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2019年,69.7%的经销商不想再干快消品!!!

食品饮料网 综合管理 2018/10/31

这几年,越来越多的快消品人不想干快消了。原因显而易见,其实做任何行业都是为了赚钱,如果钱赚不到,赚钱难,干脆别干快消了。小编分析了一下近年来业绩下滑的原因,总结如下:

1、寡头趋势越来越明显,中小品牌突围的机会越来越难。

茶饮料喝谁家?要么康师冰红茶、统一绿茶、农夫茶π,除此之外还有几家卖得好?任何行业,都存在二元定律,品类发展到一定阶段最终能够保留下来的品牌,并活的很好的,均符合二元定律。

哈佛大学乔治·米勒教授发现,消费者购物时大脑出现的候选品牌不会超过7个。特劳特则进一步发现,7个品牌其实还只是在市场竞争的初始阶段,随着市场的日趋成熟,大多数人购物时往往只记住两个品牌,并二选其一就行了。特劳特把这个原则叫做“二元法则”,指出任何一个市场最终会变成两个品牌竞争的局面。

比如说,可乐业是可口可乐与百事可乐,胶卷业是柯达与富士,飞机制造业是波音与空中客车,牙膏行业是高露洁与佳洁士,运动鞋是耐克与锐步,电磁是劲量与金霸王,等等。居于第三位以下的品牌,将因为在消费者心智阶梯中的弱势地位,需要不断地促销才能改变选择排序,因而生存艰难。

目前,中国的很多品类均出现了二元定律现象,甚至出现寡头为大。经销商及厂家如果你的品牌不是老大老二,以后的生存将更加困难。很多经销商看中一些新品牌,利润高,但事实上动销都很困难。山楂汁除了开卫就是山楂树下,棒棒糖除了不二家就是阿尔卑斯,如果不是特立独行的创新,开辟细分新品类,根本很难生存。

2、消费整体低迷,主流消费人口在下降,竞品又多,压力可想而知。

中国逐步在考虑放开生育政策,原因很简单,人口红利在不断降低。这已经是公认的事实,2013年1月,国家统计局公布的数据显示,2012年我国15—59岁劳动年龄人口在相当长时期里第一次出现了绝对下降,比上年减少345万人,这意味着人口红利趋于消失,导致未来中国经济要过一个“减速关”。

人口红利的消失可不是简单问题,整个中国经济都将位置转型升级。金三角的工业制造为何招不来人?为何用工成本越来越高?为何快消品整体消费量在不断下降?

中国有几十万家食品企业,每家企业为了生存都将抢夺市场的肥肉,什么产品好卖,什么品类火了,一股脑全国都是同类产品,很快一个爆火的品类就会被炒烂,消费者快速厌烦。目前中国很多快消品品类生命周期不超过1年,过去都是十年。

3、专业度要求越来越高,传统企业学习力、专业度无法媲及。

很多大学生,谈到创业都是,开个饭店,开个服装店等。他们认为开一个这样的店很简单。事实上,做任何生意,麻雀虽小五脏俱全,公检法,工商税务,营销、管理、产品、市场、财务,都是非常专业的工作。据某大学调研发现,2000名大学生创业,最终能够成功的不到1%。没有响应的经验,在没有足够的学习力,没有一定的抗压能力,很难成功。创业其实是一件极其复杂的事情。

拿快消品行业来说,经销商需要选品、管理,开发市场,维护市场,做好动销、促销、市场管理,应对竞争对手恶意打击,应对厂家的吃拿卡要,应对厂家的压货。

临期品要想进一切办法卖掉,市场遇到恶意打假人要周旋等等,老板就是神人,既要充当人力资源经理,招聘薪酬考核培训样样通,又要充当营销总监,谈判,沟通,大客户,公关,管理,每件不落。

还要做好财务总监,算好账,管好钱,理好财。还要精通物流、仓储、采购等等。虽然生意小,但是事情不少,需要的专业能力不少。很多人看着经销商赚点钱,实际上经销商可都是大神,能赚钱的经销商更是辛苦钱,不必羡慕嫉妒恨。

这份苦,很多经销商的二代继承不了,纷纷出现无人接班现象。未来摆在经销商面前的管理之路更加艰难。经销商年纪也来了,学习力也下降了,下一步该如何和更有冲击力的年轻人竞争,将是最大的发展难题。

当然,还有更多生意艰难的原因。不过任何环境下,都有生意做的好的人,生意成败,关键在人。

经销商为什么不愿意给大超市合作?

1、大商超认为自己是经销商的客户,养尊处优,吃拿卡要,心态不正,是行为不正的根源。

2、大商超发现生意开源难,得想办法节流。于是乎,使劲压低进货价格,压到经销商卖货根本不赚钱。好产品,好的经销商,有其他经营门路的经销商,全跑了。

3、省钱还不够,超市又想从经销商身上赚钱,于是设立了名目繁多的收费项目,什么条码费、进店费、陈列费、店庆费、DM费等,从经销商身上继续刮油。

生意不好,又没钱赚,又要赔钱,傻子才不跑。经销商逃离大商超是必然现象。

经销商跑了,超市怎么办?超市的采购部想办法直接对接厂家,直采。新的问题又出来了。

1、采购人员没有经销商群体庞大,没有经销商渠道资源广泛。他们采购的品种确实少的可怜,身单力薄,很难找到优质好产品。没有优质好产品,没有新鲜感,超市越来越烂,消费者自然抛弃。

2、未来大商超的结局只有两种:一是快速死掉,一是大成功。每年全国都有很多倒闭超市,死掉不难理解。快速成功是怎么回事呢?比如马云开的盒马鲜生,马云能够连接全国优质新品厂家,他们的采购可以优中选优,再加上互联网大数据,选品更为精准,产品多产品好,客户自然愿意光顾。其实这也是超市的自我管理革命,超市生意不好,根本原因是自己经营能力问题,和经销商无关。不从自身找原因,整天想着折腾经销商,好的货源都跑了,超市不死才怪。越大超市死的越快。

为什么很多经销商连小超市也不愿意做了呢?

1、小超市就一定赚钱吗?不一定。经销商经营成本太高了,小超市进货少,利润少,需要有人去送。员工的工资高,配送又很辛苦,年轻人不愿意干,给工资高了顾不住,高不高低不低的工资,经销商招人越来越难。再加上工作环境很普通,用人确实不易。创业时一个人一天可以跑几十家超市,风里来雨里去,严寒酷暑都不怕,自己创业拼劲足,员工可没有这种心态和状态,越来越碎片化的需求和渠道,让经销商愁眉苦脸。

2、不知道如何选品。过去的经验现在成了绊脚石,明明感觉不错的产品,就是卖不掉、不动销。虽然小超市成本低,但是卖不掉等于零。中国经济在升级,消费需求在升级,99%的经销商都存在新品不动销现象,老产品不动销也很常见。

3、面对互联网冲击,日益下滑的超市,经销商如何帮助超市提升业绩,提高产品的销售,确实考验经销商。一款新品,动销需要很多支持,产品本身、陈列促销,更主要是品牌传播和消费教育。品牌传播对很多经销商来说几乎是空白经验,往往都是厂家做。现在厂家面对新时代也不知道如何推广,更何况经销商了。消费教育需要大量成本,一款产品能否赚钱尚不可知,再去投入经销商更是不敢,再加上各种成本都在上涨,做经销商越来越不赚钱,经销商不愿意进小超市,根本原因是——经销商已经不想再干快消品。

实际上,经销商仅仅只是经销的中间环节,承上启下,承载着厂家与终端渠道的商品推荐与交易链接,经销商的工作说简单也简单,说难也真是五味杂陈。厂家和超市赚钱的时候,要感谢经销商。赔钱的时候,也要理解经销商。很多时候产品不好卖,不是经销商不努力,而是败在两头的折腾。

对不起,我的梦想

经销商起初不是我的理想

但是我无意做上了经销商

我就要努力

如果青春在我身上留下了什么痕迹

那就是执拗和坚持

那就是精益求精

我总相信,人生所有的付出都有回报

我总相信,所有的苦难都是一场修炼

经销商不容易,

珍爱你身边的每一个经销商!

因为能够坚持到现在,

每一个付出都超出你的想象!

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