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怎么解决二批商的“硬伤”?

食品饮料招商网 综合管理 2016/6/27

经销商为了能够不断扩大市场,获得更好的利润,经销商找二批商是非常正常的一件事,而且经销商和二批商之间会出现很多的问题,我们就来看下应该怎么样解决二批商的“硬伤”?

硬伤一:联合“绑架”经销商

解决办法:1.让利也有度。经销商让利也要有度,不能全部满足,否则以后他们的要求会越来越高,可以只给他们要求的一半政策,此外还要加强客情维护,业务员要勤拜访他们,增加他们和公司的沟通。

2.给二批商适当提成。二批商比较看重利益,遇到这种情况,经销商可以根据他们的销量,给予适当的提成。

3.一碗水端平。现在是信息发达时代,二批商之间的沟通方式越来越多,他们会互相了解经销商给了他们多少返利和费用支持,费用少的二批商自然不乐意,所以经销商尽量一碗水端平,但是对于一些大户,可以给其他的奖励。

硬伤二:过于强势

解决办法:1.直接运作终端。二批商不乐意代理自己的产品,经销商不需要强推,有的二批商会破坏自己的价格体系,在这种情况下,经销商可以直接运作终端。

2.选择产品少的二批商。一些手里有强势品牌的二批商,对于新品兴趣不是特别大,所以比较牛气,而代理品牌少的二批商,态度则会好一些。

3.让利二批商。新品一般都有比较大的利润空间,而二批商需要的是利益和销量,经销商只有在前期多对二批商让利,才能带动他们的积极性。

硬伤三:忠诚度低

解决办法:1.将产品运作为流行品牌。二批商要的是利益,如果产品在市场上接受程度低,他们肯定不愿意推广这些品牌。所以经销商在前期运作市场时,可以与厂家合作,投入一些费用,多做些品牌推广活动,增加产品在消费者面前的曝光率,为产品畅销奠定基础。

2.制定合理价格空间。产品的利润高,二批商自然愿意推广。产品上市初期,经销商可以多让利给二批商,增加他们推广的积极性,产品推广起来以后,再慢慢降低产品的利润。产品销量高了,二批商对品牌的忠诚度也会提高。

3.培训二批商。现在许多二批商想快速把自己的生意规模扩大,经销商可以想办法满足二批的这一需求。例如通过座谈会的形式来培训二批商,也可以向二批提供一些学习资料等。这样二批商对经销商的依赖性比较强,也能提高他们的忠诚度。正如企业亲手扶植起来的一批商对企业忠诚度很高一样,如果企业能够亲手扶植起来一些二批商,那么他们的忠诚度同样会很高。

硬伤四:随意降价

解决方法:1.签订相关协议。经销商在与二批商合作时,要签订相关方面的协议,一旦问题发生,一切按协议说话。如果二批商违反协议严重,经销商就要立刻终止与他们的合作;如果问题较轻,可以进行惩罚。

2.制定合理的销售政策。在销售旺季,经销商为了追求产品销量,制定了较高的支持政策,致使二批商为了要费用而降低产品价格。因此,经销商在制定销售政策时,需要经过充分的研究,避免同类事件发生。经销商可以在不同时期制定相应的政策,并且尽量采取实物兑现的方式来替代现金及可以折算成现金的物品。

3.模糊奖励政策。经销商在最初与二批商合作时,可以先不讲明奖励政策,在年终时统一结算。给二批商的产品价格就是在市场上的零售价,这样二批商就没有办法降价销售,在年终时经销商给他们一定的利润,保证二批商能够赚钱。

4.增加客情关系。在日常的工作中,公司的业务员要多帮助二批商推广产品,提高他们的动销量,产品销量上去了,他们自然愿意赚取更多的钱,不会再降低产品价格。

硬伤五:积极性低

解决办法:1.制定支持政策。二批商之所以不再积极运作该品牌,是因为产品利润低,他们赚不到钱,所以他们宁愿去推广那些利润高的产品。但是该品牌在市场上的认可度比较高,而且有购买需求,这种情况下,经销商可以出台一些返利或者促销政策,提高二批商的积极性。

2.给二批商发展愿景。经销商可以增加与二批商之间的沟通,透露公司的一些发展前景,让二批商明白与自己合作,在未来的发展中能够得到更多的好处,不能只注重眼前利益,而放弃了以后的发展。

3.推广利润高的产品。经销商公司不可能只有一个品牌,为了保持与二批商之间的合作关系,可以推出一些利润高的产品,让二批商尝到甜头,就不会放弃与经销商的合作了。

4.直接运作终端。二批商不积极,经销商可以自己运作终端,因为产品已经有了足够的消费群体和认可度,自己运作的难度也不大,没必要和二批商合作。

硬伤六:配合度差

解决办法:1.提高产品知名度。二批商不配合经销商,有可能是因为该产品的销量比较低,他们得不到什么利润。经销商需要提高产品在市场上的知名度,增加产品的市场基础。

2.引导二批商。有时二批商不了解公司的销售政策,降低了他们与经销商之间的配合度,他们更愿意运作那些熟悉的老品牌,这些推广起来不需要花费太大的力气。经销商可以让公司的业务员对二批商做出引导,他们才会按照合同的规定,主动推广产品。

3.配备业务员。由这些专门的业务员帮助二批商做市场,让他们在适宜的时间不断灌输公司的政策,让二批商逐渐认可公司的销售政策。再加上业务员的帮助,能够加快新产品的推广。

硬伤七:对业务员依赖性强

解决办法:1.业务员的工作内容需要明晰。业务员只是沟通经销商和二批商之间的桥梁,当产品上量后,这些业务员就不需要做太多的推广工作,只需要定期拜访二批商,维护双方的关系,否则让二批商更加依赖。

2.形成竞争关系。产品新上市时,选择2~3家的二批商,让他们形成竞争关系,谁的销售额高,最后才能确定为该产品的二批商,增加他们做市场的积极性。当产品销量提高后,他们也不需要花费太大的气力,也就降低了对业务员的依赖性。

3.奖励积极的二批商。经销商要制定一些奖励政策,对于那些积极的二批商,可以多给一些政策支持。相信为了获得更多的利益,他们会逐渐地积极起来。

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