浙江八星保健食品有限公司

携手八星食品的6大优势

一、品牌优势：

八星产品面世于1995年经过了市场考验10多年， 是农业部授予的《农业部全面质量管理达标企业》、浙江省 农产品加工“示范企业”、台州“十强农业龙头企业”,公 司首批通过QS质量安全认证、ISO9001国际质量体系标准认 证、HACCP食品安全控制体系认证，是“消费者信得过单位”, 浙江省工商企业信用“AAA级守合同重信用单位”.为公司 飞跃性发展奠定了基础。

二、市场基础分势：

八星在各中心城市已经设立了100多个总 经销站，产品已经进入华联、联华、大润发、时代等现代销 售渠道，并深爱全国各地经销商的好评和广大消费的喜爱。

三、生产优势：

八星公司拥有进口台湾豪扬机械和意大利扎克米 全自动真空灌装八宝粥生产线，厂房占地20000平方米，为市 场营销提供了坚实的基础和保障。

四、产品线优势：

八星公司旗下拥有炫彩水果沙拉、氨基酸健康饮品、休闲杯装果粒饮料、凉茶饮料、八宝粥、果肉饮料等六大品类50余种产品，全线出击助您市拓展，网络全渠道利润，降低单一品牌动作费用和避免经营风险。

五、团队优势：八星公司已经到了新的发展阶段，公司下设：营销部、市场管理部、策划部、督察部、财务部、全面配合营销，使营销不再孤立、营销体系更加快捷、更好的服务市场。

六、管理优势：

2010年八星公司市场划分为15大片区，每个片区都有专业的销售经理全程协助经销商运作市场，并执行双向沟通机制，真正形成厂商一体。

合作经销商的标准

1、对八星公司信心十足并认同公司的经营理念，有操作品牌的理念，愿意投入财力、人力、物力与公司长期合作。

2、有专业的销售团队，积极开拓市场，建设服务好各级销售网络，并规范管理。

3、具有与八星产品对称的销售网络：

①餐饮渠道是销售罐装、玻璃瓶装饮料、大包装饮料的主要渠道--我们要求合作氨基酸、凉茶的经销商有中小型餐饮、

酒店、及排档、夜场销售网络。

②商超销售网络--随着商业动作结构的变化，现代渠道发挥着越来越大的作用，超市、卖场、量贩、便利店销量和对品

牌的影响力也逐步增大，八星公司潜力型产品必须进入商超渠道并长期维持统一的牌面。

③批发/分销网络--批发、分销客户目前有着相当的影响力和作用，能帮助经销商拓展网点、提升销量，因此合作经销商

必须要有足够的分销和批发客户。

④零店网络--2.8法则，把20%的网店做成形象店，用其他网点提升产品铺市率和销售氛围，这就要求经销商必须有专门

的人员开发和维护。

⑤特通网络--随着生活方式改变，网吧成为青少年聚集的主要场所，消费饮料的能力越来越大，因此网吧、校园店、车

站、服务区等特殊销售网络销售能力不可低估，优秀的经销商一定要掌控这些网络。

4、有足够的配送能力--配送能力是经销商运作品牌的基础，就该根椐经销区域的行政规划和习惯安排产品销售工

作，以保证八星产品的铺市工作顺利开展。

5、有合法的经营资格和良好的商业信誉，能有效履行合同规定的条款，完成销售目标。

市场支持：

五星级的市场服务支持：

公司销售经理和市场管理部双向市场管理模式，使每个经销商都可以与公司核心层直接对话，反映市场问题，提出建议，加快市场反应速度，从页形成厂商一体。

全方位、系统、快捷的售后服务体系支持：

公司准确、快捷的营销运营体系为你解决后顾之忧。八星公司下设市场管理部、策划部、督察部、营销部、财务部全面服务营销。

严格封闭化市场管理：

保证产品在规定的区域/渠道内流通，杜绝窜货及违价现象发生，使经销商的利益得到保障。

区域/渠道独家经销商权：

规范区域/渠道规划和管理，确保经销商获得长久稳定的利益。

专来团队支持：

量身定制区域营销方案，协助经销商规范市场运作，巩固经销商的市场地位，实现厂商和终端三赢，我方保证做到有经销商的地区有专门的销售经理协助，并和经销商共同组建销售团队。

价格优势和保障：

按照公司《市场管理条例》执行统一的价格体系。策略性产品保证在渠道中快速流通，量点产品规范市场秩序持续发展，差异化产品中高档价位和较高利润空间保证足够的市场支持和客户获利。

促销支持：

从全国到区域，从产品推广到品牌提升，为经销商提供成熟的促销模式，针对不同市场，不同渠道，不同时段制定不同的促销活动方案，帮助经销商提高市场的实操能力，保证八星产品在市场的忆速流通。

店面形象、媒体广告支持：

合作经销商的送货车，门头店招公司免费制作统一形象广告wc司将在央视投入阶段性广告拉动终端销售。

持续的营销管理和培训：

公司将定期对各级销售人同培训，包括对经销商的人员，确保团队作战力和执行力，帮助经销商建立一支“本土化”的营销队伍，携手经销商双赢。

系列产品优先经销权：

经销商可根据市场的实际情况，自主选择经销商产品系列，公司新品优先考虑经销权。

八星产品深度 营销策略

一、基本策略

1、增强营销总部市场服务意识和管理策划能力为市场提供良好的管理和服务

2、充分沟通，统一认识，扩大销售团队、提高团队执行力；

3、重视新品推广和产品结构的合理性；

4、全面拓展销售渠道。以终端为主。在渠道建设方面。公司与经销商共同耕耘共同收获；

5、强调没有陈列就没有销量的观点，强化以重点形象店建设为核心的基础陈列工作：

6、加强市场促销活动的策划和管理。正确利用资源。建设市场基础；

7、把握市场机会、勇于面对挑战。针对竞品制定切实有效的市场方案，并有效组织实施。

二、产品策略

八星产品划分为：

1、策略性产品：保证产品的快速流通，活跃市场氛围。打压竞品；

1

3、差异化产品：保持中高档价位和较高利润空间保证足够的市场 支持和客户获利。全线出击提升八星品牌和壮大销售网络。

三、渠道策略

1、我公司产品主要销售渠道分类

KA卖场：3000平方以上（自选服务、主营业务为食品、日用百货等），有15个以上收银台；

A类超市：2000--3000平米（自选服务、主营业务为食品、日用百货等），有8-5个以上收银台；

B类超市：500--2000平米（自选服务、主营业务为食品、日用百货等），有3-8个收银台；

C类超市：1 20--500平米（自选服务、主营业务为食品、日用百货等），有2个收银台；

D:超市/便利店：1 20平米以下（主营业务为食品、日用百货等）有一个收银台；

特通渠道：车站、码头、校园店、网吧、酒店宾馆、高速服务区等特殊消费场所，采取柜台或自选服务形式销售：

批发，分销渠道：以批发市场为中心整箱销售或以配送的形式向下游客户批发的客户。

四、具体实施办法和步骤

1.组建分工明确、具有执行力的终端建设销售组织，确定拜访人员、区域、网点、路线及拜访频率，填写《客户拜访卡》。

①确定人员：

根据城市大小和经销商网络情况，原则上每个经销商处支持1-3名当地业务代表。第10-15个经销商配备1名销售经理。每周至少召开一次业务会议。

②确定路线计划：

路线计划的目的

◆ 以更短的路线拜访更多的高店

◆ 有效覆盖目标店

◆ 确保客户得到良好的售后服务

◆ 合理利用资源、节省销售费用路线计划的工具

◆ 地图

◆ 客户资料表

◆ 销售数据

路线拟定的条件

◆ 基于地理牲（行政区域、马路、街区、交通网等）

◆ 从最远的店开始、从最近的店回来

◆ 缩短每个拜访之间的路程

◆留下最多的时间在店内销售

◆ 避免交叉和回头路

◆ 先固化、再优化

③进场/陈列：

熟悉公司所有品项、陈列方式和原则，及竞品销售动态，结合地方优势和卖场特点，明确公司哪一类产品进场，并确定陈列方式。

④客户记录：

及时准确地记录客户情况，并在最短的时间内向上级汇报，制定解决方案。

2.做好终端拜访的“六个定”

◆ 定人--业务人员相对稳定，落实具体拜访业务

◆ 定点--负责销售网点相对稳定

◆ 定期--拜访终端网点的期限相对稳定

◆ 定线--工作线路相对稳定

◆ 定时--拜访时间相对稳定

◆ 定标准--确定拜访和检查标准

3、理货工作的基本要求：

①确保产品陈列在最佳地点；

②保持和增加公司所有产品的货架空间；

③按照公司产品生动化陈列标准进行产品陈列；

④充分利用零售点给予产品陈列的空间；

⑤使用售点广告来刺激产品销售

⑥在产品上标明价格，特别在所有促销型陈列的产品上，并且做好产品的清洁和轮转；

⑦使产品陈列生动化并供足所有的次要陈列品存货，以便出售更多的快销产品。

4、检查与考核：

◆检查的对象：实行逐级检查制度

◆检查内容：

①路线是否合理

②是否按照公司规定的生动化标准执行

③助销品使用是否规范

④是否密切注意竞品动向，并及时反馈

⑤是否及时有效做好《客户拜访卡》

⑥上级是否有效对业代工作管理、监督、检查、以及对终端的纠正和管理。

◆业代对终端检查内容

①竞 品：竞品有没有降价 有没有做促销 有没有上新品

②终 端：客流量情况如何 目前已经进入条码数 新产品是否进场

③陈 列：是否符合陈列标准 是否符合生动化原则

④价 格：顾客能否轻易找到每种产品价格标签

⑤库 存：每个规格是否有足够的货架库存 产品生产日期是否超出允许幅度 是否执行先进先出原则

⑥助销品：是否有公司规定的陈列工具 是否有需要增加其它陈列工具、宣传品

⑦促 销：应该出现的促销活动是否在店中出现 促销的产品是否在该店中有陈列：促销地点是否正确、客流量如何促销的产品是否有足够库存 促销宣传是否正确，资源是否充足 促销形式是否正确 促销人员是否按照要求影响顾客？

5、做好生动化陈列

①生动化陈列标准的目的和意义

◆让消费者在任何售点看到产品陈列一致性

◆建立良好的品牌形象，提高消费者对品牌的喜欢和忠诚度

◆保持产品新鲜、整洁、美观，使产品以方便而富有吸引力的方式提供给消费者

◆刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销量

◆只有被顾客看得见的商品才会被售出，只有最醒目的陈列商品才会被优先购买。

◆看到显着的陈列商品，75%的人会在5秒钟将做出购买决定，如果看不到要买的品牌商品，40%的人会买其他品牌商品。

◆60%的消费者在售卖现场受到感官刺激或提示推荐后才决定购买的。

陈列好，才能增加销售机会，才能增加销量！

生动化的商品陈列 --------------增加销量30%

生动化的商品陈列配合上佳的宣传品 --------------增加销量40%

生动化的商品陈列配合上佳宣传品及导购员直接推荐 --------------增加销量60%

6、生动化陈列的原则：

①整洁性、价格醒目原则

◆整齐的陈列、清洁的外包转；

◆不允许破损和过期产品上架；

◆不允许产品倒置或平放

◆产品包装正面面向消费者，并有明显的价格签

②全品项、满陈列、重点突出原则

◆把商品全品项分类陈列在一个货架上，既能满足不同消费者需求又能防止被竞品挤占位置；

◆突出主要产品的位置，让顾客一目了然。

③垂直集中陈列原则

◆同类产品集中摆放，同一品类遵循垂直陈列的原则；

◆垂直陈列可以产生最大的广告牌效应，以产生强大的视觉冲击力，促进消费者购买。

④陈列动感、伸手可取原则

◆整齐陈列完毕后，要适当拆走其中几处，制造动销氛围。

◆将产品陈列在货架最佳视线内，以目标消费者伸手可取位置为佳。

◆核心产品放在黄金位置。

⑤最佳化、最大化陈列原则

◆最佳陈列区域；

◆最佳陈列位置；

◆最大陈列面

◆最大陈列空间；

◆产品应争取陈列在零售卖场入口处、人行通道等人气较旺的区域；

◆紧邻当地品牌。

⑥先进先出原则

◆最早日期的产品放在货架最外面

◆超过三分之二保质期的产品应撤出陈列。

⑦适当的售点广告配合原则

◆根据情况适当使用POP、KT板、跳跳卡等工具，营造立体氛围。

◆所有宣传品务必使用规范。

⑦适当的售点广告配合原则

◆根据情况适当使用POP、KT板、跳跳卡等工具，营造立体氛围。

◆所有宣传品务必使用规范。

五、促销策略

1、消费者促销：

为了激发顾客的购买欲望、影响他们的消费行为、扩大市场而进行的工作，如免费品尝、买赠、产品特殊陈列、产品说明会、特价让利等均属消费者促销。

2、渠道者促销：

针对渠道成员包括经销商、分销商、零售商而进行的促销活动，如渠道搭赠，进货奖励等。

◆渠道促销策略

①KA/A类：特陈、特价、包柱陈列、海报、招牌、KT板（围幔）、跳跳卡、插卡、其它辅助陈列等多点陈列形式；

②B/C批发：特陈、特价、招牌、围幔、店招、跳跳卡、插卡、其它辅助陈列等多点陈列；

③批发：开箱陈列、堆箱陈列、搭赠活动、店招等

④特通：陈列、店招、POP等。

3、2010年促销活动方向和管理

◆增加现代终端通路的投入（进场费、条码费、端架费、地堆费由公司和经销商商定承担），改变传统通路搭赠方式，将更多的费用投入到建设市场基础上；

◆重视计划的产生；要求经销商、销售经理、业代等一起商讨，确保活动方案的科学有效；

◆2010年公司将加强促销活动管理，确保活动按公司审批计划执行并进行修正；

◆为了更有效的管理市场费用，公司将对每笔投入的费用进行监督与检查，以保证费用正确使用，不被挪作它用。

4、广告策略

①所有合作经销商的店招和车体广告由公司统一制作，具体由销售经理申请；

②为了树立八星品牌，2010年公司将在央视投入电视广告。