“特种兵品牌的成功，是系统的成功。特种兵渠道创新，是特种兵创新体系的一部分。”
特种兵品牌通过价值创新，其中包括产品创新、渠道创新、传播创新、组织创新四个部分，从而实现了巨大的品牌成功。
我们先回到2011年年底，当时的特种兵为什么会决定进入椰子汁行业呢?我跟刘保兴董事长沟通过很多次，原因主要是三点：第一，这个品类足够大，当时有接近30亿的研发品牌，有充足发展空间;第二，领导品牌的创新意识非常乏力，如果一个行业，一个品牌一家独大，这个行业一定有问题，独木不成林;第三，其他主流饮料品牌的忽视。所以在那样的背景下，特种兵的机会来了。
特种兵的渠道创新基于整个的创新体系，有五点值得和各位分享：第一是人群的聚焦，人决定了后面所有的一切，这个聚焦是宴席市场，而不仅仅是餐饮市场;第二是品类创新，特种兵是第一个在行业推出“生榨”概念的椰汁品牌;第三点是渠道创新，以烟酒行业作为主战场;第四是传播创新，通过与地方台的合作，来实现落地活动;第五是推广创新，实现终端拦截。
特种兵之所以进入餐饮或者宴席渠道的主要原因就是这个品类属于典型的佐餐饮料，一半以上的消费来自大的餐饮场合。我们把餐饮的消费进行细分，就会发现这个渠道的容量是巨大无比的。比如说宴席，包括结婚这种大的宴席，10桌甚至100桌;公司的聚餐，两三桌;朋友聚餐，或者中午、早上、晚上的快餐等等。就宴席来说，有婚宴、寿宴、生日宴、升学宴、尾牙等等，消费场景非常明显。
特种兵市场聚焦的核心策略就是宴席市场。聚焦了宴席之后，为什么我们会把渠道定在烟酒行?我们从来不只是研究生榨椰子汁，而是把所有的战略都回到消费者的需求。
我们有一个消费者购买决策模型研究，这个模型里涵盖了消费者整个购买决策的行为模式。以江苏消费者的消费决策为例，不管是生日宴、盛宴、婚宴，有了宴席的需求之后，就需要找场地，考虑规模，确定预算。根据一桌多少钱，来确定是放什么饮料，是放酸奶还是生榨椰子汁，确定好品类之后就是品牌的选择。一系列决定之后，最终他的购买行为并没有产生在宴席的酒店，而是烟酒行、批发市场、社区便利店或者KA店。所以特种兵把渠道的重点放在了烟酒行。
在宴席消费行为完成之后，就是反馈。消费者是最好的评测员，吃过、喝过不同产品之后，他知道哪个产品好。特种兵保证了百分之百原椰生榨，以此来获得消费者的口碑，从而在初期打开了市场。消费者的评价会影响更多的消费行为，因为宴席上有非常好的节点，比如说我结婚请1000人过来，我一个人的购买行为一次会影响到几百上千人，这几百上千人会形成裂变的效果，呈指数值上升。特种兵把主要的渠道定在了各个烟酒行，特种兵抓住了主战场，围绕这个主战场开始辐射周边的便利店和超市。
在宴席过程中会有这样一个购买心理，如果消费者购买饮料的时候，要面子，品牌就一定要有广告支持。特种兵在不到半年时间里，便在当地市场导入了广告。消费者要实惠，特种兵的价位在椰子汁行业中属于比较高的，但是依靠这样的价格空间可以进行大规模促销推广，从而给消费者以实惠。消费者要方便，特种兵在一两年时间内，基本上把整个江苏省的烟酒行都布满了，只要消费者想买的时候基本上都可以。
消费者要口碑，那么特种兵的品质就一定要保证，乱七八糟的东西是不能出现的。2012～2016年，特种兵的主销产品架构是易拉罐装和1.5L大瓶装，易拉罐装主打偏高端的餐饮市场，以及节假日的送礼市场;1.5L的大瓶装，主打酒宴市场。
但是有一个问题，像烟酒行这种市场，它的门槛比较低，所以从2016年开始特种兵开始对渠道进行大幅的升级。把烟酒行分成不同的层级，以及开始打入以前没有力量解决的市场餐厅，还有连锁便利店、超市等等，把整个渠道场景做了一个补充。今年年初，特种兵对产品包装进行了优化，颜值更高，同时引入了玻璃瓶装，以更好地适应餐饮需要，以及小孩喝的可爱型瓶装。
在渠道上有一个重要的表现，叫“地面拦截”，特种兵在不同的渠道、不同的节日，物料会进行实时的更新和替换。比如2017年春节物料的设计，包括海报，终端陈列，年货大街等等。针对快餐店，海报设计会突出玻瓶;针对小朋友，广告宣传语“营养多一点，快乐每一天”;还有节日海报设计，比如盱眙龙虾节，特种兵会进行比较大的投入，包括终端的包装。
今年3·15的时候特种兵做了一个蓝皮书的发布，通过品质的彰显来设置竞争壁垒，提升品牌形象，以此应对大量的跟风模仿者。同时配合不同的场景和渠道，特种兵会进行定制化的视频短片来配合渠道宣传。
结合特种兵的成功，有三点总结，分享给大家：第一，企业创新是系统工程，渠道创新必须纳入企业整体创新体系中;第二，渠道创新的本质是为顾客创造价值;第三，渠道的深度、宽度、广度，应随着不同市场具体情况而进行针对性设计，切不可照搬别人模式。哪怕是自己曾经成功的模式，也要与时俱进，不断优化。