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你的产品太贵,害惨了多少企业和业务员!如何破?

食品饮料代理网 综合管理 2018/7/23

一个价值100元的产品,客户询价时你报500,他会说太贵了便宜一点;你报200,他会说有点贵便宜一点,你报80,他会说再便宜10块钱我就买。

这是典型的报价抵抗,碰到这种状况,不要被客户牵着鼻子走,要抛开报价谈价值,一定要知道客户的“报价抵抗”是一种习惯,假如你说啥报价客户都承受,那个客户就太傻了,不管你给啥报价,客户都会习惯性砍价。

例如可以讲“好东西历来就不廉价”,并选用数字剖析的办法:零售商既然说贵,那必定有比咱们廉价的商品,问一下零售商他卖的廉价的商品是啥成分?含量多少?多大标准?啥报价?本钱多少?赢利多少?哪个厂家的?然后剖析给他看看。假如算下来咱们的商品确实更廉价的话,可以跟零售商讲,老百姓要的不是最廉价的商品,而是要最实惠的商品。假如咱们的商品的确比别的厂家贵,那么还可以这么去解说:商品质量的确不一样,然后经过区分办法获取商品的品牌价值,让客户知道咱们的质量的确好。

还有如果自个总结不出来的话,可以立刻向厂家优异的业务员讨教怎么答复客户,可以由于同一个疑问错失一个客户,但是不能由于同一个疑问被第二个客户难倒。当然还可以把咱们的推行促销办法通知客户,让他理解虽然咱们的商品贵,但推行起来仍是比较简单的。

关于控销商品,你要让他人理解,你的商品是献身售点数来确保他的独占差价长时间获得。而许多非控销商品是前期赢利高,后期赢利低,这个是许多老板的痛点。

交流高手即是要捉住他人的痛点下手,说出客户想要的,用确保来处理他们的忧虑。

你在访问的时候可以和老板这么交流,“老板,你看这个商品您是想赚20元呢还是想赚10元呢?”

老板必定会这么答复:“当然是20元。”

你可以持续交流:“老板,假如我可以确保你长时间赚20元,我能否赚个5块钱?”

这时老板通常都会这么答复:“那是当然,可是你怎么确保我呢?”

这时你就将控销的手段通知他:“这个镇上就4家店,我就做你一家,别的3家都拿不到货,假如拿到了,我补偿您3倍进货款(这个必定要是真实可以操控的公司才能说,不然你必定要补偿,可是可以做到的公司通常可以做到这么操控)。”

记住,客户说太贵了的真实原因,是你没有说清楚他想要的优点以及他的忧虑,控销的目的是要满意客户“小独占”的请求,而独占的东西必定是贵的。机场一瓶农民山泉10元钱,超市才2元,高铁一盒盒饭45元,外面15元。

另外,也要提醒企业和控销团队的省总与地总们,不要过分自信能够将所有高价产品卖给消费者,一定在产品上市初期进行最佳动销价格带测试,找到最合适的价格带才可以卖好,比如某产品上市大家卖35及以上价格全军阵亡,后调整到25一盒就旺销起来,因为消费者也是有成本概念的,当空间不够的时候就要渠道扁平化。

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