛苦的推高利润商品,早就小店变大店,大店开分店了,之所以这么多年还守着一个小店,不就是懒嘛。

这老板本身不勤快,商品利益的同质化又很难驱动,又没有足够的资源来进行做活动,那怎么办?

除了被动等待,慢慢培养之外,还有一个渠道,就是从客情这个角度入手。

客情有两个维度,一个是对终端的生意提供增值服务,提升终端店的整体运营效率,提升生意额,或是降低运营成本。一个是建立对店老板的私人关系,主动给足店老板面子。

从原理上来说,通过增值服务对终端店提供新的利益产出,或是建立较好的私人关系,主动给与终端店老板在经济利益和面子层面的额外收益。这些额外收益并不与商品销售进行硬性挂钩,都是额外的。中国人嘛,还是很讲平衡之道的,有仇的一定要报仇,让我不爽的,一定要找机会整死你;有恩的也一定要报恩,不然的话,心里就一会有愧疚感,过意不去。面对经销商对自己所提供的增值服务,或是私人关系方面的投入(诸如生日贺礼,生孩子,孩子找学校,老人住院找医生,乔迁贺礼等),说明了人家对自己的用心和主动,也是给足了自己面子,投之以桃报之以李,自然在商品推荐方面会有所回报。若是店老板怀有感激之心,愿意对顾客做些产品推荐,这比任何促销推广活动的效果都要好。

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