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跟经销商去铺货 才能了解更多事情!

食品饮料代理网 综合管理 2018/6/7

经销商每过一段时间就会去进行一次铺货,作为一个厂家业务员,如果平时和经销商接触太少,不了解经销商的产品流向,就无法给经销商做适合的销售方案。小编觉得在这种情况下,很多业务员就会跟着经销商去铺货,这样能够了解更多的事情。

虽然都是去跟车铺货,大部分的业务员只是去做了一天的搬运工,什么也没了解到,就是出了一天的蛮力,那么业务员跟车铺货时,都应该做哪些工作呢?

一、沟通

一般情况下,经销商由于忙生意和业务员沟通的时间较少,如果跟经销商一起去铺货,这时候正是沟通促销政策,制定市场方案,了解市场信息及感情联络的最好时机。

二、检核终端促销政策的执行情况

由于市场情况不同、经销商的配合度不同,往往会出现促销政策执行不到位、费用被截留的情况,这会严重影响政策的推进,影响产品的销售。通过市场检核,能避免此类问题的发生。

三、发现

发现空白网点,了解终端网点不进货的原因,找出问题及解决方案,增加销售机会。

任何再成熟的产品,其产品的覆盖率也很难达到100%,总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点,找出网点不进货的原因,再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决,帮助经销商将这些空白网点成功开发,增加销售机会。

四、开箱上架,培养经销商上货的习惯

业务员在给经销商送货的时候,往往是货一卸、钱一收、开车就走。然而,这恰恰损失了很多销售机会。终端店有时因为忙碌,产品上架不及时。这个时候,业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货,如果缺货就将产品开箱上架,保证终端货架上的产品充足,以避免因产品缺货影响销售。

五、抢占最佳的售点,提高产品曝光率

统计表明,曝光率越高的产品销售机会越大。因此定期做好产品的维护,抢占最佳的售点是很有必要的。因此,作为业务员在跟车铺货的时候,也要做好该项工作,把自己的产品摆放在消费者最易见、易拿、易得的位置,即方便了消费者,又帮助终端增加销售机会。

六、整理

终端店有时候比较忙,摆在货架上的产品往往没有精心的打理。时间久了,产品上可能布满灰尘,产品的摆放也是杂乱无章,这样的情况,消费者看到就没有购买欲望的,做好排面整理,保持产品清洁,更能刺激消费者购买欲望。把握好经销商心理,抓住机会,方能促成销售。

七、靠近知名度高的竞品,借机销售

由于消费者的从众心理,大多数消费者认为,靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将产品靠近知名品牌摆放,无疑能提高产品相应的知名度。另外,多数知名产品在终端都摆放的位置较佳,靠近知名产品摆放,也是靠近较佳的售点位置。

跟车铺货也有大学问,业务员在跟车铺货的过程中不仅能够找到提高市场销量的办法,还能想出相应的对策。当然,这不是所有业务员都能做到的,“有心人”才能关注到细点,最后帮助经销商提高销量。

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