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购买花露水引发的营销思考

食品饮料招商网 营销策划 2014/6/20

1、购买欲望源自需求,需求源自痛苦感受

夏天来了,蚊子超多。白天上了一天的班了,晚上需要好好的休息,可是讨厌的蚊子,必须买瓶花露水来防止蚊子咬。每次睡觉前,先把身体上裸露的、蚊子最喜欢侵略的部位喷一遍。

2、产品/品类命名:就是你让我买你的理由

一到超市门口,问花露水在哪,然后径直走向导购员指示的区域。

往柜台上扫了一眼,看到一款大瓶花露水(120ml吧)包装上5个大字:驱蚊花露水--这不就是我要找的家伙吗?原来花露水已分化出“驱蚊”品类了,不愧是老品类,营销From EMKT.com.cn做得不错,贴合消费者细分需求,很接地气!

3、“货比三家”:人的天性

先入为主虽然重要,但货比三家不可避免。

然后再瞄了一眼摆在那瓶旁边的其他产品,规格没那么大,80ml、100ml,高低不一地挤在同一排货柜上。

4、品牌的力量:永远不容忽视

拿到手上看了一眼LOGO--怎么不是“六神”?(看看吧,这就是品牌的力量--品类的代表。你懂的!)很抱歉,我现在一点都想不起来是什么品牌来着!

心里开始嘀咕:不知名的牌子,有效果吗?能止痒吗?能把文字赶跑吗?(天地良心!在这中国三四级市场上一个小商超里,不知道买过多少次假货,不知道花过多少冤枉钱!)

六神在哪里?(哥只是想买得放心!)

开始找--原来躲在右侧另一个柜台同排的位置上。

小家伙只有80ml,长得又矮又瘦,难怪不容易被注意到。

不过,系出名门,血统高贵,不可能被忽视。

5、产品/品类命名:一字千金

把瘦小的六神拿到手上一看:驱蚊花露水--包装上最大的字就是这5个字。

这不就是我要找的吗?

“驱蚊”两个字真的很值钱!

6、性价比:有时候只是厂家的自我感觉良好

看了一眼标价:9.5元。看了一下净含量:80ml.

再看了一眼那个大个子:8.5元。看了一下净含量:120ml.

性价比摆在这,选哪个?

“我要那么多干嘛?”内心出现的生意。80ml对于我,足够夏秋两季用了。(突然想起,每次去看电影进场时买瓶 C柠檬碳酸饮料--瓶装,和瓶装可乐容量一样,多少ml忘了--每次看完电影出来剩半瓶,拿在手上感觉不爽、扔了又觉得可惜,真想对厂家说句:设计听装的会死啊?)  (还有XXX凉茶,开启凉茶“大”时代,比起“怕上火”,确实差距不小!)

而且,性价比高意味着便宜,便宜没好货--这句话,小孩子都懂,你真的懂了吗?不管你懂不懂,反正我是懂了(别怪我,在这类市场上,买假货买多了,被逼的)!

多花1块钱,买个保障--我愿意!

多花1块钱,六神--你值得拥有!

这就是品牌的价值--品牌的溢价功能。

【思考】

1、挖掘消费者需求的最好方式,就是找“痛点”.

2、记住了,消费者永远是“以品类思考,以品牌表达”.

3、跟上市场需求细化的步伐,及时分化你的品类。

4、想方设法让你的名字响亮起来,让你的产品成为品类代表,有条件上,没有条件创造条件上。

5、下次设计产品容量时,“六神”(留神)点!

所以生活中处处充满着营销,处处充满着商机,只要你细心,处处留心,就一定能够发现商机或引发其你的营销思考。

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