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一个故事告诉你输在哪方面,送给不出业绩的销售人员!

食品饮料网 综合管理 2019/8/6

“不出业绩”有时候就像紧箍咒一样,突然发作,令人头痛欲裂。

今天,咱们从一个故事来讲起。

说有个老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近,但老太太并没有在最先路过的第一,第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离奇的是在第四家又购买两斤。

商贩一:

老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。

解析:只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。

商贩二:

老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”商贩措手不及“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜”,老太太二话没说扭头就走了。

解析:对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户。

商贩三:

旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” 老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?” 老太太说:“那就来一斤吧”。

解析:客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。

商贩四:

这时他又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”

商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”

解析:探求需求。

“我想要酸一些的”老太太说。

商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”

解析:挖掘更深的需求。

老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”

商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。

解析:适度恭维,拉近距离。

几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果。

解析:讲案例,第三方佐证。

您猜怎么着?这两家都生了个儿子。

解析:构建情景,引发憧憬。

你想要多少?

解析:封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手。

老太太说:我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。

解析:客户的感觉有了,一切都有了。

商贩又对老太太介绍其他水果:

“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养。

解析:连单,最大化购买,不给对手机会。

您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!

解析:愿景引发。

“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了!

解析:适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上。

商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜。

解析:将单砸实,让客户踏实。

要是吃好了,让老太太再过来

解析:建立客户黏性。

老太太被商贩夸得开心,说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。

解析:老客户转接新客户,客户满意,实现共赢。

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