2008年中国的农产品价格普遍经历了“过山车”的行情，唯有番茄酱是个例外，价格始终维持在每吨1300美元。究其原因，中国的两家“龙头级”的番茄酱企业，中粮屯河、新中基牢牢掌握了全球定价权。
番茄酱属于消费品，受此轮金融风暴冲击并不大；出口国家主要是欧洲，汇率相对稳定；相比欧美国家，番茄酱的劳动力等比较优势仍十分突出……这些因素注定了番茄酱产业的许多经验是不可复制的。
不过，两大番茄酱巨头也有值得其他行业借鉴的地方，比如中粮屯河不做下游产业，不做自有品牌，这正是基于对自身定位的充分认识。新中基在开拓客户方面的做法，也颇有值得称道的地方。
本期“突围和升级”,我们关注的是中国持续增长的番茄酱产业，专访了两家番茄酱龙头企业的高层，探询他们成功的经验。
[ 中粮屯河总经理覃业龙认为，番茄酱的定价权还是在欧美手里，今年高价格的接受是在一个特殊的时期和情况下发生的，因为他们（欧美国家）已经卖完了，只有我们有番茄酱 ]
中粮屯河（600737.SH）是国内第一大番茄酱生产商，与新中基（000972.SZ）并称“番茄双雄”.中粮屯河总经理、世界加工番茄理事会（WPTC）副主席覃业龙常被问到的一个问题是，中粮屯河会不会也像新中基一样跨入番茄酱的小包装市场，建立自有品牌，覃业龙最新的答案仍然是“不”,中粮屯河将继续专注于大桶酱市场，进一步提升在番茄酱原料领域的专业水平，巩固龙头老大的位置。
不与客户形成竞争
中粮集团2004年接手屯河后，主打产品之一就是大桶番茄酱，这并不意味着中粮屯河没有自己的小包装番茄产品。覃业龙认为：“大桶酱和小包装番茄产品，一个是工业产品，一个是消费产品，这是两个行业。在国外市场做消费品品牌，现在来看中国还没有太多成功的先例。做消费品行业，虽然我们在市场上看到有不少牌子，这些是成功了的，但是没看到的死了的也有很多，做品牌的风险也是很大的。”
覃业龙表示，大桶酱与小包装两种业务之间逻辑性的联系不是很强，做大桶酱，对农产品进行快速加工，主要是与农业产生联系，不需要和下游的消费者接触。而做下游产品，不管在哪个市场做下游产品，都意味着在那个市场与客户形成竞争性的关系，这是一个得和失的问题。原来的合作模式是客户来买你的大桶酱，然后客户自己分装处理，贴上品牌标签；如果你现在进入下游，意味着你在卖给客户大桶酱的同时，也分装生产自己的品牌产品，在终端市场与客户争夺市场份额，原来的合作伙伴变成了竞争对手，这并不是什么好事。
在新中基买下法国普罗旺斯的时候，也有人推荐意大利的一些品牌转让给中粮屯河，游说的人说中国人做消费这方面的品牌，只有中粮最有这个实力。覃业龙这样回答：“这件事情我们做不了，中国人在国外做消费品品牌，大多数是不成功的，这是一件很难的事情，实际上我们中国人在国内做品牌成功的也不多。再有一个，做食品方面的品牌，有很大的难度，因为食品是有文化在里头的，比如欧洲联合利华的和路雪可以在中国卖得很好，但是反过来中国的小吃比如汤圆在欧美就不一定卖得好，欧美接受不了，不是不好吃，因为它的文化和习惯接受不了。”
“定价权还是在欧美手里”
对于中国掌握世界番茄酱价格主导权的说法，覃业龙有所保留，他说：“定价权这个概念，西方企业很少说自己有定价权，这次我们卖了一个相对高价，被市场接受了，这并不代表你就有定价权了，这只能说是在一定供求关系下的产物。”
番茄酱去年平均价格每吨600美元，今年暴涨至1300美元，覃业龙认为有很多因素，一个直接因素是中粮屯河提高了价格，他说：“我们今年4月份研究产品定价，当时美国的价格是每吨900多美元，我们当时对形势的分析是供不应求，因为美国今年有点减产，加利福尼亚严重缺水。我们当时没有想把价格涨得那么高，报价定在1000美元以内，试探以后，发现很快就销出去了，说明这个价格很有吸引力，我们马上就停了，继续报价，只交易了很少一部分。我们停了一个多月，这一段时间里美国的番茄酱80%~90%左右的都销出去了，出售的价格在1000美元左右。美国卖完，全球就没货了，番茄酱的需求方只能来找我们。所以我们跟亨氏谈的时候，去年卖给它们的价格是每吨600多美元，今年成交价要高得多，而且成交量也比去年翻番，其他大客户陆续也接受了今年的新价格。”
覃业龙指出，中国价格在世界市场已经有一定的主导作用，他说：“因为中国的产品成本比欧美低很多，我们有实力获得价格的主导权，但是中国过去外贸能力和沟通能力不强，以前客户来了，我们非常紧张，急于成交。美国的价格一直定在每吨900美元以上，没有大的变化，它定900美元的时候，我们还是430美元，高一点的在450~460美元。最主要的原因还是自信心不够，因为当时没有一个带头的，没有一个很强的企业带头，谁也不敢冲到最前面，新中基也是采取跟随战略，比我们的报价每吨低上20美元。中粮屯河带了这个头，就像有人把伞撑开，伞撑开以后，其他人就可以聚合在这把伞之下，谈判的实力就强了。我们与国外客户打过几年交道以后，基本上能够把握对方的心态，做到知己知彼，这样我们报出的价格国外客户开始接受。”
市场虽然接受了中国的价格，覃业龙认为定价权还是在欧美手里，原因在于今年高价格的接受是在一个特殊的时期和情况下发生的，因为他们已经卖完了，只有我们有番茄酱。另外这个产业不像粮食等农产品，它是一个定制产业，很多产品是定制产品，不是通用的，像不同公司在筛网尺寸、破碎温度、酸度、黏度等这些指标上，都有不同的要求，有些客户年初已经制定了生产计划，一年之内要转换产品很难，这样它不得不接受中国的价格，这是一个偶然的事件。