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这几类经销商,危险!速看!

食品饮料代理 商情快报 2019/7/11

“一切的生意都来源于信息不对称”这句话是传统生意人奉行的准则。

对于传统批发商来说更是贴切。

互联网与新零售的出现改变了这一切,传统生意人一直奉行的商业法则悄然发生了改变。信息爆炸,价格透明,以往靠信息赚差价的方式已经逐渐被淘汰。

近10年来中国各行业的产能过剩尤其是快消品行业产能过剩,致使市场竞争更加激烈,加之来自厂家的压力,一大批的经销商在抵御经济萧条的寒冷中慢慢死去,开棺验尸,原因众多,有主观的也有客观的。厂商关系紧张!!经销商7大策略谋突围指标过高,逼死厂家在前些年目标轻易达成状况下,过于乐观,提出过高目标,厂家业务在现有市场很难突破状况下采取渠道压货(经销商压货,终端客户压货)的营销方式,一旦流转不畅,经销商无以为继。

问题一

不闻不问,冷死

厂家开发经销商后,只追踪货款,销售指导、经销商管理放任,不闻不问,经销商套用自己一贯做法,有厂家支持多做,无厂家支持少做,要么不做,经销商经营无信心的时候退出。

问题二

费用太高,套死

没有利润,经销商的生存犹如无根之木,无源之水,但是厂家在产品导入期过高费用投入,市场铺市率起来了,但动销不行,厂家费用核销经常拖欠,导致经销商资金大量挤占,无法经营。

问题三

直控终端,磨死

厂家尤其是大品牌厂家讲究深度分销,大力推行渠道扁平化,经销商的功能被极大弱化,成为单纯物流商,不再具备渠道能力,一旦因为厂家人员跟换理念不合导致分手而经销商则无法经营。

问题四

膨胀过快,胀死

经销商特别是跨行而来的经销商不懂快消品运作,渠道、人员、配送、仓储、费用、操作一概不懂或是大致了解,过于雄心壮志,铺大摊子,前期投入又大,回转不理想,造成巨大财务赤字。厂家翻脸,不愿处理,导致经销商哑巴吃黄连,有苦说不出。

问题五

价格混乱,气死

厂家对市场管理不善会导致产品价格混乱,也就是市场窜货,价格失控,产品利润摊薄以致负数,经销商因为下游客户失去和利润持久损失,最终因失去造血功能而去。

问题六

管理失控,耗死

经销商特别是从小到大,从弱到强的转型期,自我提升的速度滞后于市场成长的速度,经销商内部管理混乱,人员的不合理利用,效率低下,懒散,致使终端满腹抱怨,客诉多,终端丢失严重;待遇低,考核不合理,招不到人,留不住人;制度不健全,朝令夕改,处处是漏洞。

如司机偷卖燃油,业务人员拦截赠品,做兼职泛滥;财务管理一般任人唯亲,意识淡薄,只关注销量,忽视重要的成本与利润,只盯账本,不加分析,忽视经营问题与风险;仓库管理混乱导致客户货品配送不及时,出现过期产品。

问题七

多元经营,哭死

经销商没有自己的金牛产品和强势渠道的时候进行多元化经营,导致资金分散,负担大,管理更复杂,规模经济的丧失,决策难度增加,影响经营现有品牌与厂家的关系,最后挖东墙补西墙,直到无墙可挖而亡。

问题八

随意选择,找死

现在的快消品早已度过产品紧缺的时代,不是任何一支产品都能成功,经销商听信厂家人员吹嘘企业的实力如何强大,市场支持力度多大,人员配备多么强势,广告资源优势等,可是往往首单打过,人员失踪。也有城门失火,殃及池鱼。

问题九

固步自封,等死

很多经销商由于机遇与通过个人的努力取得了阶段性的胜利,积累了些资本,就忘乎所以,缺乏斗志,小富即安,不思进取,但是日趋激烈的竞争环境,迫使你必须及时转变观念,转变慢的要不被厂家淘汰,要么被市场淘汰。经销客户不愿发展,被有心发展的客户抢夺客户资源和渠道。

作为快速消费品的经销商,在经历了传统的坐商到行商之后,随着市场形势的不断变化,而又面临新的挑战。因此,找到一条适合新形势的转型模式,对于快消品经销商来说,不但势在必行,而且迫在眉睫。

那么,什么样的经销商会被淘汰呢?

01

对行业缺乏信心——吓死!

总感觉这是世界上最累人的行业,总感觉快消品行业没有前途,一个人如果对自已从事的行业没信心,早晚都会被吓死!

02

不想吃苦受罪——懒死!

自已开店,在零售之外还要批发。前些年还可以坐等乡镇客户上门,现在就要不停的拜访客户,帮客户干一些力所能及的事,解决一些实际困难。

但有些人觉得做业务,就是简单的推销产品,我不做搬运工,也不是免费的劳力,即不想出力流汗,受不了苦,也不去动脑,懒的要命。

03

胆小不敢挑战的人——怕死!

既然选择了做生意,就是因为不想拿固定工资,就是希望通过向安稳挑战,获得较大回报。

可是有些人不去面对陌生的市场,害怕被拒绝,害怕没有业绩,害怕别人看不上自己,害怕完不成任务,当遇见困难的时候,总是妥协和后退。

老大,这是做生意,不是坐办公室,你不去挑战别人,就会有人来挑战你!

04

不想改变的人——等死!

以前是电话报货,看杂志学习,到大街上发单页宣传。可现在大家都玩上微信了,报货转帐都通过微信,学习看微信订阅号,宣传靠朋友圈。

可是,许多人连手机还是没有什么功能的老年机,不是智能的!与社会脱节,不去改变的经销商,还有机会吗?这类人早晚都会被淘汰!

05

没有特色的人——作死!

快消品行业竞争越来越激烈了,生意越来越不好做了,但是要技术,不懂技术,要服务,没有服务,要口才,没有口才,要勤快。

不懂不可怕,可怕的是不知道学习,不知道打造自己,不知道塑造特色。

06

留了太多后路的人——贼死!

刚进入快消品行业,就抱着试试看的态度,没有要干一辈子的决心。业务干不好,想着去开个零售店。

零售卖不好,想着开个加盟店好了,省心,加盟店不好,想着改个行,想着卖衣服……

07

没有计划和目标的人——寻死!

今天的事情,拖到明天,明天的事情,拖到后天,说好了打了钱就发货,结果钱收到了,半个月货还没出去。

一天能拜访的客户,三天还没走完。整天得过且过,当一天和尚撞一天钟,该干的事心里没谱。

08

付出和坚持不足——拼死!

付出了时间和精力,看不到成效和收获,开始不停的换客户,换营销方式,干劲十足,也相当努力,但只知道傻傻的横冲直撞,不懂买卖也得经过一段时间才能回本,没有相当程度的付出和坚持,最后一无所获!

市场千变万化,竞争无处不在。不论如何竞争激烈,要想突出重围,脱颖而出,绝不是没有机会,就看经销商自己。

坚持,并赋予行动,把活着坚持到底,最终发展为活好,则是如何活着的关键之处。

经销商可以根据目前市场的形式,着眼于未来,布局正确、合理的经营战略,及时采取行动,因为只有行动才能决定终局。经销商们需要做到真正的转型,并将各项措施策略落实到实处,端正经营态度,积极经营,培养人才,优化各项结构,以产品质量吸引消费者,以服务质量打动消费者!

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