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高手和老手销量差10倍只因一个原因!!

食品饮料代理网 经营销售 2018/10/9

销售说到底是一场心理的博弈,在交谈的过程中了解更多的客户信息,更多的需求,找到突破口,达成交易的目的。

但是,总会遇到这样的业务员。很急迫,在整个聊天的过程之中,一直都处于询问的阶段,一个个的问题就像连珠炮一样问出来,而客户往往很少回应。整个过程就跟“审犯人”似的,没有任何其他的互动。

结果显而易见,成交不了,还只会让客户厌烦。

不会提问,正在毁掉经销商的生意

你想要的答案就在客户口中,想要知道就要客户能够不由自主的说出来,但是大多数业务员都处在强硬的“逼问”环节。

大多数业务员在接触客户之前对客户的情况并没有做过事先的了解,大概的年龄、经营状况、做的产品等等,这些都是可以在实地上获得的信息,也是聊天的信息。

除此外,更深一步的家庭状况、脾气、爱好等等也是需要进一步的了解和重视的,可以在了解的过程中作为中间的穿插了解到的。

……

而这些信息,就是活跃整个销售过程的关键所在。

除了信息之外,大多数业务员在提问上也经常性惹人心烦。称呼上,大多数业务员会习惯性套近乎的称呼,虽然大多数已经十分习惯,但是一定程度上缺少礼貌性。

话题的选择上,因为对客户不了解,很难引起客户的兴趣,对竞品的不了解,在提出条件的时候,也往往处于被动。

……

每一个提问的漏洞都在毁掉经销商的生意!!

强调所谓“主动权”,“剥夺”客户话语权

除了提问之外,更多的业务员在交流的过程中,很少给客户说出自己想法的机会。“是他们不说话”很多业务员会反馈,但客户不说话也是回答,已经对你失去了兴趣!!

倾听比提问更重要。在客户讨厌的五种业务员中,话多就是其中一种。现在的业务员大多数都是满足跑火车,客户上当受骗已经不知道多少次,也都有了防范。

在这样的状况下,不如学会倾听。聊天的过程中不需要太多产品、行业,加入更多的新闻呀、天气呀、书籍呀、技巧呀、甚至一些生活中的趣闻,逐步建立起稳定的关系。

在这样的过程中,你可以更深入的了解客户的性格、生活状况、经营状况、需求点等等,等到熟悉到一定地步,那么成就自然是水到渠成。

销售的最高境界就是陪聊!!

从陌生人成为朋友,成为客户,完成成交,甚至客户对业务员还十分的信任,十分的热情。而要做到这一切,你能依靠的就是自己一张嘴。

在这个陪聊的过程中,不仅是提问、倾听过程中的注意事项。就连产品介绍时候也完全不一样,不是自吹自擂,而是真实的让客户能够信任和相信。

销售中经常用到的介绍产品的技巧:

将故事:当介绍一个产品的时候,绝对不是仅仅介绍产品的优点、特点,这些别人都已经听烦了。会把这款产品之前,市场有什么不好的负面,以此突出产品的优良,做出新老产品的对比。好的东西不一定都要,但是避免坏的一定是共识。

举例子:产品到底好不好,实例最有说服力,特别离的越近越有说服力。

用数字:大概的状况很难取得信任,而准确的报出各个点的销量,具体到最后一位,多长时间返单,真实的数据摆在面前,专业性极强。

……

销售很简单也很难,就像聊天一样,人人都会,但是做好做还就看用心不用了!!

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