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明明铺货率、拜访率都那么高,为什么销量还是一塌糊涂?

食品饮料代理网 综合管理 2018/10/18

业务员一天拜访三四十家终端,新产品推广铺货率也都很高,但是销量就是上不去,而且近两年来销量下降的速度也在不断增加。

从终端数百位店主了解到数据,每天见到的业务员人数少在5到10个,多到20余位,甚至更高,但是真正留下印象的寥寥无几,大多数店主见到业务员的第一想法就是:打发走。

经销商追求的拜访率和铺货率已经渐渐变味了!!

高拜访率、铺货率下,大多数都是僵尸!!

大多数业务员的拜访只是“走过场”,而这样状况下达成的铺货大多数都是“僵尸”。从十年前正常的铺货收款,到近几年愈演愈烈的“赊铺”,市场已经失去了正常的秩序。

“货先放这,卖出去了再结账,卖不出去我拉走!”这句话已经成为现在业务员出去铺货经常说的一句话。很难想象,这样状况下完成的铺货,追求出来的高铺货率背后到底有多少水分,背后到底有多少店主真正把产品当做一回事儿。

大多数经销商都在追求铺货率,但是真正活着的店只有不到20%,甚至更少。最后的结果是,10%的店销量很好,10%的店销量一般,而剩下50%的店基本没有销量,就直接把整体的销量拉了下来。而且为了全面的铺货,来自库存、资金的压力逐渐将经销商压垮。仅仅临期产品一项就能蚕食经销商一半的利润。

靠20%活着的店养80%的僵尸店,这就是现在经销商的现状。

80%的拜访都是无用功,大多数都是浪费时间!

一天上班8个小时,480分钟。但是很多经销商要求业务员的拜访数量少则一二十,多则三四十。平均到一个客户的时间只有20分钟左右,其中还包括在路上的时间,休息的时间,在一个店的时间只有十分钟甚至更少,真正得到开发的客户只有几个。

高拜访率之下,有多少有用功?大多数业务员在高压之下的工作只是应付而已,多数属于无用的拜访。

除此之外,业务员拜访的时间大多数都处于工作时间,早八点到晚六点期间,但是很大一部分终端的客流高峰是在中午到晚上。这样的状况之下,很难对终端有一个清晰的认识和判断。

在对终端了解不清楚,没有客情之下的拜访,注定只一场无用功。这不仅是经销商的问题,也是大多数厂家施压之下造成的状况。盲目的追求高拜访率、高铺货率,想要自己的产品“无处不在”。

从五年前开始,市场进入新的拐点。下滑成为正常的状况。“无处不在”的老品牌及时铺货率极高、拜访率极高,但是销量依旧下滑。而新产品仍然盲目的追求“无处不在”的营销,最终走向死亡。

近几年真正崛起的品牌,经常被提到的“茶π”、“小茗同学”、“汤达人”等新产品,除了本身品牌背后的力量之外,对渠道的选择,消费者的定向选择,也是成功的关键。从特殊的、单独的渠道,逐渐占据市场。

而不是单纯的高拜访率、高铺货率带来的销量增长!!

所谓的市场深耕到底是做什么?

是一遍遍的将市场犁了一遍又一遍?还是对市场的了解?

无论是终端的拜访率还是铺货率的追求,都不是完全错误的,但错误的是扫射,没有目标的扫射。大多数的经销商对自己的产品和渠道都没有清晰的认识。

大多数的拜访都是体力活!但是现在的市场,需要的是把体力活变成脑力活。

自己产品的属性,自己渠道的属性,什么样的产品适合什么样的渠道,什么样的渠道适合什么样的产品……

不再让自己所做的一切都是盲目的。盲目的选产品,盲目的拜访终端,盲目的铺货,最后的结果就是一片混乱。拜访率很高,铺货率很高,但是销量却一路下滑,所有的产品都堆在自己的仓库里面。

所谓的深耕,不仅是一遍遍的犁市场。而是在这个过程之中真正的了解市场,将过去的扫射转化成为精准射击。把铺货变成精准的拜访,精准铺货。把低于正常销量的网点逐渐排除,把低于正常销量的产品排除。

为什么新零售被推崇?很大一部分原因,就是因为利用数据的力量,在将这个过程完成。无论是过去还是现在,真正能拴住终端网点的还是利益。所谓的客情,也只是最后的结果而已。

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