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面对陌生客户业务员怎么开口说话?

食品饮料网 综合管理 2018/10/15

沟通技巧:业务员在开展日常营销工作面对陌生客户时,如何能用几句话术吸引客户合作并不容易。

大千世界,无奇不有。每个地方都有不同的市场情况,每个客户都有不同的性格爱好,面对不同的陌生客户,业务员不可能按照一套固定程序的问话话术。

但又如何根据具体情况向客户开口说话呢,你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象,将决定你的商业谈判能否继续。

经验老到的业务员搞定客户的手段自然很多,生意场上八面玲珑左右逢源,见人讲人话,见鬼讲鬼话,进退自如,任意挥洒。能做到这种境界,当然也不是所有老业务员都能达到的,只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。

但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员,面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?

也许在没有进入陌生客户大门之前,业务员心里想好了千言万语,但一面对陌生客户也可能就会哑口无语,想好了的话术不知跑到那去了,好象天狗吃月不知何处下手。

如果碰到有修养的客户,客户可能会主动向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板,业务员一句不合适的话,老板就会把业务员扫地出门,自然也就关上商业谈判的大门。

业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?

一、从微笑开始,象“孔雀开屏”般,业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户。

中国是礼仪之邦,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。

如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时,无论遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢。

有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”,“你好,我是XX公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有XX特点,有XX优势”。

如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问业务员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是像大公司还是刚刚做的小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

因此业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。

如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但很多经商客户,往往一句话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。生意不成还受一肚子气。

二、以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹。

这里面业务员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们平常所说PMP(拍马屁),因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。

但业务员不可经理谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去.可能都不会有结果,因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

如果业务员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,业务员就需要MPMP(猛拍马屁),当然这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。

例如,可以夸他生意红火经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为业务员递烟倒茶时,老板这时可能就有点飘飘然了。

业务员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成,客户也会对业务员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。

在此,提醒大家捧杀客户时一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火,这样业务员不仅没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

三、让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的。

大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后,不要打断客户的生意,一定要静下心来等候。

在客户忙碌时,业务员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会主动问业务员是干什么的,业务员就有机会介绍自己及产品。

注意的是,介绍时不要面面举到,业务员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。

经验不足的业务员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

四、先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品

经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。

业务员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营销思路,客户的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理,客户也不得不会听从。

其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些问题,如果业务员几句话就能说出客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为业务员是一个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

但是,这一招见血的功夫,并不是每个业务员都能够练就,只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上,商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了,生意不仅没有谈成,业务员还会落到一个尴尬的境地。

五、无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务

“外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清楚,真正想做好一个合格业务员很难。

市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点,面对不同客户就可以使出不同招数。

如果业务员的招数很对客户胃口,客户也会把业务员当作志同道合的朋友,起码客户就会帮业务员一把。

笔者有一次帮助湖南一家企业去江西景德镇招商,在去之前,就有同行介绍一个姓李的客户情况,喜好唱歌喝酒娱乐活动。

笔者到了景德镇之后,直接去找这个姓李的客户,恰好这位李老板正在自己的酒店,与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意,谈完生意后,那位做酒水的客户请李老板去唱歌,李老板在了解笔者的来意后,并没有拒绝。

而是也把笔者一起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂,但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后,又值晚饭时刻,大家又到一家大酒店喝酒吃饭,饭局一直到深夜十二多钟,笔者才去旅馆开房休息。

第二天上午,笔者又去李老板那儿,碰到他与其他客户下棋,笔者棋艺也是入门功夫,那位李老板后来有生意要忙,叫我陪客户下棋。

整整二天,我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天,他打来电话要笔者去他办公室,由于有前期的感情铺垫,生意自然也就谈成了,尽管李老板打出的货款并不多,但也算在景德镇地方开发了一个新客户。

但是,笔者要提醒业务员一句,此种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意,而在没有明显拒绝情况下,才有可能达到自己的目的。

客户之所以当时没有与业务员谈合作,是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下,业务员就没有必要与客户应酬下去,以免浪费时间和费用。

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