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为什么企业对经销商会有冲突的看法?

食品饮料代理网 综合管理 2018/6/7

企业与经销商之间的关系一直都处在微妙的边缘,按理说,企业与经销商有着相同的目标,理应和睦相处才是,但现实中两者之间却总存在着这样或那样的问题,那么究竟为什么企业会对经销商由冲突的看法呢?

1. 经销商只知道向企业要求支持,自己却不愿意投入资源:

企业与经销商的合作,主要是希望利用经销商的资源与能力来拓展市场,而为了获取最大化的利益,经销商大多会不断向企业争取支持政策,从而减少自身投入的风险;

企业对此不满意的,并非是经销商要求获得支持,而是获得支持后并没有共同投入。

在企业看来,拓展市场是厂商双方的事情,厂家投入了资源,商家也应该投入。而有的经销商主要是通过厂家提供的资源来运作市场,自己却不愿投入,这无形中就削弱了市场拓展的力量,这就令企业难以接受。

2. 经销商眼光短浅,总是将得到的政策直接转化为降价:

有不少经销商的经营方式很粗放,他们习惯了靠低价来吸引客户,当他们获得了企业提供的支持政策之后,往往不是将这些支持用于渠道的建设,而是用于降价销售;

由于企业基本上都是通过实物返利的形式来提供支持,经销商可以直接将这种返利转化为降价,以此来吸引客户大量进货。

但如此一来,经销商就破坏了企业的价格体系,容易导致窜货,而且也没有更多的资源来拓展市场和维护市场,这不利于企业品牌的良性发展。

所以企业会认为这些经销商的眼光短浅,只看到眼前的利益,有奶就是娘,却不能真正帮助企业深入地拓展市场和维护市场。

3. 经销商只是依靠现有的平台运作,而不愿意为企业而改变:

企业与经销商合作,通常都希望经销商能够全力配合,其中除了资源投入之外,还包括经销商在能力和经营模式上的强化和调整。

但是经销商通常都是依靠已有的经验和平台来开展经营,对于企业希望他们强化能力或者调整经营方式,由于涉及到的变动太大,而且投入也不少,通常经销商都不愿意,但是这样就会影响到企业市场的拓展,这也就使得企业对经销商的不思进取非常反感,却也无可奈何。

4. 企业资源有限,不可能投入过多的人员来帮助经销商:

目前在厂商合作中,经销商已经都明白仅靠自己是不行的,还需要得到企业的大力支持,除了政策之外,往往还需要企业派驻专业的销售人员来进行协助,为此甚至一些经销商甘愿成为单纯的物流配送商,对于市场拓展和维护都希望由企业派驻销售人员来实现。

而企业苦恼的是,由于资源有限,大多数都不可能为每个经销商都配置足够的销售人员来协助,否则企业的销售团队将极其庞大,投入产出不成正比,而且管理难度也大幅增加。

因此企业都是希望经销商自己能够强化销售团队,而不是过于依赖由企业来提供销售人员协助,但往往经销商也无法做到,这样就会使不少企业在市场上难以得到充分的维护。

总之,无论怎样两者应该和睦相处才是,这样产品才可以畅销,且对两者都有好处。

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