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万绍碧:跑在市场前面的“辣妹子”

妞妞网   2014/8/29

为品牌,她一把火烧掉60万元

万绍碧创办“辣妹子”,是在1993年,当时,涪陵一家榨菜厂即将倒闭,厂房对外招租。万绍碧在家人的一片反对声中,决定接下这个烂摊子。

要租下榨菜厂,一年的租金就要13.5万元,而万绍碧家当时仅有5000元存款。她把心一横,先用5000元交定金,把合同签了再说!她动员来两个合伙人,一个仅有25名员工的榨菜厂风风火火地办起来了。

此前,她曾有过两次创业经历,开火锅店和办养殖场,但两次都以失败告终。通过两次“交学费”,她“买”到一个教训:只有在自己熟悉的领域,才容易做出一番成绩。

榨菜正是她熟悉的行业。她母亲是民间做传统榨菜的能手,父亲在国有榨菜企业工作了一辈子,而她自己从6岁开始就跟着母亲学做榨菜了,成年后曾顶父亲的班,在榨菜厂工作过一段时间。

当第一批榨菜出厂时,万绍碧疲惫的脸庞上,流下了欣慰的泪水。经过一段时间运转,万绍碧决定给企业取个好听的名字。

一次,万绍碧带着一位南京来的客人参观车间,发现一个工人操作很不负责任。万绍碧不顾有客人在旁边,当面就将工人狠狠批评了一顿。这位从江南水乡来的客人,哪里见过重庆妹子这种火辣辣的脾气,于是开玩笑道:“你脾气这样辣,何不把你的榨菜取名辣妹子?”

万绍碧喜出望外:“好啊,就取这个名字!”从此,“辣妹子”榨菜逐渐在市场上崭露头角。

随着利润逐年增长,1996年,万绍碧决定收购下租赁的榨菜厂。1997年,她又收购另外一家企业,成立重庆市涪陵辣妹子集团有限公司。

由于万绍碧没有及时注册,另一家榨菜企业抢注了“辣妹子”商标。一时间,辣妹子产品鱼龙混杂、真伪难辨。看到市场一片混乱,万绍碧心如刀绞。

她是一个不服输的女人,更是一个不怕事的女人。万绍碧走上一条艰难的抗争之路。双方在媒体上打舆论战,在市场上打价格战,在法庭上打拉锯战--官司一直打到最高人民法院。经过4年的艰难抗争,万绍碧终于为自己和“辣妹子”讨回公道。

拿到判决书的那一瞬间,万绍碧作出一个让所有人都大吃一惊的决定:收购侵权厂家剩余的仿冒包装袋,集中销毁!

60万元,就这样被付之一炬。

万绍碧亲自点燃了那一把火。很多员工不理解,家人也十分心痛。万绍碧说:“今天我们烧掉60万元,明天就一定能赚回600万元、6000万元!”

寒冷的冬天,辣妹子的生产线依然火热。 伍成福为“过冬”,她让销售者跟着消费者走走,在东莞的街头,万绍碧一改往日快人快语的辣妹子形象,显得异常沉默。但心头,她一刻也没有停止盘算。

这次华南之行,缘于一次例会。

在2008年4月初召开的“辣妹子”集团例行的经济活动分析会上,来自市场前线的销售管理人员透露一个信息:由于受全球金融危机的影响,沿海经济发达地区许多出口加工企业倒闭,很多打工仔失业并开始陆续返乡。

万绍碧猛然意识到:榨菜的主要消费群体就是打工仔,他们的变化,会对榨菜市场造成怎样的影响?

当时,“金融危机”对于万绍碧来说,还只是新闻中的一个陌生概念,但她还是决定到榨菜销售最集中的华南、华东市场进行调研。

一路考察,万绍碧一路思考。

回到位于柳州的“辣妹子”集团华南办事处,万绍碧立即召集随行考察的管理人员开会。

在分析了形势和金融危机的影响后,万绍碧突然将音调提高,语气坚定地说,打工仔从沿海地区返乡后,从表面上看,我们在沿海地区的消费者会大量减少,榨菜市场会急剧萎缩,但换一个思路考虑,如果我们跟着这些来自全国各地的消费者返乡,到他们的老家去开辟市场,这将是一幅怎样的景象?

“为了不失去市场,销售者必须跟着消费者走!”万绍碧的这句话,打开了管理人员的思路,公司对营销战略进行一系列调整,派出销售代表跟随打工仔的步伐,进入河南、河北、湖南、湖北、安徽、贵州、四川等地。

而在沿海市场,随着部分打工仔的离开,消费结构必然发生变化,万绍碧要求公司尽快升级产品,为此,她当机立断,将华南办事处从广西柳州迁至广东深圳。

安排完这些措施后,万绍碧轻松地踏上归途。

为扩张,她要永远跑在市场前面

回到重庆,胸有成竹的万绍碧主持召开了一系列会议。按照销售者跟着消费者走的原则,万绍碧调兵遣将:西南办事处负责贵州、四川、重庆市场,华中办事处负责河南、河北市场,江南办事处负责湖南、湖北、安徽市场……很快,打工仔返乡密集的地区,迅速被辣妹子产品覆盖。

到2008年8月,当金融危机开始在重庆显现、众多食品企业纷纷感到寒冷时,一贯低调的万绍碧突然变得张扬起来,充分显现出辣妹子的“辣”味:趁其他榨菜企业忙着自救的空挡,辣妹子迅速出击,与6家航空公司签约,取代其他榨菜企业,登上国内多家航班;随着打工仔从沿海地区返乡,辣妹子榨菜逐渐在全国各地的超市铺开……在全行业普遍亏损的10月份,辣妹子产品的销量环比增长30%以上,到年底,辣妹子产品出口同比增长600%多。

在2008年这个漫长的“冬天”,红火的辣妹子集团成为重庆食品行业的一抹亮色。万绍碧也收获了全国巾帼建功标兵、全国轻工行业劳动模范等众多荣誉。

但这个辣妹子并没有停步。

“经济危机,对于没有防范的企业是危险,但对于有准备的企业却是难得机遇。”在接受记者采访时,万绍碧显得信心百倍,“我们去年的目标是实现产值1.5亿元,今年要达到2.2亿元。”去年,已有600多名员工的辣妹子集团不仅没有裁员,而且新招收了120名员工,其中35人为沿海返乡的农民工。“下一步,我们还将投产第二条生产线,员工规模还要扩大一半。”万绍碧说,只有不断地调整、创新,企业才能永远跑在市场的前面。为了跑在前面,她不仅让销售人员跟在打工仔的后面潜入全国各地,而且在一年之内推出8个榨菜、6个泡菜系列新产品。今年,这些新产品将占公司市场份额的70%.

“每一次变化,既是对‘辣妹子’的考验,也是‘辣妹子’的机会。”万绍碧望着远处,对即将到来的变化充满期待。

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