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经销商“吸金”,这八个原则你做到了吗?

食品饮料网 经营销售 2018/11/20

新品和老品如何选择?

如何创造利润最大化的产品组合?

如何保证用最少的资金

进行最快的周转?

这一系列的问题,

经常让经销商头疼不已。

经销商八大“吸金”原则

快速解决经销商难题!

-01-

品类齐全,分清各品类的目标

在实际的产品组合中,常常听到一些成功的经销商说,他们成功的秘诀不是赚每一种产品的钱,而是赚每一批产品的钱。

比较成功的品类组合方法是“三个三分之一”。即:三分之一的产品略亏,三分之一的产品略赚,三分之一的产品多赚。

-02-

品类组合要有关联性

有的经销商在进行产品组合时,没有规律性,发现市场上什么产品类别好卖,就卖什么类别,最后常常导致自己投入大,最终利润却不一定高。

真正的产品类别组合,需要有相关性、相似性和互补性。这种相关性,是指各个品类之间在产品特性方面要有相关联性。

-03-

渠道重合原则

品类的合理组合,更重要的是渠道的共享和通用,各个品类之间,可以共用一条渠道,组合在一起时,不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整,这样,就能对经销商的资源进行最大化利用。

-04-

渠道模式相似原则

如果你把不同渠道类型企业的产品组合在一起,就容易导致你的销售人员难以有效分工,但是又不可能分产品分渠道分队伍进行市场操作,最终的结果,就常常导致经销商内部管理混乱,顾此失彼。

-05-

淡旺季组合的原则

每个产品类别的销售淡旺季常常不同,我们在组合产品类别时,最好让各类别的淡旺季互补。也就是说,将它们的淡旺季错开,然后组合在一起,就能保证在全年都有产品卖,保证经销商的总销量和资金流的正常运转。

-06-

产品互斥的原则

在实际的产品组合过程中,有的偏远地区的经销商,认为天高企业远,企业的管理之鞭达不到,所以有的经销商就代理同类的产品,而这两个同类产品之间,又是很激烈的竞争关系,这样的结局常常是两头都不讨好,两头都做不好。

-07-

产品生命周期互补的原则

除了前面所讲的成熟期产品价格敏感,用它来带货,成长期产品成长较快,利润较高,可以适当赚取利润的原则外,我们将不同生命周期的产品组合,保证各个生命周期的互补,这也能够大大地降低经销商的经营风险。

-08-

不断创造惊喜的原则

创造惊喜,就是要去发现那些让客户眼睛一亮的产品,这个就是新品种、季节性或阶段性的产品,快速成长的产品,能很快流行在一定时期内取得可观利润的产品。

?作为一个有经营头脑的经销商,要始终坚持一个大原则,就是要给自己先定好位:是做渠道最专业的经销商,还是渠道种类最全的经销商,或者是渠道下沉最彻底的经销商...只有给自己定好位,找到自己最长的那块板,才有可能成为一个合格的经销商!


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