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销售做不好就别去创业

食品饮料代理网 综合管理 2017/3/13

很多人销售都不会做,还想去创业。结果嘛,就只有2个字“失败"。所以,记得销售做不好就别去创业了。销售的机会是从哪里来的?来源于市场中用户未解决的问题、欲望、需求等。

销售机会具有:时限性、公开性、平等性以及多样性等特征。

因为营销机会的特征,就要求销售人员要有足够灵敏,去发现客户的需求,并快速反应用什么样的方式让客户接受自己的,如果在这个过程中能让客户有良好的体验,那就是锦上添花的事情了。

做营销就是一个解决问题,引起客户共鸣的一个过程。要想客户的想法跟着你走,需要牢记这3个词:痛点、痒点、兴奋点。

1、痛点:可以就是痛点营销。即客户在使用或者体验某产品过程中,产生的心理落差,让自己睡不着,吃不下等而产生的痛。

2、痒点:痒点是客户心中的“想要”。一个产品,客户产生了浓厚的兴趣,一直想要。

3、卖点:卖点即是站在销售者的角度考虑的问题,即产品的特色、能让客户感兴趣的点。

做好营销,要做到以下几点:

一、精准客户

所谓的精准客户,那就是一定需要这样产品的人。如果在学校卖某品牌的冲刺教材,那你面对的是目标客户。在某社深交软件上,你发现有一个话题是#失眠#,凡是带这样话题的人,你给他们来一个精准的私信推送介绍某种安神补脑的药,或者有助于睡眠的枕头,那是精准营销。

【启示】透过想象看本质,看到的失眠症患者的痛苦, 去挖掘客户的需求,从而帮客户解决问题的营销,也是消费者最认可的营销。

二、提高利润

我们经常看见卖水果的,把同一种水果分成不同的等级。大的,最贵8元。中等个头的,价格稍微便宜6元。最小的果子,价格5.5元。从某些方面说,摊主就这样提高了客单价格。其实很多人都知道的,这3个档次的水果,摊主是同一个进价的。最后用分等级的方式,把客单价提高了。

【启示】这就是所谓的兴奋点,当只有一种产品时,一般顾客的选择是“买”还是“不买”。当有多种价格时,客户的选择就是选哪一种。随着现在生活水平的提高,更多人的选择是品质价格高的。

三、促进客户重复购买

重复购买,并不是说让顾客买一样的,而是增加购买次数。怎么才能让客户重复购买呢?这就促销手段了。

1)、买了产品积分,下次当钱用,让客户有盼头。

2)、买一件9折,买2件8折,买3件7折。增加购买量

3)、买2件,送1件

4)、买够一定数量,送代金券,下次使用

【启示】小小的折扣,总能在营销中产生大的作用。给客户一个路子,让客户认好路,下次再来。

四、客情关系要给力

客情关系,是销售员的重要素质之一。客情是伴随客户关系建立、发展和维护所必然产生的情感联系。客情不代表业绩,也不能直接增加业绩。但是好的客情是产生业绩的关系网。在这个时代,维护客情关系的方法很多,如QQ、微信、电子邮件、电话、聚会等。

所以,销售大多数情况下,一般是花时间在维护客情关系上!好的客情关系,就是一个积累人脉关系网的过程。

知道那些年薪上100万的销售人,业绩是怎么来的吗?

舍得,有舍才有得,舍去的是芝麻得到的往往是西瓜。

怎么才能让舍去的拿捏得当呢?

1、对于那些穿着稍微有点品味的女性领导,可以选择送鲜花。但要注意的是花的花语,和花的多少。送的太多,送的太频繁,可能客户会觉得太招摇有点难为情,所以一周送一次,应该就差不多了。让女领导觉得被重视。

2、对于男性客户,可以选择送一些酒。酒不能太贵,贵的酒有贿赂的嫌疑。买点正品酒,就够了。

3、在适合的时候,送一个客户的小蛋糕也不错的。

实时了解客户的动态,让客户有被关心,被重视,被喜欢、被尊敬的感觉,每次与客户见面都让他有见到老朋友的感觉。当然售前和售后保持一样的态度,那顾客再次购买或者转介绍客户都不是问题了。

五、借位提升形象

有这样一家包子店,一笼包子40元,每笼8个,这相当于一个包子8元。你是不是想说这么贵谁买呢?但这个店铺的包子真的是排队购买,客户不间断。这位么贵的包子,为什么会有人会买?就因为这个包子店铺开在了香奈儿旁边,大多数人会认为能开在香奈儿旁边的店铺,品质不会差的。

【启示】物以类聚,人以群分。借位,会让人产生错觉,能在一起的品牌,品质不会太差的。

这样说吧,成功源于行动,讲了这么多的营销方案,也应该试试了,直接“干”吧!

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