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泸州老窖承认挺价政策失败 年度销售目标恐再落空

食品饮料代理 行业动态 2014/7/3

年度销售目标恐再落空 已错过转型时机

前期决绝的挺价,不但让泸州老窖今年的销售目标再度落空,也错过了顺应市场的调整时机。在近日举行的投资者关系活动中,泸州老窖承认在前两年对国窖1573的挺价结果仅实现了期望值的20%,今年的销售目标完成的可能性也不大。在业界看来,泸州老窖在行业环境突变后继续挺价使其错失了调整的时机,由此酿成的后果是,与其他几家早已开始降价等措施转型的行业巨头相比,泸州老窖的业绩显得更加惨淡。

年度目标落空

“2014年销售收入计划为116.33亿元,较2013年实际收入104.31亿元增11.52%”的年度目标尚在耳边,仅三个月后,泸州老窖在其投资者关系活动中表示:“116个亿的目标客观分析,完成的可能性已经不大,因为白酒行业形势的不确定性还在增加。”

针对上述不确定性的具体指向,北京商报记者昨日中午联系到泸州老窖相关负责人,但截至发稿时并未给出回应。

多位白酒业内人士告诉北京商报记者,这种不确定性主要集中在经济增速放缓、政府多项厉行节俭政策等对公司业绩的影响。“限制‘三公’消费、禁酒令等政策出台,给白酒行业尤其是高端白酒板块产生的压力很大。白酒行业自2012年春节后开始经历调整,其消费模式及市场结构随之发生重大改变,高端酒的营销环境面临巨大挑战。”

商务部数据显示,2013年全年中国白酒销量同比增长1.9%,但高端白酒销量较2012年却下降7.2%.而现在,这种颓势尚未出现明显改观。在此背景下,泸州老窖在销售目标上接连落空。2013年,该公司计划销售收入140亿元,但实际收入只有104.31亿元,对其原因,公司仅称“因行业深度调整”.

逆势挺价失败

泸州老窖在解释2013年收入、净利润出现不同程度下滑的原因时,特别强调是国窖1573等主导产品销量下滑所致。业界认为,这种下滑与国窖1573坚持挺价有一定关系。

北京商报去年曾报道,有经销商反映接到泸州老窖的通知,由于高端白酒终端零售价格一再下跌,自去年4月10日起,国窖1573的经销商必须挺价,否则将扣押、冻结经销商的保证金和返利。泸州老窖在其投资者关系活动中也坦言,国窖1573从2012年下半年开始挺价,目的是为了在较大的调整中实现从品牌高度上的弯道超越。

中国食品商务研究院研究员朱丹蓬分析认为,国窖1573曾选择挺价,主要是为了稳定价格体系,“相比五粮液、茅台等,泸州老窖品牌较弱,其在渠道话语权上也没有前者强。如果选择降价,渠道受伤会更大,很多经销商可能会背离它”.然而,“弯道超越显然是有些乐观了”.泸州老窖承认,前期挺价的客观效果不理想,原因主要是对整个酒量价大幅下滑分析不足。“2012年下半年到2013年挺价的结果,用一个模拟概念来说,我们只实现了期望值的20%.”

错失调整良机

按朱丹蓬的话说,挺价如一把双刃剑,在其可能带来价格稳定、保住渠道的同时,也使其错失了“2012年春节后”最关键的调整时机。

遭遇市场环境突变后,五粮液、茅台等高端白酒代表应声而变,纷纷开始大幅降价、引入经销商、推腰部产品等动作。各家公司公布的最近一期财报显示,五粮液在一季度内净利润同比下降27.79%,茅台实现净利润同比上涨2.96%.相比之下,泸州老窖下降幅度更为明显,营业收入和净利润分别同比下降49.28%和56.86%.

面对压力,泸州老窖也不得不“妥协”.该公司称,下一步将考虑用上述20%的成果对国窖1573整个定位进行调整。“今年3月底我们进行了次微调,微调两个多月后,有一定效果。”泸州老窖称,对公司而言,下一步发展最核心的问题是下半年如何利用20%的成果稳住国窖1573,明年寻求比今年较好的增长,这是公司要务,而其他风险都是次要矛盾。

上述业内人士分析认为,泸州老窖的调整来得有点晚,当别的品牌甚至比其知名度更高的企业已经占领市场先机时,其再选择闯入,难度可想而知。

其实,泸州老窖也意识到,“行业艰难地、逐步地找到新的平衡点,调整时间可能会较长。此外,高端白酒随整体价位下行,需求减速可能放缓,中、低端白酒竞争加剧”.

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