2012年，国内乳饮料行业的领军企业小洋人生物乳业集团迎来了18岁生日，用董事长陈世勇的话来讲，“小洋人长大了、成年了”.
第二个18年的伊始，小洋人在稳定现有市场的前提下，一口气推出了智多美、冰糖雪梨等多款新品，并在保留原有连锁店模式的基础上，启动了全新的销售模式，开始了18年来的首次大规模招商。总裁戴秀芬告诉记者，18年前，小洋人与众多经销商伙伴白手起家，风雨同舟，成就了一批年销售额几千万元甚至过亿元的经销商，也成就了小洋人今天乳饮料行业领军者的地位；18年后，我们希望寻找那些有冲劲儿、全心全意跟企业携手的经销商，他们也许是才走出校园两三年的学生，也许是刚刚自己创业的销售人员，只要认同小洋人的理念，坚定地跟企业走下去，认真配合企业的各项工作，小洋人有信心能够再带领一批经销商取得成功。
18年来，小洋人有什么样的成功经验？第二个18年，企业又在着手哪些工作？为什么启动新的销售模式？新模式与小洋人原有的连锁店模式如何兼容？日前，在小洋人集团的“成人礼”上，本刊记者对话小洋人生物乳业集团的董事长陈世勇先生，请他为大家一一解读。
以小博大，合作共赢
《糖烟酒周刊》：陈总，您好，首先祝贺小洋人集团18岁生日快乐！这18年一路走来，您和总裁戴秀芬女士白手起家，将小洋人从嗷嗷待哺的婴儿培养成一个充满健康活力的有为青年，相信一定非常有感触，能否在这里跟我们分享一下？
陈世勇：18年的风雨兼程，小洋人赢得了一个精彩、广阔的舞台，赢得了“小洋人”、“妙恋”两大中国驰名商标，赢得了一个睿智的管理团队，一个忠诚的连锁店队伍，也赢得了社会各界朋友们的厚爱和支持。陪伴我们一路走过来的有18岁的干部、18岁的员工、18岁的连锁店、18岁的供应商，对此我激动、感恩、更有无限的感慨。
从最初的小型单一化民营企业，发展到现在具有一定规模的大型集团公司，小洋人的市场、连锁店、生产基地、治理结、管理体系、文化体系都强大了。总裁戴秀芬对小洋人的发展历程做了这样的概述：小洋人的发展经历了由小到大，由弱到强，从有为到无为，企业发展到今天，已经从实现个人价值过渡到以“实现社会、员工、连锁店的共同价值”为目标，做到了三者共同发展、互惠共赢。过去、现在、未来，我们的目标只有两个字就是：共赢。而我们的使命也恰恰只有一句话：经销商的成功就是我们的成功，双方共赢就是我们最大的成功。
第二个十八年，小洋人还要修一条属于自己的路
《糖烟酒周刊》：2011年，小洋人取得了不错的市场成绩。2012年上半年，经济持续低迷，食品行业接二连三地爆出质量危机，在这样的大环境下，小洋人是否也遇到了一定的阻力？
陈世勇：这半年，我们拼搏的很艰难，也感触到我们的营销机制单一化，随着品牌增强、产品不断增加，部分连锁店又不能专一经营我们的产品，也没有做到专业的团队来经营，我们也能感受他们的力不从心。
我们的营销服务部门在运营的过程中也暴露了一些问题，虽然具备了“把困难扛在肩上”的责任感，但是缺少解决问题的方法，缺乏详细灵活的运营指导方针和营销创新改革的理念，没有用创新的思维分析市场，挖掘市场，解决市场实际问题。4S形象工程管理的不好，产品陈列不够到位，产品铺货率降低，特别是在成熟市场的区域铺货率都很低，产品没有进入终端市场，这样一来，肯定会造成销售额低。总之，上半年的工作，一方面深受大气候持续低靡的影响，另一方面，使我们营销内部的种种原因，制约了公司的发展。
《糖烟酒周刊》：那么，小洋人是如何应对上述问题的呢？
陈世勇：我经常讲，企业发展无小事，小事做到极致就是成功，在2012年上半年的工作中，小洋人从细微处入手，继续着眼于创新，致力于改革。
首先，完善了规则制度。“一边建规则，一边用规则，一边完善规则”,在以往制度和经验的基础之上，重新梳理、整合，现在新的规则内容已经出台，争取用半年的时间，边用边完善。此外，生产、仓储、物流各个系统也相继出台了相应的支持性文件，所有文件都围绕市场，以支持市场、服务市场、服务品牌、服务消费者为中心。
其次，就是巩固老市场，培育新市场。为了配合集团公司发展的需要，建立完善经销体制，我们针对新品的、新的招商工作也在积极地进行当中，只要是有能力的、有实力的、符合条件的、真心诚意愿意与我们合作的经销商，我们是非常欢迎的。针对第二个18年的发展，我们会强力推出肠动力妙恋乳酸菌、增智慧小洋人智多美、冰糖雪梨等新品，在符合公司招商条件的前提下，连锁店和经销商在同等条件下，老店优先，毕竟我们有第一个18年共同奋斗，共同合作的基础。希望大家抓准机遇，快快加入到小洋人第二个18年的事业中。18前的路我们不但要走，而且还要跑步前行，18年后，我们还要修一条属于自己的路。
此外，随着湖南生产基地的筹建动工，我们将中南地区也纳入了市场版图，至此，集团拥有了华北、华中、华南、中南四个营销大区，铺货能力进一步提升，销售网络进一步扩大、延伸。
再次、重许质量承诺。为确保小洋人和妙恋两大品牌具有持久的竞争力和生命力，对社会和消费者负责， 2012年上半年集团实行了产品质量层层负责制，层层签订责任状，制定并细化了产品质量“责任田”,将权利、义务、责任全部下放，将责任落实到每个人的头上；成立了产品质量跟踪办公室，全员聚焦产品质量，每天对产品质量进行追踪报道，对于产品质量坏典型给予处罚，对于好的典型给予奖励。从而形成人人都是质检员，人人都是管理员，人人都是质量监督员。与此同时，妙恋品牌和小洋人品牌分别签署了《产品质量承诺书》，向经销商、社会各界以及广大消费者许下郑重承诺，凡因生产过程造成的产品质量问题，集团各品牌负责人将会全权负责到底，真正的实现产品质量零风险，让我们的连锁店在产品质量上无后顾之忧，让消费者放心、开心地饮用我们的产品。
第四，从思想上，一直强调“市场决定幸福”.什么是幸福感？幸福指数来源于哪里？对于营销人员来说，产品铺市率上升，销售量不断攀升是幸福；对于连锁店来说，市场形象好，产品美誉度高，多陈列，多卖货，多盈利就是幸福；对于员工来说，公司发展，收入不断提高就是幸福，对于集团来说，公司、员工、连锁店的共赢就是幸福，但归根究底只有一句话，所有这些幸福都源于市场效益。市场效益源于创新的营销理念、政策的拉动、市场扩张，源于想办法、搭平台，不断填补市场销售空白点，只有市场不断扩大、销售量不断增长、才能实现集团公司产量增加、成本降低、节能降耗，才能保证员工正常收入增加、员工队伍稳定成熟，才能保证集团向更好、更健康的方向发展，所以说如何把市场做大做强，是当前市场的首要任务，因为市场决定着我们大家的幸福。
稳中求变，推出新的营销模式
《糖烟酒周刊》：现在小洋人满十八岁了，在第二个十八年的开始，集团在品牌打造和市场等方面的重点工作是什么？
陈世勇：下半年，我们要继续跟随市场现状，转换发展步伐，实现企业的平稳过渡，并且稳中求变，在改革变化中不断向前迈进。具体来讲，主要包括以下几个方面：
第一，想方法、出政策，稳固市场根基。集团所有的思路方法、战略规划、政策制度都不是静态的，固化的，而是伴随着外部、内部环境的变化在不断调整中的。
为了扩大影响力，小洋人集团与安徽卫视携手合作大型冲关类节目《男生女生向前冲》，这是一档全国同时段，收视第一冠军栏目，拥有被誉为“亚洲第一赛道”的冲关赛道，拥有一大批热情、忠实的收视群。为了配合栏目的宣传，集团在全国各省市安排地面现场路演活动400多场，海选选手去亚洲第一赛道参加比赛。品牌有多强，我们就会有多强，小洋人的各大区、各连锁店都会利用好这个平台借势造势，宣传好我们的两大中国驰名商标，做足文章，做好文章。
此外，自2012年5月29日起，为了加快发酵型系列产品的推广进度，提升妙恋新升级乳酸菌和果粒多的市场占有率，我们还推出了“开盖有奖”活动，通过拉动终端消费，刺激消费，激发市场潜能。
第二，扩基地、出新品，满足市场需求。有一条企业哲理：永远比对手早到5分钟。小洋人必须要走在对手的前面，要不停的吐故纳新，我们讲，企业创新的关键所在是从源头上的创新，因此，对于产品的改革、创新与发展我们从来没有停止过，始终秉承“研发一代，推出一代，储存一代”的产品理念，循环往复，周而复始。生活在不断变化，消费者的口味也在随着潮流不停的变化，因此，在2012年上半年，经过大量的市场调研和不计其数的反复试验，我们已经胸有成竹地将升级妙恋推向市场，在河南、安徽仅98家连锁店，在没有任何政策推动的情况下，效果非常好。
2012年上半年以来，除河北工业新城项目正在有条不紊的进行之外，湖南生产基地的建设的前期工作已经完成，下半年马上动工，湖南生产基地的落成将进一步发挥其地缘优势，完善小洋人集团的分销体系，让产品更安全、更快捷、更充足的到达客户手中，进一步巩固小洋人的核心竞争力和市场阵地。
《糖烟酒周刊》：小洋人新品招商的信息发布出去之后，我们接到很多经销商的电话，询问新品的运作思路，对此你们是怎么规划的？能否给我们的读者透露一点？
陈世勇：这是小洋人集团第二个18年的首次大型招商。为此，我们成立了专门的团队来运作新品，并且采用了新的营销模式。小洋人原来的连锁店模式，是在企业当时的发展阶段和当时的市场大环境下推出的，是不可复制的。经过18年的发展，我们的自身情况和市场大环境都发生了巨大的变化，为了让新品能够尽快融入市场，让新经销商操作起来更加得心应手，并让他们更快地融入小洋人这个大家庭，我们针对新品推出了与连锁店模式具有很大区别的营销模式。
在经销商的选择方面，就像戴总所说，我们更注重那些有冲劲儿、全心全意跟企业携手的经销商，他们也许是才走出校园两三年的学生，也许是刚刚自己创业的销售人员，只要认同小洋人的理念，坚定地跟企业走下去，认真配合企业的各项工作，小洋人有信心能够再带领一批经销商取得成功。
在这里要特别强调的一点就是，我们在考量经销商的时候，对“德”这方面的要求比较严格，因为我们始终认为，选择合作伙伴就像选择结婚的对象，认准了、牵手了，就是一辈子的事儿，双方都要对对方负责，因此找到一个诚信可靠的合作伙伴相当重要。对于现有的经销商，我们也很注重品德方面的引导和教育，在我们针对经销商定期举办的“小洋人商学院”里，每期都特别安排了相关的课程，让大家的心态更平和，视野更宽广，做事更大度。
目前，我们的招商工作正在有条不紊地进行当中，近期我们就会邀请一部分意向经销商到北京来，了解小洋人的产品和招商政策，特别是了解小洋人的文化。我们也期待与更多的经销商朋友合作共赢，让小洋人的第二个18年走得更好更稳。
《糖烟酒周刊》：在小洋人的规划中，未来连锁店模式和营销模式是并行的，还是说新的模式会取代原有的连锁店模式？
陈世勇：我们目前的定义是稳定连锁店模式，发展营销模式。在一段时间内，这两种模式会并存下去，至于将来会重点发展哪种模式，要看市场的发展变化，毕竟销售模式最终要由市场来决定。