树立科学营销理念，推动团队健康发展
---记白福疆总经理在营销团队会议上的讲话
董事长在内训中曾经指出：成就事业的三大要素是天时、地利、人和,其中天时指经济大环境、行业的经济状况及切入行业的时机；地利是指产品销售网络和企业的实力等；人和则是团队成员的理念和能力。三者之中天时和地利是不可控因素，人和却是可控因素，人和可以反过来影响、把握或者创造有利的天时和地利条件。
对一个企业来说，人和就是企业理念、人力资源和团队精神。人和的概念表现在我们的营销团队（这里所讲的营销团队，不仅包括我公司的业务人员，同时还包括了所有的经销商朋友。）首先必须具备以下的理念：
第一，合作共赢的理念
在依靠合作、共同创造的现代社会中，每一个成员想要得到更多的利益，就必须相互合作、共同努力，创造更大的利益总额，然后按照约定的比例分配，这样才会维持平衡的合作关系，保障合作中的各方都能得到更多的利益满足。
企业与员工之间、员工与员工之间、企业与经销商之间都需要一种为了共同的利益而合作的理念。企业是员工展示个人能力、实现个人价值、获取个人财富的平台；而员工是企业获得利润、得以发展的创造者。在竞争日益激烈的现代商业社会，单枪匹马单打独斗的个人英雄主义已经无法立足了，现代商业的竞争需要合作，现代社会各类生产经营活动的作业模式，是流程化的操作模式，流程中的每一个环节脱离了其它环节的配合，都不可能形成完整的产品与结果，因此，团队的成员之间更需要合作。同样，企业的产品没有经销商的平台，就会如同无渠的水库，实现不了灌溉的价值；而经销商没有厂家的产品，也会如同无水的干渠，形成不了利润。
第二，强烈的销售意愿和把握销售机会的理念
我们的业务人员和销售商，是产品实现销售的操作者，因此都必须要有强烈的销售意愿，并在这种意愿的主导下，去寻找、发现、创造更多的销售机会。然而，我们的团队，目前的销售意愿还不够强烈，对销售机会的寻找与把握还远远不足，表现在： 1,我们的产品在很多县级区域还没有合作商（分销商）、很多的乡镇市场铺货几乎都是空白；2,在很多区域存在有名无实的销售服务工作。
我们团队的所有成员都应该清楚：更多更快的销售大好大产品，不仅仅是推动了大好大公司业绩的增长，更是为自己的发展创造了机会。业务人员通过更大的业绩体现自己的工作能力，获得公司的认同并创造了加薪提职的机会；经销商通过更大的业绩获得更多利润，并创造了在销售网络的建设、自己公司品牌的影响力、发展速度等方面的更多机会。因此，大好大营销团队的每一个成员都必须要有强烈的销售意愿并能准确把握销售机会。只有如此，才能共同推动我们的事业快速向前发展。
第三，良好的服务理念
随着社会文明程度的日益进步，服务也越来越重要。现代社会就是我服务于人人，人人服务于我的社会，每个人的工作都是服务的过程。奥巴马虽贵为美国总统，但他的信念是服务于他的国家和社会。服务是商业竞争的利器，同时服务也是不可复制的，好的服务理念会变成推动生意迅速发展的重要武器。公司营销中心的职能就是服务于各驻外人员和经销商的，营销人员和经销商的职能就是服务于各下游客户和消费者的。
随着市场供需关系由卖方市场向买方市场的根本转变，更多的企业和经销商有更多的产品希望卖给下游客户和消费者。但是，凭什么二批、超市、特通要选择我们的产品呢？这就要求我们必须要树立正确的服务意识，通过提供服务帮助解决下游客户的后顾之忧，帮助下游客户更加快捷的动销，帮助他们赚更多的钱，帮助他们创造一个良好的销售环境，这样这些下游的客户才会乐于销售我们提供的产品，业务人员和经销商的业绩才能够提升，企业的发展动力才能更强劲。
第四，经销商应提升合作资质的理念
合作的前提是合作的各方要有相互匹配的资质。大好大不具备聘请马云、唐骏这样大腕级的职业经理人的企业资质，同样一些资历浅薄、或者不能脚踏实地做事的人，也不具备担任大好大职业经理的资质。大好大对于合作的经销商也有相应的资质要求。作为一个合格的大好大的经销商，必须具备以下六个方面的条件：
1、销售意愿与服务意识。没有强烈的销售意愿，就不可能卖好货；没有先进的服务意识与手段，就不可能建立起良好的销售网络。
2、资金实力。这点对于绝大多数的经销商来说或许是没有问题的，但是到旺季的时候，部分经销商会出现拿钱进了大量其他品牌的产品，没有足够的资金完成大好大产品的销售，造成我公司产品不同程度的断货与缺货现象，既对其自身的生意造成损失，也对大好大公司的市场造成伤害。所以，作为经销商必须有足够的资金实力。
3、销售网络。这是经销商之所以成为经销商的主要资质条件，也是所有厂家选择经销商的主要考核指标。没有健全的销售网络，就无法实现产品的分流；如果没有足够的售点销售我公司产品，消费者就接触不到我公司产品，经销商和厂家的业绩都会受到很大限制。要合作共赢、要实现共同发展，我们的经销商成员就必须加强销售网络建设。
4、客情关系。我们中国人都是很讲人情义气的，即使在生意人之间，情面也是非常重要的。要想把生意做大做强，就必须与重要客户之间建立良好的客情关系。尤其是那些分销商和特通、大型商超的客户，客情关系是人家出钱也买不到的，这是竞争对手唯一不可以复制的资源。没有良好的关系，就会处处碰壁，导致付出比人家多，回报比人家少。
5、储运能力。其中一方面是储,一方面是运.储不仅包括妥善保管货物，还包括科学管理货物，不断货、不缺货，不大量滞压，不短少货物，先进先出，没有不合理退货，及时下订单，及时通知业务人员库存状况等；运包括及时、准确将产品送达，不仅要迅速还要高效，同样的路线尽量最大化装载，不能同一条路线上同一天出现两个半车这种情况。
6、客服团队。每一个经销商都应该有自己的客户服务团队，才能有效服务于下游客户。从老板老板娘开始，到业务、后勤、物流人员，都是客服团队的成员。每一个成员都必须要有良好的客服理念与意识，我们要意识到：真诚贴心的服务胜过产品品质本身，职业化、专业化的服务技能是每一个团队成员都应该具备的基本功。通过同行之间、同事之间的交流、沟通，努力学习他人的长处和优秀的技能，总结出一套适合于自身状况的服务技能，是提升服务水平的重要途径。
第五，高效的理念
效率的意思是单位时间内个人所付出的代价（脑力与体力上的消耗）与工作绩效的关系。消耗小、绩效大，说明效率高；消耗大、绩效小则为效率低。高效的理念，就是要求团队的每一个成员都具有实现价值最大化的思想。例如业务人员要清楚：每出勤一天都需要花费公司的费用，那么这笔费用花出去能带给公司多少回报呢？如果这一天有两件事情都急需处理的话，就要盘算处理哪一件事情能带来更大的回报呢？这就是效率的对比。
在实际的工作中，我们应该形成这样的效率保障模式：
1,工作有计划。没有计划就不明确哪些工作重要哪些工作不重要。
2,围绕重点客户开展工作。只有针对重点客户开展工作才会更快出效益。
3,竭尽所能。没有尽力就做不好工作，马马虎虎得过且过的工作态度注定出不了业绩。
4,富于激情。激情就是全身心地投入为做工作而高兴、快乐、兴奋，而不是讨厌、交差了事，投机取巧。
5,效益最大化。做最有价值、回报最大的工作，做最应该最值得去做的工作，费用花在最应该花的客户身上，花在回报最大的地方，可花可不花的费用坚决不花。
最后，由衷的希望我们营销团队中的每个成员，都能够具备正确的理念和良好的心态，努力提升自己的思想意识和业务技能，为创建我们大好大良好的人和环境和人和气象做出应有的贡献，从而更好的创造和把握天时和地利的机会，为推动企业更快更好发展而奋斗！