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三个比薄利多销还坑人的陷阱,害苦了多少经销商!!

中国食品饮料招商网 综合管理 2018/10/10

薄利多销的理念在近几年被认为是坑害经销商的大坑,长期以来经销商遇到产品卖不出去的状况,第一个想法就是降价,用数量弥补利润。但是近两年,降价不好使了,就被归为异类,是害人不浅的存在,必舍弃。

但是,有三个陷阱比薄利多销更坑人,而且经销商依旧在这三个坑中,没有走出来。而且这三个陷阱分别来自于不同的三种人,也都是关系到经销商生存的三个人。

第一个陷阱:来自于厂家,压货就是赚钱

压货就是赚钱的时代早已经过去,但是仍有厂家改不了这个习惯,依旧用各种手段,让经销商压货。在近两年,市场受阻,各种优惠政策成为厂家引诱经销商的手段。

除了政策之外,各种涨价潮,环保等也相继成为厂家压货的理由。什么货源紧张,什么价格还会持续上涨等理由都在成为厂家压货的理由。

在每个旺季来临之前,厂家就纷纷开始又一轮的压货。这样的行为,已经成为厂家深入到骨子里的本能。压货不是最恶劣的,最恶劣的是压货的时候完全不顾及经销商的库存和消化能力,大多数厂家在压货的时候想的是:不是压自己的货也是压别人的货,趁早先把仓库占了。

压货已经从经销商获利的机遇渐渐衍变成为经销商的负担,随之支出的仓储费用,库存管理费用等各种人力物力的费用,让经销商不堪重负。

第二个陷阱:来自于终端,赊账是互利

也是近几年颇受争议的话题。小店周转不开赊账,大店跟风随行也在拖欠,但是我们可以发现大多数赊账的终端,经营的收益越来越少,反而赊账较少,甚至不赊账的门店经营状况更好。

赊账门店的共同点:1.资金紧张,周转总是出现问题,对于资金的概念并不明确;2.管理混乱,在对产品推荐上,店面的整理上,并不上心,精力投入有限;3.过多依赖经销商,本身的成长十分有限,十几年原地踏步,没有拓展,客户也没有变化……

赊账在蚕食经销商资金的同时,也在蚕食终端老板的参与度。赚钱的终端老板大多数不是因为规避了所有外在的风险,将自己置身事外,反而是那些积极参与到市场的拓展和产品推广中的。

赊账这个陷阱坑害的不仅是经销商还有终端老板。

第三个陷阱:来自于经销商内部,经销商必死

结论起于网络,盛于新零售的崛起,随着电商,新零售的崛起,这样的话题在不断被提及。虽然来源于外部,但是祸根和危机却存在于经销商内部。

多少经销商被这样的言论弄得失去了信心,多少经销商被这样的言论弄得人心惶惶,失去了分寸,多少经销商因此失去了进取心,多少经销商因此见到新零售就退避三舍?

未战先怯,让经销商在市场不断失手。无论经销商之间还是与新零售的竞争,说到底是价格和服务的竞争,认清本质,经销商在这两方面只要下功夫未必输给任何一个人。价格上没有优势(总会有价格更低的,不仅是新零售),但是经销商本身对行业,对市场,对终端的深入这是所有人所无法比拟的,拼上一下,总会有所收获的。

再说,哪个经销商不是白手起家,一点点成长起来,中间多少困难都克服了,现在有钱,有人,有货,还有什么可怕的?

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