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你与动销高手之间,差的只是4条动销秘籍

食品饮料代理网 营销策划 2018/11/1

把经销商逼急了什么手段都能用的出来,铺货铺不出去可以赊销,可以各种促销。但是产品卖不出去,就有些束手无策了,各种手段尽出之后,只会让自己感到更受伤。

近期,一份来自上海某经销商的动销秘籍,将动销背后的秘密一点点揭开,并且有经销商尝试之后,中秋当年销量比平常多了将近5000件!!

动销手段很多,但是最终要做到的就是让经销商看到、听到、想买、主动买!!!

看到:随处可见才能扩大购买率

能让消费者在终端看到你的产品,才能产生购买,才能产生销量。而所谓的看到,就是铺货率。

让消费者“看到”的手段:

1、后勤保障

所有一切的工作,都要有后勤作为依靠。对终端的摆放也是死如此,终端拜访队伍的分配,拜访的核心市场、核心网点的分配,除了主要的终端之外,一些有待开发的网店的开发,等都要做好合理的规划。除了规划之外,拜访之时能够用到的工具、各项政策等也是关键。

2、队伍管理

除此之外,对业务员的考核,不要只考察最终的结果,必须要有过程的考察。开发了多少客户,推广了集中产品,真正做到市场和产品品项的双增长,达到资源的最大化。

3、拜访前的准备工作

第一项:摆放方式的选择:车销,电话销售、预售……根据市场的不同选择更合理的组合,把成本降到最低。减少配送的次数和拜访的成本。

第二项:路线规划:选定方式和区域之后,拜访路线的选择和规划做到优化,减少司机在路上绕弯子的时间发生,降低配送成本。

第三项:客户和产品监控。当月销量活跃的终端店和产品、正在流失的客户和产品、已经没有发展的客户和产品……及时对产品进行调整,对客户的产品进行更换,避免客户直接死掉。

听到:随处可以听到的推荐

想要消费者听到产品,那么需要通过这些人:终端店老板、服务员、导购、消费者。

终端店老板:想要老板主推,各方面都要做到位,利润到位、客情到位,才能获得推荐。除此之外:对终端的客诉一定要及时处理,让终端记住你的好,而不是恨你;其次一定爆保障产品的利润,避免出现窜货、终端砸价,让终端利润受损;其三,适当的压货,给终端一定的压力;……

当你的利润足够、客情足够、印象够好、让终端离不开你,那么自然会主动推荐你。

服务员和导购:无论哪一个想要他们推荐都要给他们一点好处,像白酒的开瓶费呀,推荐销售之后的小礼品等等,不在于太高,只在于人无我有,就能拉拢人心。

消费者:消费者最简单,只要产品没问题,达到他的预期就会,能够做好售后,有了口碑自然会推荐。但最简单的往往是最难的。

想买:随处散发出的魅力!!

产品的魅力,一方面是自身,另外一方面就是陈列。

第一重要的就是陈列的生动化:

整齐、整洁是基础,还有各种场景的营造也是现在产品竞争的关键。对现在的市场来说,陈列面决定销量。生动化的陈列能够让产品更引人注目,勾出消费者的购买欲;适当的陈列,能够在不经意间增加消费者的购买意愿;适当的陈列位置能够借助其他产品带动自身的销量……

当然陈列不是盲目的:

陈列是需要资金的投入的,所以在选择的过程中也要谨慎。

KA竞争越来越激烈,费用越来越高,对经销商来说越来越鸡肋,投入适可而止就行。

BC超市关注不大,流量不小,可以适当的增加在此方面的投入。

另外,肉菜店、社区店等地方虽小,但是因为陈列费用不高,没有被开发,可以适当投入。

除了陈列之外,对陈列数据的监控和把握也是至关重要的,各种费用的支出,效果的对比都要实时了解,对陈列区域和投入做出及时的调整。

主动买:随处可见的诱惑!!!

到了这一步,就要真正的把客户吸引过来了,而促销就是最后的杀手锏。

价格促销:特价、会员价、半价、加价换购等等

抽奖促销:满多少抽奖一次等等

搭赠:各种套装搭赠,买赠等都要用起来了

产品促销:试吃、体验、派样等

……

各种促销手法虽然很常见,但是在这个时候拿出来,比拟单独拿出来起得作用要大得多。经过了看到、听到的熏陶,对产品已经有了认识,经历了想买已经被吸引,现在有了诱惑和优惠,就是压死骆驼的最后一根稻草,自然可以变成销量!!

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