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她他水CEO周子琰:水分性别是为了人文关怀

妞妞网   2014/8/28

主持人 : 大家好,欢迎各位新浪的网友准时登录新浪聊天室!今天我们请来的是一位非常漂亮的女性CEO,她就是北京她加他饮品的CEO周子琰女士。现在在很多物美的超市都可以看到蓝瓶和粉瓶的饮料,大家都觉得很新鲜。我们先请周子琰女士先作一个简短的自我介绍,然后进入主题。

周子琰 : 非常感谢主持人刚才对我的赞美。我是周子琰,是北京她加他饮品有限

责任公司的CEO.今天很高兴能够来到新浪跟各位网友见面。

主持人 : 刚才您在进入聊天室的时候有一个细节,她原本穿的是红衣服,但是她现在换了件粉色的衣服,因为这件衣服的颜色与“她”女性饮品的颜色是一样的。您很漂亮,也是学哲学的硕士,但是大多数人念完硕士之后都会走上继续学习的道路,但是您怎么走上经营的道路呢?

周子琰 : 我毕业后曾在吉林党校当过教员,而且前不久我也仍然是党校的一名教师,只不过有了一个经济科研办公室,所以就从科研一线转到营销工作上来了。可以说走上营销的道路是一个很偶然的事情,因为以前在党校教书的时候时间不是很饱和,因为我毕业的时候只有20出头,对社会不是很了解,而且在学校又是教干部,教他们行政管理学,那么一天也没有做机关的人,在这里教这些干部,觉得很滑稽。后来慢慢走上社会实践的路后,慢慢就转行了。

主持人 : 你是觉得自己的性格更适合搞营销吗?

周子琰 : 不是,我是社会实践中慢慢地收不住闸了,认为这条路比我学博士更适合。

主持人 : 我看到了新产品,认为她加他饮品这个水是您一步一步做出来的,而且这个水是和汇源公司有联系的,这个水是先有水还是先有公司,还是返过来讲?

周子琰 : 实际上是蓝猫淘气饮品公司,最开始是由卡通片的蓝毛淘气一起做的,后来2003年的8月7日,蓝猫集团和其他的集团强强联盟,进行大跨度联盟,这也曾经引起整个行业中的震动。后来由于我们的这个创意,推出了这个产品,也推行了新的企业。

主持人 : 您是怎么突然之间灵光一现推出了“她加他饮品”这个产品?

周子琰 : 我以前是学哲学的,所以愿意站在这个行业的高度俯视这个行业。既然做营销,所以要找到它的不同点。做营销永远是不同。

我看到了行业的纵向曲格已经被接受了,有儿童饮品,也有成人饮品。但是我发现保健品是越做越细的,那么我就想饮料行业为什么不做这样的曲格呢。我是从观察现在是怎么做的和怎么做更理想开始的。从想象一个很理想的世界的这样一个思考点开始设计的。男人和女人不同,那么为什么又喝一样的饮料呢?所以我认为分开以后会妙趣横生,因此这个想法也就出现了。

主持人 : 能不能讲一些具体的例子?我们想知道您的项目是如何获得投资方的青睐的。

周子琰 : 就蓝猫公司来讲,企业是非常良性的,因为有了意料之外却又情理之中的想法,得到了大家的共鸣,经过一系列的想法,得到现在的这个产品。我们用了冷罐装设备做出了这个产品,这是一个动态的过程。

主持人 : 这个产品从创意到出品有多长时间?

周子琰 : 那会儿我们正遇到了SARS,但是真正立项应该是2003年的11月11日。那天很巧,不是故意找的日子,所以我叫它“1111”工程。当时我们的策划人员,也就是办公室之后就有时间的整个推进表,还有关于产品公益、平行设计、广告宣传、销售,每个人都有名字,我当时就讲,每个人的名字都是自己的品牌,我们希望把“1111”工程做成一个奇迹。

主持人 : 我作为一个普通消费者可以感受到它的变化。比如倒退到30多年前,市场上最多的是没颜色的水,先是矿泉水,然后是蒸馏水,后面突然之间,给我印象最深的是健力宝公司重组之后的果汁饮料,以及市场上的碳酸饮料。我突然之间感觉到,饮料市场好象变得百花齐放,是不是说明白水已经卖到头了?

周子琰 : 我认为消费者的消费慢慢在升级,前几年饮料是奢侈品,并不是日常用品。这几年,我们从可口可乐和百事可乐开始,从碳酸饮料开始,中国饮料经历过几个变迁,这实际上是消费者的消费不断升级的结果。大家从喝自己家的自来水变到了喝矿泉水。另外,目前,饮料市场呈现了百花齐放的状态,也是商家竞争不断白热化的一种表现。

主持人 : 一年的水市场到底有多大?为什么有这么多人都愿意进来?

周子琰 : 人要想活着要有几大元素,要有水,要有食物,要有空气,如果离开了这三要素的话,人的生存会出现问题。水是生命之源,所以水的市场很大。

主持人 : 每年有几亿?有估算吗?

周子琰 : 每一年的数字都不确定,如果需要的话可以到相关的饮料网站上去查,但是据我所知,虽然能够看到饮料市场呈现出这么大的一个竞争局面,但是同国际市场来比来是没有饱和的。

主持人 :您计划在多长时间内使她加他水抢占多少市场份额?

周子琰 : 我这个人不喜欢问结果,我喜欢在过程中认真去做事。

主持人 : 可是领导会考核你的。

周子琰 : 并不是领导考核,而是自己做自己的事。自己做CEO,包括自己做领导人的原则。我是一个女性,表面看来,如果在大街上走,你绝对不相信我是所谓的CEO.我不会用董事会给我的一些指标去把我自己压垮,我也不会为了某种目标去做事情,虽然自己有目标,但是这些东西是靠自己每一步的计划、行动不断地进行检讨和创新,只有通过这个良性过程才会有数字。所以奇迹是要通过不断的系统创新,才能出现良好的市场份额,这是一个结果。

主持人 : 但是从外人看,您总是要背负一定的压力,才能完成后续创新的可能性。

周子琰 : 您说的这种压力是对的,生活在各个层次的每个人都有不同层次的压力。对于我来说,我倒不是说数字和市场份额的压力,而是信任给我的压力。

主持人 : 领导的信任?

周子琰 : 没错。因为我没做过饮料行业,不论是蓝猫的CEO还是蓝猫饮品的CEO还是她加他饮品的CEO,我一直告诉自己要以学习的心态来做CEO,这是给自己定的一个定位。因为现在我去争什么,首先要去做什么。作为学生来讲,无非就是要用心、用功,要交一个好的答卷,我的老师可能是产业里的一个向导。对于压力的面对来讲,我可能会用自己的方式去化解这些数字。

主持人 : 现在还有人有疑问,她加他饮品是挺新鲜的,但是概念是不是有点炒作?

周子琰 : 我不反对这种说法,但是我觉得它更确切地讲不叫概念炒作,应该叫“市场创新的杰作”.

饮料摆到市场上后,市场给我的回馈显示,第一次的指认率非常高,不用打广告,就可以卖货了,因为对这个瓶子的色彩,甚至于包括它的瓶贴,消费者对它都是很有感觉的,所以不需要你到那里喊,消费者就会知道什么是好。他们认为男人和女人本身就是不同的,分男女喝饮料是很自然的。我们说它是炒作?我们谁去炒它了?它一经上市就受到了大家的欢迎。因此,我认为与其说是概念的炒作,还不如说它是创新的杰作。

网友:作为创新饮料,如何得到大家的认可。一个新产品突然之间出来的时候,如何让大家信任,让大家来购买。

周子琰 : 任何产品都有基础。超前三步者死,超前半步者赢。以前我是学哲学的,我尊崇点心法,因为再长的路都有出发点,也就是说饮料分了男女就需要有一个切入点。我们在什么时候选?不用多,如果在五年前我们把饮料分了男女,那肯定不行,因为那时候饮料还是一个奢侈品,这是市场的因素。另外,她加他是叫营养素水。通过去年的非典,健康已经被大家所接受了。其实我很感谢乐百氏集团的脉动饮品,因为他们在去年培养了新的口味和新的产品,我们也找到了脉动这个饮料的切入点,把我们的产品推向了市场。所以说要创新,并不是无厘头,而是有切入点的。

汇源是中国的最大的果汁龙头,它得到消费者的信赖是有非常大的基础的。如果我们没有基础的推动,我们现在的产品,那么就不会得到这么好的反馈,所以说创新是有基础的。

主持人 : 因为刚才我们的编辑也说,我不知道新产品安不安全,所以刚才你也说了这是汇源生产的,所以是很有安全保障的。

周子琰 : 是用无菌冷罐装生产的。汇源已经有了11条这样的设备了。常人用常识的概念了解,饮料如果用热罐消毒,那么营养成份就会被破坏,但是无菌冷罐装就不会产生这种情况了。而且我们还首批通过了全国安全饮品管理中心的安全饮品认证。应该讲,去年的时候,我们产品在整个的研发过程中就已经把我们的产品批下来了,因为无菌冷罐装是最安全的。

主持人 : “他+”和“她-”为什么有“+”、“-”号?

周子琰 : 饮料可以有很多名字,实际上最开始起名字的时候我们起了将近100个,这个产品是一个很用心的产品。从去年的11月11号,我们经历了无数个不眠之夜,“他+”和“她-”涵聚了我们无数的心血。关于他之前我们加了很多名字,但是很多名字都是重复的名字,突然间有人在旁边加了“+”和“-”,让我们的眼前一亮。我们饮料中有硫黄酸等成份这是我们的最好恢复体力的成份,加了这些以后男性就会有了更多的能量,所以我们加了+.而女性饮品中我们加了库拉索芦荟凝胶,而水溶性膳食纤维是排毒用的,因此也可以减肥,所以我们加上了-,让女性更有美丽。所以我们说“男+”,男人更有体力,“女-”,女人更有魅力。这里也包括哲学的意思。现在很多人都对品牌有一种震的感觉,而且用了人称代词作为品牌名字,既够大胆,但是又觉得很触动人心的东西。有的时候当你拿着他/她的时候,两个瓶子是相互对视,互相吸引的样子。男左,女右。放在这里是有故事的。

主持人 : 蓝图的是男子俯视的脸,而女式的是仰视的脸。

周子琰 : 看到这副画面就会有充分的联想。我曾经跟中学生交谈的时候,发现他们是我们产品的最大的消费群。他们说这个产品给他们无限的遐想,不强加他们,给了他们无限遐想的空间。有的时候男的和女的碰到了一起就亲密地把瓶子碰一下。消费者看出了它们是相互依偎,相依相伴的感觉,而且这两个瓶子放在一起,就会触及到心灵中最柔软的部分。这两个包装应该是户外消费者的以群,但是一开始并没有想到中学生是最大的消费群。

主持人 : 这也是一大以外收获。

网友问 : 现在的市场销量如何?

周子琰 : 各个地区的情况都不一样。总数是商业机密。目前来讲,我们的订货量让我也吃了一惊,一开始进行规划的时候,我认为这个产品能在市场上只要能卖两个亿我就很满足了。第一,汇源集团是我们的股东公司,但是作为新产品能在市场上卖两个亿就已经是奇迹了。但是没想到小规模订货的时候一天就已经达到了1.6个亿,因为经销商对它是很买帐的。另外在四川就又订了几百万。

主持人 : 为什么?

周子琰 : 有两个原因,第一,认为饮料分男女是属于石破天惊的。第二,经销商是做饮料的,有很多的行业经验,因此他们从行业经验来讲,他们认为这个产品应该会卖得很好。很多经销商让我们很感动,一般来讲,我做饮料时间不长,一个产品要在诸多环节都做对才能出现商业奇迹。在这当中我受到了很多感动。

主持人 : 能不能说一下有哪些环节?

周子琰 : 我不知道你说的环节是什么意思。以我的整个概念来讲,实际上,一个产品首先是生产,然后是销售,然后是整个品牌的策略及相关等等问题,另外还有一点,有关饮料来讲,还有一个季节的问题,也就是季节的几个环节和节奏的问题,都要相辅相成,跟消费者都能够互动,包括销售渠道、终端等都要很到位,只有这样才能卖得很好。

网友:今天早上我买了一份新京报,送了我一瓶她加他饮品饮料,一瓶新京报1块钱,她加他饮品饮料是3块钱,算不算赔本转吆喝。

周子琰 : 这叫整和零,新京报是很好的报纸,我们今后会成为很好的合作伙伴,把我们的产品和报纸合在一起,是送给消费者的一份礼物。包括我现在对北京市场不是很满意,实际上如果当你喝了她加他第一瓶的时候,我相信你会再买第二瓶。当然新京报还在给我们有关这方面的宣传和报道,因此这不涉及赔本和不赔本的问题,而是传播的问题。

主持人 : 她他水很特别,很出众,但是这个品牌的核心理念是什么?

周子琰 : 企业不断竞争,要求企业给消费者更好的产品。什么叫最好?对我们来说,21世纪的主题是生命,让我们唯一一次的生命获得好一点,活得再好一点。现在体现出个性化的体验,也就是这个东西是为我做的,因此我才会要它。男女分开,并不是中性饮料,你喝,我也喝,大家一起来解渴,但是这是细分化的饮料,是为我做的。

主持人 : 饮料市场里面给我印象很深的是七喜,它通过一系列的小人表达出我是个性的,我是特别的,因为我个性,我特别,所以我喝七喜,我喝了七喜,使我个性,使我特别。

周子琰 : 我们的产品要体现出的是关怀。男性要的更多的是体力,女性要的更多的是魅力。很多人也问我男的可以喝女的饮料吗?女的可以喝男的饮料吗?还有我的一个男性朋友问我我喝了女性的饮料会不会晕?当然这是开玩笑。实质上讲,分开了,人对内心深处,不论是从身体还是对心理,都对人更加关怀,所以整个在做品牌规划的时候都要做全方位的生命规划,而不是随便地就分了男女,做一下炒作,而是我们有全方位的规划。

主持人 : 可以给我们谈一下规划吗?

周子琰 : 这个规划可以谈。首先我们把饮料分了男女,先做它的规划,那么接下来,我们会对它作功能的规划,功能规划刚才我也说了,就是芦荟和膳食纤维,使女人更加漂亮,更加苗条,而男性中的硫黄酸等使男性更加有体力。作规划当中,在下个月的时候我们也要成立她他研究所,我们已经聘请了国际及国内的饮料的研究者,我们会研究分性别以后,男人和女人所需要的不同的饮料。我相信消费者会有得到更多的好产品,这是从功能的角度进行规划。

另外,饮料的安全是所谓口感好等已经成为了所有饮料的特质,但是我们的规划是要做“流淌出音乐的饮料”,这个饮料是可以唱的。因为现在越发地感觉“他+”和“她-”的名字起得好,因为世界就是由他和她组成的,很多歌词里面也带着他和她,我们可以把“他+”和“她-”做出流淌着音乐的饮料。我们开始只是做了一个尝试,做了两首歌,一首是ID密码和男女关系,一开始只是做一个尝试,但是却得到了莫大的欢迎。我们请的很多的应届大学生来作促销,他们听到了这些歌之后居然拿着录音机来录,因为他们很喜欢。而且ID密码那首歌是具有拉丁风格的歌,因此他们告诉我,这个饮料不但可以流淌出音乐,而且还可以跳,因为“他、她”两声可以跳舞,所以编了一个舞,给了我一个很意外的惊喜,因此产生了一看到饮料就想到了音乐的感觉。另外在做规划的时候很多人也给我提了疑义:第一,我们希望听到了音乐就想到了她他,那我觉得,音乐的领域太大了,那还做什么饮料啊。而且我做饮料才一年多,但是又搞音乐,那你知道音乐的水有多深吗?我从成都回来以后就请了自己的一些好朋友,他们做音乐,作诗歌,我谈了自己的想法,他们也很支持我,就又给我作了四首歌,比如《爱她就给他》,是台湾的陈彼得做的。唱的是由新人唱的。

当时作词的是个诗人,他送我我一个勋章,也写了一段话,大致意思是:他一直希望能够给很多心里有梦见人的人更多的,尤其是搞艺术的,说如果没有周子琰和她加他饮品饮品公司给了这个机会。唱歌的人问“他”是谁,然后他们说“她他”是大家,所以他们很感动,我也很珍惜地保留着那枚勋章。最后一句话是让我们点亮心灯,为生命照亮,这样生命就不会孤单,生命里如果有梦想去实现,那该有多好。在做这个饮料过程中我有很多的感动,因为我体验了很多生命中美好的东西。后来我定位了,她加他饮品会给原创音乐一起走下去,因为我们又做饮料又做音乐,这也是一条新路,我就想,我这里也有很多的资源,甚至于说没准2004年就会有很好的歌曲就是由我们做的,可以到电视台去打榜。

这是我们这些人共有的资源。很多人都与我们有这样的共同心声,所以这种饮料又成了可以流淌出音乐的饮料了。而且我们也相信这个饮料可以为我们做出好的饮品,她加他饮品不但是可以滋养人身体的饮料,而且可以关心人们内心深处的东西。

主持人 : 她加他饮品会不会有自己的乐队啊?

周子琰 : 应该会吧,慢慢走,在过程中我们会有很相信的音乐规划。

网友:真能减肥吗?

周子琰 : 其实我不知道它减肥的效果会怎么样,因为它不是保健品,我不可以给大家有这方面的误导,但是这里面有芦荟和膳食纤维,这两个成份是有这样的功能的,因为这个不是我去做的,相信很多资料和科普的知识对这两个营养成份都有这方面的宣传,甚至于大家也有这方面的验证,水,天天喝,天天喝水,肯定会有效果的。

网友:很多饮料生产企业都有代言人,你们她加他饮品有没有打算请代言人?

周子琰 : 起初我是很反对的,因为她加他饮品就是大家,每当你拿起一瓶她他饮料的时候你就会想起你的那个他,但是从要求来讲,不可能完全从我们的想法来做。我们现在也想请形象代言人,我们也希望大家来参与我们选形象代言人,请网友们来帮我们想我们应该请谁来更合适。

主持人 : 我认为饮料市场在技术上不是一个很难的,门槛很高的市场,但是在资金上应该是一个很密集的行业,因为要突然之间在全国启用那么多的计划,需要大量资金的支持,那么会不会引起跟风,如果引起了,那么怎么来应对这些挑战?

周子琰 : 进入饮料市场,门槛不高,但是做好它门槛肯定会高。跟风问题,如果卖得不好,就没有人跟,如果卖得好,就肯定会有人跟。但是实现营养素水的技术要求非常高,比如无菌冷罐装,明天的规划就是6个亿。

如果可以跟的话你们就跟我吧,但是我们也希望真正能有大的企业能来与我们一起把这个蛋糕做大。同时我也有个观点,不被争议的人是平庸的人,不被争论的理论是僵化的理论。如果不被跟风的产品肯定是要被市场淘汰的产品,所以要跟就跟吧,但是不要恶意竞争,如果恶意竞争的话我们会采取法律的武器保护我们。

主持人 : 比如假冒伪劣吗?

周子琰 : 现在市场上也有假冒伪劣,只是做得非常相近相似,中国现在已经是法制社会了,这些事情还是非常好办的。

主持人 : 您曾经被人民日报誉为体验营销第一团队,在新的产品的推广过程中您应用了您的理论了吗?怎么应用的?

周子琰 : 比如我们在规划的时候我们做了四个规划,最后一个规划是情感规划,那么在做整个规划过程中我们看到,前两者规划虽然有创新,但是所有的人都能做到。我们知道,体验经济,要讲的东西很多,确切说就是产品是有形的,体验是难忘的。为什么说体验经济的经典案例?可以说它更多地让人不断体验产品的口感,好喝,以及产品给人的一些好处,同时在流淌音乐的时候会给人心灵的体验。未来当中我们还会做“他+”和“她-”的故事,我们希望它不但能够成为解渴的饮料,同时可以成为彼此关怀的载体,让你有非常难忘的故事在中间。我举一个不恰当的例子,比如你的男朋友昨天得罪了你,第二天见到你的时候就把这个给你,说“这是给你的”,因为“他+”跟“她-”是给你的,是特别的。我在做产品规划的时候是按照经济理论做的,而且我还会做很多情理之中,预料之外的事情。

主持人 : 这是保密的吗?

周子琰 : 是动态之中不断地把握。而且有人说这个产品是情人节的不争的产品。比如中国的7月7.

现在其实有好多唱片公司来找我,我们做了四个作,比如我写她他,我唱她他,我爱她他,大家都可以参与到这个里面,参与就是体验的过程。

主持人 : 我觉得最关键的是让他们喝上她加他饮品。

周子琰 : 一步一步来吧。

主持人 : 她加他饮品的品牌整体规划是您来作的,而且每一步您都实现着您自己对产品钟爱的表现,甚至不惜用衣服的颜色来体现产品。下一步您有什么打算?如果您愿意谈生活最好啦。

周子琰 : 生活的规划不是今天大家关注的主题。工作上的关注,因为她加他饮品毕竟是刚刚成立的一家企业,而且这个产品也是刚刚横空出世的产品,我非常感谢很多经销商能够和我一起把它做好,我更感谢消费者能够在众多的饮料中来选择它,因为每次的选择都是一次投票。我看到大街上很多人拿着它的时候我都想跟他们说一声谢谢。目前现在只是头开得很好,未来其有很多辛苦的路,很多的规划需要我们付出很多的行动和代价、汗水,甚至于感情,我们希望可以把它打造成未来可以走向国际的产品。昨天我们的雄总给我打电话,他也可能喝了点酒,挺激动的,说得我旁边的同事都落泪了。他说他在经销商评价的时候掉了五次眼泪,他们说我们把饮料分了男女,而且分得这么舒服,这么得体,因此我们不只把它做成饮料,而且会永远怀着把它当成做事业的心态把它做好。

我作为一个女性,其实确实是在生活和工作里有太多需要自己去平衡的东西。谁说工作压力大,睡眠少不会伤害容貌?这几年我就老了很多。但是有的时候可能在这过程之中就不完全是为了自己,因为这是包括汇源集团对我的信任,我也是这个企业的股东,他们对我的信任是最大的压力和责任,所以在做工作过程中我会更好地、一步一步地,在我们的各种朋友以及各种资源支持的情况之下,也面临着更多的挑战,包括可能遇到的很多艰难,我也有这样的心理准备。同时我也希望通过新浪,可以用扶植、包容的心态来支持我们。为什么做音乐呢,因为我认为音乐是生命的艺术,是生命的终极关怀,把这些东西给大家,我相信大家都会很开心。所以我永远不会去抢占市场份额,永远不会用我的心做最好的产品,我会尽我所有的心力去做,做得怎么样,但是我毕竟是个女人,我的心力有限。

主持人 : 今天的总裁在线就到这里,感谢各位网友的热情参与。

周子琰 :感谢新浪网,感谢各位网友。

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